□本報記者 陳勁 深圳報道

　　日前，券商的證券營銷隊伍規模不斷擴充，各家券商“準經紀人”數量大增，且水平普遍不高，經紀人問題越來越被市場關注。針對此情況，業內人士認為，當務之急是搞好培訓，提高其素質。也有人建議，長遠來看，應當讓證券經紀人成為持有資質牌照、注冊在案、具有相對獨立性的一個群體。

　　中國證券業協會會長黃湘平近日就表示，隨著證券經紀業務專業化趨勢的逐步顯現，加緊研究和推動證券經紀人制度建設十分必要。

　　營銷隊伍問題重重

　　在本輪牛市中，不少券商的證券營銷隊伍人數已數以千計，有的規范類券商在一年之內就發展了上萬證券營銷人員，在銀行網點、社區路口甚至健身房中，到處都有他們的身影。

　　證券營銷人員在短期內劇增，引發了諸多問題，最主要的就是他們總體素質偏低，與專業化程度較高的股市不相適應。目前，很多券商為了擴大客戶數量，往往不計后果，盲目地通過人海戰術發展客戶。他們通常是先把人招進來再說，有些在校學生甚至是僅有初中文化程度的下崗女工，只要能拉到客戶，都可以被發展成為證券營銷人員。

　　市場資深人士指出，與成熟制度下的經紀人不同，現在中國證券營銷人員的職能范圍非常狹小，其主要承擔的是銷售工作，這樣，券商的綜合服務水平就難以得到提高。

　　

長城證券營銷管理總部副總經理李稷文認為，目前的這些經紀人職能很難滿足客戶的需求。因為證券營銷人員是接觸客戶最多的人，如果他對

理財規劃、證券市場一竅不通，就必須打電話求助于券商后臺支持部門。這樣，服務的效率就非常低，而且信息在傳遞中總會有遺漏，理解也會有偏差。

　　據悉，部分證券營業部證券營銷人員的證券從業資格考試通過率累計不到5%。業內人士指出，一線服務人員要有一定的基本素質要求，比如邏輯分析能力要較強、對新聞要有合理的判斷等。否則，就很容易誤導客戶，服務質量也將受到很大的影響。

　　收益伴隨不小風險

　　由于證券營銷人員的數量增加過快，目前券商對營銷人員的管理都十分松散。

　　據了解，現有絕大多數證券營銷人員不是證券經營機構的正式員工，有些人甚至同時在多家機構兼職從事客戶開發。并且有些證券營銷人員不具備證券投資咨詢資格，但卻向自己開發的客戶提供投資咨詢服務，這種違規行為給券商帶來了經營風險。目前，已有不少客戶因為經紀人服務問題與券商發生了爭執。

　　有券商經紀業務負責人表示，由于證券營銷人員沒有獨立性，一旦其作出違法違規的事情，法律責任要由證券公司完全承擔，而營銷人員僅僅只是丟掉工作而已。例如，有的經紀人私下向客戶承諾收益；有的向客戶出具一些虛假單據，即有些客戶開戶時，名義上屬于這家券商，但資金實際上放在了另外一家券商；有的則散布虛假消息，誘導客戶進行頻繁買賣；有的甚至直接進行全權代理委托，當取得客戶的取款密碼、交易密碼后再攜款潛逃。“發生這些情況后，客戶就可以狀告證券公司，而且是一告一個準，券商肯定要承擔相關法律責任。”

　　賦予獨立性是否可行

　　對于證券營銷隊伍存在的問題，有券商人士建議盡快推出經紀人制度，并賦予經紀人獨立性。

　　在美國，與家庭投資理財相關的證券經紀人大部分是以獨立理財顧問IFA(Independent Financial Advisor)的形式存在，他們是獨立的工商業者，是與金融機構的合作者，而不是某個金融機構的雇員。

　　讓證券經紀人獨立化，就是經紀人要為自己的行為承擔責任，券商不再承擔無限的連帶責任。據業內人士建議，可以探索的模式是，允許經紀人在工商局注冊成為一個獨立的經營單位，持有個體經營執照。當然，如果經紀人想把規模做大，其也可成立一家經紀人公司。

　　但要注冊成為經紀人需要有一個前提，就是其必須取得監管部門的認證，并納入誠信檔案管理。具體來說，經紀人必須先取得證券從業資格，然后參加經紀人資格考試，在考試通過之后，才能在工商局注冊成為經紀人。

　　同時，需允許經紀人有實習生，因為如果經紀人以一個團隊來經營的話，其招聘的人不可能一來就有經紀人資格。但必須規定，券商只跟有資格的經紀人合作，不跟實習生打交道。

　　這樣，經紀人有了獨立性之后，再加上從業資格管理和誠信檔案記錄，經紀人通過違規手段獲益的主觀動機將大為減少。而門檻的提高，也將使經紀人的服務水平得到質的提升。投資者利益將得到更為有效的保護，證券公司也可免除由經紀人惡意違規帶來的道德風險。

　　另外，對券商來說，還有一個好處便是可在震蕩的市場面前進退自如。比如，一家證券公司一方面建立直銷團隊，一方面與獨立的經紀人合作，在市場好的時候，可以通過經紀人發展客戶，而在市場低迷的時候，就可以更倚重直銷團隊。因為直銷團隊屬于券商體系內的員工，出于成本的考慮，直銷團隊不可能保有太多的數量。

　　而對于部分小券商來說，可以干脆將營銷外包，自己只提供通道和服務產品。

　　上述人士指出，如果這種模式實現，對證券公司將是一個很大的沖擊。因為經紀人做大以后，可以發揮群體優勢，向證券公司討價還價，而且有朝一日或許還可以直接申請券商資格。

　　不過，也有業內人士提出，在中國誠信環境不盡如人意、投資人才又比較緊缺的情況下，在初期就簡單地賦予經紀人過度的獨立性，還不是十分現實。一個折中的辦法是，經紀人采取公司建制，即經紀人必須成立公司，而且經紀人公司與券商之間的關系也不能完全割裂，“由券商控股經紀人公司或許是個不錯的解決辦法”。

　　日前，券商的證券營銷隊伍規模不斷擴充，各家券商“準經紀人”數量大增，且水平普遍不高。

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