人保壽險正在以“薄利多銷”的思路加快自己的發(fā)展速度。

　　2007年底，人保壽險實現(xiàn)保費收入45.9億元，同比增長441%，保費規(guī)模在全國50家人身險公司中排名第9，較2006年末上升十位。進入2008年，人保壽險制定的計劃是比上一年度增加兩倍，實現(xiàn)保費收入137億元，資產(chǎn)總規(guī)模突破180億元。

　　在人保壽險2007年的業(yè)績總表中，個人壽險3.6億元，團體壽險11.5億元，銀行保險30億元，另外還有7千多萬元來自互動業(yè)務。帶來如此小比例業(yè)務的渠道，卻正在被人保壽險定位為未來突出發(fā)展的大渠道和今后的主要業(yè)務來源。

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　　“互動業(yè)務前期推動比較慢，但一旦推動起來就會迅速增長，因為人保壽險在這方面獨具優(yōu)勢。”人保壽險總裁李良溫2月28日接受媒體采訪時表示。

　　這個在業(yè)內(nèi)被稱為“交叉銷售”的業(yè)務模式，已經(jīng)引起國內(nèi)幾大保險集團的普遍重視。

　　平安保險(601318。SH，2318。HK)在集團本部成立綜合開拓部，在產(chǎn)險、壽險、健康險、養(yǎng)老險、銀行和信托等幾家子公司間開展交叉銷售，并獲得良好表現(xiàn)。

　　國壽財險已委托中國人壽分支機構(gòu)幫助推薦財險業(yè)務。

　　太平洋保險集團(601601。SH)和中保集團所屬子公司之間相互代理保險業(yè)務也都已獲得保監(jiān)會批準。

　　平安產(chǎn)險內(nèi)部人士透露，2007年，平安產(chǎn)險銷售企業(yè)年金近30億元，銷售信托逾10億元。

　　人保壽險的優(yōu)勢來自于兄弟公司人保財險的網(wǎng)絡(luò)、人員和客戶數(shù)。“人保財險約占40%市場份額，其中大量為法人客戶，同時還有12萬的營銷員和8萬人的直銷隊伍，這20萬人如果利用上都可以為人保壽險銷售產(chǎn)品。”李良溫稱。

　　進入2008年，人保壽險已在互動業(yè)務上小有進展。據(jù)人保壽險主管互動業(yè)務的副總裁宋福興介紹，目前，人保壽險已經(jīng)有12家分公司產(chǎn)生互動業(yè)務收入，2008年1月，全公司互動業(yè)務保費收入已多于2007年整個年度，達到1.2億元，但仍只占1月份全部保費收入的5%左右。

　　宋福興說，對于人保壽險已有機構(gòu)的地方，會和人保財險互派互動專員，在未設(shè)機構(gòu)的地區(qū)，則利用人保財險原有機構(gòu)開展業(yè)務，特別是地市級以下機構(gòu)。“我們2007年末已開業(yè)和在籌的地市機構(gòu)達到170家，縣區(qū)機構(gòu)為284家，目前仍有7個省和計劃單列市沒有開設(shè)機構(gòu)。”宋福興稱。

　　交叉銷售在集團層面已經(jīng)統(tǒng)一安排和倡導，并且集團開發(fā)了互動業(yè)務管理平臺，人保壽險則將業(yè)務管理集中在總部，由總部核保核賠，分公司出單，人保壽險的所有產(chǎn)品都可以通過互動進行銷售。

　　“對于產(chǎn)險銷售人員來說，由于產(chǎn)險多為短期產(chǎn)品，沒有續(xù)期保費，業(yè)務員也就沒有相應的收入，壽險則可彌補這方面的不足，我們將來還會設(shè)計一些產(chǎn)品組合，把產(chǎn)壽險都囊括其中，讓客戶可以通過一個組合得到更全面的保險保障。”李良溫稱。

　　與此同時，銀郵渠道仍為短期內(nèi)人保壽險的主打渠道，2007年人保壽險65%的保費收入來自銀行保險。“今年銀行保險仍會保持較快的發(fā)展勢頭。”李良溫稱，但他并沒有透露2008年在銀郵和互動兩大重點發(fā)展領(lǐng)域的計劃保費數(shù)。“這要看各個渠道的發(fā)展情況和市場情況。”

　　保監(jiān)會公布的＜2007年保險中介市場發(fā)展報告＞顯示，2007年，銀行和郵政代理實現(xiàn)保費收入1710.33億元，占總保費收入的24%。

　　輕“投連”重“萬能”

　　主推投資型保險產(chǎn)品的銀行保險渠道，2007年因資本市場的火爆使得投連險產(chǎn)品大放光彩。但是，似乎與李良溫的老東家中國人壽同出一轍，人保壽險至今未在全國推出投連產(chǎn)品，而是對萬能險卻是情有獨鐘。

　　李良溫笑稱，“投連險的風險都由投保人承擔，這與保險保障被保險人風險的初衷不符，投保人是來買保障的，不是來買風險的。”

　　而人保壽險推出萬能險則與監(jiān)管部門在分紅和萬能兩類產(chǎn)品上的投資政策不無關(guān)系。按照規(guī)定，分紅險保費中只能有20%用于權(quán)益類投資，而萬能險的這一比例則達80%。“我們希望能更好的借助資本市場實現(xiàn)較高的投資收益。”李良溫表示。

　　“但為滿足不同地區(qū)客戶的需求偏好，我們還是開發(fā)了投連產(chǎn)品在一些地方推出，這才符合我們產(chǎn)品策略。”李續(xù)稱。

　　人保壽險制定了“三個有利于”的產(chǎn)品開發(fā)策略，即有利于被保險人、有利于基層發(fā)展和有利于銷售人員。

　　李良溫解釋“三個有利于”稱，我們必須給被保險人提供比同業(yè)更有競爭性的產(chǎn)品，包括在結(jié)算利率和分紅水平上都要明顯高于同業(yè)，同時要壓縮成本，但不會將壓縮的成本產(chǎn)生利潤，而是給基層和銷售人員更多的費用。

　　人保壽險制定了“一級法人，一級核算，兩級管理，四級展業(yè)”和集中與分級授權(quán)相結(jié)合的管理思路，建立了公司總部是經(jīng)營決策中心，省公司是管理監(jiān)督中心，地市公司是銷售中心，縣區(qū)公司是銷售團隊的運營組織架構(gòu)。

　　“地市級沒有管理職能，只有銷售職能，以此精簡人員，壓縮成本，給機構(gòu)更多的費用。”李良溫稱。

　　產(chǎn)品策略集中體現(xiàn)了人保壽險薄利多銷的銷售策略，即只追求較低的邊際利潤，通過規(guī)模的最大化實現(xiàn)效益的最大化。在此銷售策略下，人保的目標是實現(xiàn)三零四平五盈利，即2009年實現(xiàn)當年費差為零。同時，到2011年末，保費收入突破600億元，資產(chǎn)規(guī)模超過1000億元。

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