□本報記者 周明 見習記者 王雪

　　“市場低迷的時期，券商營業部的出路只能是變中求存，通過金融創新打造更符合客戶需求的平臺”，中信建投北京安立路營業部總經理陳利的眼中，僅通過降低傭金的方式并不能扭轉經營業績的下滑，而通過不斷創新，領先于市場或許才是當前營業部的生存之道。

　　市場低迷更顯創新優勢

　　當前的市場環境下，客戶的流失難以避免，券商經紀業務也難逃下滑的命運。但陳利認為，就是在這個時期才更能體現一個券商營業部的競爭力，而這個競爭力的核心就是創新。

　　2006年到2007年，市場人氣旺盛，每天開戶的人絡繹不絕，營業部也只能隨行就市，“能跟上市場就不錯了，這個時期我們幾乎沒有新產品面世，市場似乎也不需要產品創新”。營業部一位高管這樣描述，而跟著市場上揚的曲線，營業部的業績也紛紛飄紅。

　　但這種好日子并沒有持續很長時間。2008年上半年，隨著市場走勢的低迷，客戶流失現象重現。這其中，不僅有市場本身的原因，也是自身服務不到位所致。陳利說，“我們現在要做的是構建平臺，針對市場形勢推出新產品，給客戶提供更多的選擇”。他覺得，以往大部分客戶都選擇自己投資，或者交給開放式基金，主要原因是可選擇的理財產品太少，只要開發出符合客戶需求的新產品，就一定會有市場。

　　目前，很多證券機構存在認識上的誤區，面對不景氣的市場環境，很多營業部通過下達拉客戶的硬性指標來維持經營的穩定。陳利認為，這樣做其實事倍功半，如果沒有讓客戶滿意的理財計劃作支撐，即使拉到客戶也難以維持長久關系。

　　從單個公司的盈利來說，或許一千個小客戶，也抵不過一個大客戶。因此，在市場低迷的時期保住業績，維持和開發大客戶也是關鍵之舉。

　　“目前，我們營業部在努力開發一些機構客戶和私人大戶，這些客戶的共同特點是擁有龐大的資金、投資意向比較明確，而且，一般來說這類客戶承受風險的能力比較大”，陳利說。

　　以結構化產品開拓市場

　　在目前的市場情況下，穩健經營是基本要求。陳利認為，當前，投資者最需要的是風險控制。因此，風險小、收益穩定的產品應該成為投資者的首選，“基于這一考慮，我們開發了ETF信托計劃”。

　　當然，由于市場的變化很快，投資者的需求并不僅僅局限于保本，因此，就需要開發一些結構化的產品。

　　“最近，我們推出了2、2、1式的結構化產品”，陳利介紹，也就是如果客戶把5000萬的自己投入到這個金融創新產品中，就把2000萬投資于信托結構化產品，2000萬投資于ETF套利產品，1000萬投資于集合資金信托計劃，通過這種“分散投資”達到既保證有“低風險、收益適中”投資品種，也有在風險可控下積極的投資產品。

　　目前，這種ETF的產品，主要是利用專業的無風險套利交易系統進行套利操作，有效規避市場風險；在首次公開發行的股票投資部分，通過對新股的估值與定價把握并獲得新股收益，新股上市當天即賣出，有效規避二級市場風險。

　　而結構化信托則根據信托單位受益人的風險承受能力不同，將其劃分為“優先受益人”與“一般受益人”，前者屬于風險偏好型投資者、后者屬于風險規避型投資者。一般受益人的本金或收益將首先用來保證優先受益人的本金安全和收益，之后剩下的收益歸一般受益人。

　　集合信托產品則通過幾個投資人作為受益人將資金通過信托公司委托投資顧問，在證券二級市場從事有價證券投資。

　　三種產品將資金在不同的風險和收益上進行配置。“雖然，目前開發新產品還需要進行客戶培育和市場培育，但未來的競爭必然是技術的競爭”，陳利如是表示。