意料之中，卻又意料之外。深陷供需失衡旋渦中的茅臺再也坐不住了。

　　1月11日，貴州茅臺(600519)發(fā)布公告稱，從即日起茅臺酒出廠價平均上浮20%，受此影響，茅臺股價一度突破230元，創(chuàng)歷史新高。

　　“2008年，我們的重點是進一步加強市場調(diào)控。”茅臺集團總經(jīng)理袁仁國在電話那頭說出這句話的時候，茅臺控制供需平衡的策略已經(jīng)不再顯得低調(diào)謹慎了。

　　白酒界資深分析師李軍認為，應(yīng)對五糧液(000858)等酒企的市場競爭和進行渠道梳理才是此次茅臺漲價的真實意圖。

　　“價格戰(zhàn)”

　　此輪以茅臺為代表的眾多酒企紛紛提價的背后是高端市場之爭。

　　據(jù)記者了解，在茅臺內(nèi)部看來，產(chǎn)量的瓶頸短時間無法突破，在嚴格控制經(jīng)銷合同的情況下，提價對于提升2008年市場占有率兩個百分點和實現(xiàn)百億元戰(zhàn)略目標(biāo)顯得尤為重要。

　　早在2003年9月，五糧液率先掀起漲價風(fēng)暴，隨后，茅臺、劍南春、國窖1573等高端白酒紛紛漲價20%左右，而五糧液2003年10月底再次調(diào)價幅度達30%以上。到2007年12月份，五糧液的年銷售收入已經(jīng)達到252億元，收入增長26%，連續(xù)15年占據(jù)行業(yè)頭把交椅。

　　繼2007年年初上調(diào)出廠價15%后，茅臺在銷售終端實際上進行了多達8次的調(diào)價。最新的一次是2008年初，五糧液在終端上調(diào)價格近10%的時候，茅臺將出廠價調(diào)高20%，首先在價格上反超五糧液的同檔次產(chǎn)品。茅臺53度在終端的零售價已經(jīng)達到了728元，而五糧液52度則為568元。

　　“像茅臺和五糧液這種名貴白酒，在大多數(shù)消費者心中，更高的價格往往更代表身份。”李軍認為，這也是幾大廠商在產(chǎn)品價格上一味“貪高”的原因之一。

　　價格競高的反應(yīng)便是刺激茅臺利潤率的提升。據(jù)悉，去年茅臺利潤率在30%左右，通過此番調(diào)價后，可望上升到36%左右。

　　經(jīng)銷商之爭

　　五糧液與茅臺，除了價格上雙方互有攻守外，在渠道上，雙方過去一向是“井水不犯河水”。

　　2007年上半年，五糧液強勢人物王國春交權(quán)，茅臺喬洪東窗事發(fā)，為穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍，雙方在對終端的調(diào)控上都顯得較為低調(diào)。

　　然而，2008年以來，兩家公司在市場上的缺貨現(xiàn)象加劇后，局面發(fā)生了變化。

　　據(jù)悉，雖然經(jīng)銷茅臺的單品利潤比五糧液略大，但五糧液品種更多，對于有著成熟渠道的經(jīng)銷商來說，難以抉擇。

　　“茅臺的渠道，五糧液一般不會涉足，反之亦然。”茅臺成都經(jīng)銷商李鑫告訴記者，但部分經(jīng)銷商為了利潤，注冊兩塊營銷公司牌子，一邊是茅臺，一邊是五糧液，有時難免會發(fā)生沖突。

　　據(jù)記者了解，袁仁國就任茅臺總經(jīng)理一職后，一直有加強市場控制，以制衡五糧液、瀘州老窖(000586)等的想法。為此，袁多次深入經(jīng)銷商群體中調(diào)研，并以“同舟共濟和大局意識”來鼓勵經(jīng)銷商隊伍。

　　就在2007年9月五糧液拉攏經(jīng)銷商與之結(jié)成“五糧液品牌運營商顧問團”之后，茅臺控制渠道的步伐也越發(fā)加快，以“非富即貴”的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)“茅臺俱樂部”，并在茅臺系列產(chǎn)品的銷售和后期服務(wù)上提供更多的附加值。“我們希望與經(jīng)銷商成為利益共同體”袁仁國說。

　　“企業(yè)對渠道的把控力度將決定其未來的競爭力。”李軍分析，茅臺提高出廠價和五糧液的終端提價對于經(jīng)銷商解決貨源短缺，保護其利益方面可以起到立竿見影的效果。

　　策略生變？

　　面對市場脫銷而出現(xiàn)的空缺，五糧液在“瘦身”，茅臺卻在“增肥”——雙方在產(chǎn)品細分和市場深耕方面均用心良苦。

　　根據(jù)茅臺集團的統(tǒng)計，去年茅臺酒的銷售與上年基本持平，而系列酒銷量同比增長卻高達87.1%，以此帶動集團公司全年的銷售收入增長在13%以上。

　　據(jù)悉，2007年10月，茅臺股份公司除保留茅臺酒、茅臺迎賓酒、茅臺王子酒等四款產(chǎn)品外，將其余品牌作為系列酒整合到茅臺保健酒公司旗下，并借勢奧運之機推出“茅臺大中國酒”，主攻廣東和北京周邊市場。

　　此前，五糧液的產(chǎn)品策略與茅臺不同，借助OEM，進行多品牌發(fā)展。但2007年年中以來，五糧液收縮戰(zhàn)線，除五糧液、五糧神、五糧春、五糧醇之外，其他品牌再無使用“五糧”商標(biāo)。在市場深耕上，五糧液旗下五糧春也于近期高調(diào)進入廣東二級市場，難免在系列酒的競爭上與茅臺呈現(xiàn)短兵相接的局面。“零售環(huán)節(jié)的價格上漲我們無法控制。”五糧液品牌部副部長傅鐘表示，對于提價，五糧液傾向一步一步來。

　　茅臺大中國酒市場總監(jiān)方華認為，茅臺此次大幅提價，實際上也為系列酒發(fā)展預(yù)留了空間。在他看來，經(jīng)過了連續(xù)幾年的漲價潮后，價格已經(jīng)不能成為市場制勝的關(guān)鍵了。“只有靠精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位來突破競爭的僵局。”

　　在方華看來，茅臺、五糧液市場供需失衡短時間難以解決的情況下，從產(chǎn)品細分和市場布局上著手來調(diào)整，對渠道維護和廠商的整體銷售目標(biāo)的價值是不言而喻的。這對于供需平衡的解決可以起到以“空間換時間”的效果。