文/劉宏新

　　世界上最早的銀行是1171年成立的威尼斯銀行。而在我國，明朝中葉就產生了具有銀行性質的錢莊，中國的銀行業也算是歷史悠久，但始終落后于歐美等發達國家和地區。如今中國金融市場完全開放，外資銀行紛紛進入，并開始享受和中資銀行完全一樣的國民待遇，于是中國銀行業的“與狼共舞”開始上演。而私人銀行業務(Private Banking)則是最容易落入狼嘴的一塊肥肉。

　　私人銀行，主要為擁有高額凈資產的客戶提供全方位的專業化金融服務。這個名字多少有點像流行在頂級富甲人士中會員俱樂部的感覺，彰顯身份，卻又低調。自然，私密性和獨占性一直是私人銀行有別于其他銀行業務的顯著特征。

　　作為貴賓理財的最高形式，私人銀行業務并不限于為客戶提供投資

理財產品，它還根據客戶需求量身定制服務，包括替客戶進行財富管理，利用信托、保險、基金等一切金融工具維護客戶資產在獲益、風險和流動性之間的精準平衡，同時也包括與財富管理相關的一系列法律、財務、稅務、財產繼承、子女教育等專業咨詢服務。

　　私人銀行≠貴賓理財

　　作為商業銀行業務金字塔的塔尖，國內目前對私人銀行業務的概念還十分混亂。在我國，大多數人對它的認識還停留在“私人銀行=貴賓理財”的階段。事實上，兩者有很大的區別。

　　在客戶方面，貴賓理財更注重的是為客戶提供金融理財產品，而私人銀行則更注重為客戶提供服務。就此有人比喻：如果說貴賓理財業務中產品和服務的比例為7︰3的話，那么私人銀行業務中產品和服務的比例就為3︰7。而且，私人銀行的服務相當高端。它可根據客戶需求提供包括資產管理、投資規劃等服務，并可通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客提供節稅等理財服務。從幫助客戶管理龐大的資產，到提供并購案建議，甚至代表客戶到拍賣場所競標古董，私人銀行似乎無所不能。通過私人銀行，客戶還可接觸到許多常人無法購買的股票、債券，獲得許多投資私人公司、優先購買IPO股票的機會。

　　對銀行而言，私人銀行的利潤空間遠遠高于貴賓理財。在歐美等國家，私人銀行業務已經非常完善，并已成為銀行發展的重點領域和利潤增長的重要來源。據統計，私人銀行的年均利潤率高達35%，遠遠超過所謂的貴賓理財業務。目前，在瑞銀集團、花旗銀行、荷蘭銀行等國際知名銀行的收入構成中，私人銀行業務收入的比重占到6%～10%，而且這個數字還在逐年遞增。

　　巨額資金

　　在隱秘安靜中流淌

　　上世紀初，意大利經濟學家維爾弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)發現了“80/20法則”。這個法則一直流傳至今，成為銀行奉行的“二八定律”，即20%的高端客戶將帶來80%的收入。因此，面向高額凈資產客戶的私人銀行服務，已經成為當今國際知名商業銀行的戰略核心業務。全球金融巨頭匯豐銀行的私人銀行業務收入已經占其全部利潤的1/4。

　　私人銀行其實是一個有著悠久歷史的古老行業。早在中世紀，為歐洲貴族們提供財產打理及世代規劃服務的機構已經出現，可謂是私人銀行的雛形。19世紀初期，私人銀行逐漸開始進入了國際范疇，被國際銀行業普遍重視并得以迅速發展。有史以來，它都是以財富管理為核心，以極強的私密性作為其貫穿始終的服務原則。和一般的理財服務相比，私人銀行面向的是居于財富金字塔頂端的富豪階層，因此它的開戶門檻也是價格不菲，一般外資私人銀行門檻最低的要100萬美元。同時，它所提供的服務也周到得讓人難以想象。雅致的環境，隱秘安靜的獨立空間，低調、穩重的格局，所有的私人銀行都有著這樣的特征。然而，就是在這樣安靜的環境中，巨額的資金在流淌著。

　　古典的私人銀行服務充分尊重客戶隱私，對客戶承擔無限責任，為客戶提供著“從搖籃到墳墓”的服務，或許幾百年、幾代人都在為同一個家族服務。最有代表性的例子就是英國一家著名的私人銀行Grosvenor Estate已經為西敏寺公爵家族服務了三百多年。

　　私人銀行的服務目標非常廣泛。需要私人銀行服務的不僅僅是那些富裕家族，還有體育明星、影視明星。私人銀行的核心業務雖然是財富管理，但已經超越了簡單的銀行資產、負債業務，實際屬于混業業務。就其中的資產管理服務來說，除幫助客戶投資管理傳統的債券、股票之外，管理基金、單位信托、限定資產基金、指數基金、承諾回報基金、保值基金等新型金融產品也在服務范圍之內，并且瓷器、雕刻、名畫、樂器、珠寶、老爺車等奢侈品也都是投資對象。

　　當然，私人銀行也是一個充滿風險的行業。一方面，為了取得最大的收益，私人銀行的經營策略是不僅要設計、買賣大量的金融產品，而且還要在全球金融市場上進行投資運作，這自然也就意味著大量的經濟風險。另一方面，隨著反洗錢活動的深入，私人銀行服務也面臨著尷尬局面。在國外，有著豐富財富管理經驗的執業經理們，有時會放棄盈利第一的原則，將資金投向讓客戶感覺安全的領域。

　　敲開“阿里巴巴”之門

　　中國改革開放20多年造就了一個龐大的先富裕起來的群體。中國富人主要有四種類型：改革開放的早期受益者，多為私營業主或資源壟斷擁有者；投資市場的獲利者；新經濟下的高級打工皇帝、金領或新創業者；一些專業人士和體育、娛樂明星，當然也包括擁有巨額“灰色收入”的人群。根據私人銀行全球客戶分析，在多數發展中國家，這類群體對私人銀行的業務需求如饑似渴。

　　2006年度《福布斯》最新排名顯示：在2006年，中國最富有的前50名富豪的財富之和為3394.4億人民幣，這50人平均每人68億人民幣。也就是說，50個中國富豪的資產，相當于9000萬中國農民的年純收入；而300萬個百萬富翁的資產，則相當于9億中國農民兩年的純收入。這些富豪正是私人銀行真正的目標客戶。調查發現，這些富豪在浙江、廣東、上海、北京人數最多。波士頓咨詢公司數據顯示，截至2004年，大陸高凈值人群家庭財富總額達到了1.44萬億美元，初步具備了私人銀行的客戶基礎。這些新生的高收入階層，對投資、理財的需求同步迅速擴張，成為外資銀行決定在華拓展私人銀行業務的主要動力。

　　無論是從投資的角度還是從資產管理的角度，中國對私人銀行而言都是令人著迷的市場。2005年9月，瑞士友邦銀行首先獲得中國銀監會批準，在中國境內設立私人銀行代表處。隨后，國際著名私人銀行—瑞士銀行在上海設立代表處。

　　2007年3月28日，中國銀行聯手蘇格蘭皇家銀行在京滬兩地設立的首批本土私人銀行同時開張，由此拉開了國內銀行開展高端財富管理業務的帷幕，他們在私人銀行業務的攜手，無疑是國際先進私人銀行經營模式與中國實踐的一次有利結合。同時，此舉也表明中資銀行對金融服務行業中最具盈利能力的業務開始進行積極嘗試。

　　重重挑戰

　　一般而言，銀行個人業務分為三個階段，即個人理財業務、財富管理、私人銀行業務。目前，我國商業銀行個人業務大多處于第一階段和第二階段。私人銀行所涵蓋的服務內容與第一、第二階段商業銀行所提供的服務有著本質的區別。首先，它擁有高素質專屬私人銀行家及投資顧問專家，了解客戶的目標、迫切需求以及風險的接受程度，進而根據客戶風險承受度與金融需求，為客戶制定專屬的財富管理解決方案，并度身定做世界級創新投資產品。要開展這種頂級財富服務業務，中國面臨著重重挑戰。

　　在目標客戶方面，中國是世界上富翁發展最快的國家。據2006年相關統計數據顯示，國內大約有20萬戶家庭，90%的家庭是第一代致富，0.4%的家庭占據了70%的國民財富。但是，中國的富翁有著自己的理財習慣和觀念，他們大多比較喜歡自己來主導自己的財富，比較偏好高風險的投資、高收入和高利息的回報，是典型的“參與型客戶”。如何挖掘這部分人，使其成為私人銀行的客戶，這是一個挑戰。

　　另外，國外的富人基本上都受過高等教育，而目前國內很多富人的知識水平并不高，但是私人銀行的產品一般比較復雜，教育水平低、缺乏金融常識的富豪將很難理解這些產品。如何讓這些目標客戶了解并接受世界級創新投資產品，同樣也是一個挑戰。

　　就銀行本身而言，發展私人銀行業務有幾個關鍵點不可或缺：準確的客戶識別和細分的能力、提供綜合金融解決方案的能力、構建差異化服務模式的能力，以及高端的私人銀行家。一個高素質的顧問團隊是私人銀行服務的核心，也是競爭優勢所在，可以說誰擁有這樣的一支隊伍，誰就先勝一籌。

　　然而，中國私人銀行剛剛起步，與外資銀行相比，國內發展私人銀行業務還存在很多問題。主要表現在對私人銀行業務認識不夠，產品單一、規模有限、結構不合理，公司經營管理和戰略認識不清，以及在科技、人才、創新等方面的欠缺。面對這些不足，中資銀行最為嚴峻的挑戰，就是如何解決在私人銀行業務領域缺乏長時間優質服務所積累的信用和市場經驗的問題，以及如何建立優秀的私人銀行家隊伍。

　　與中資銀行不同，外資銀行大都有多年的私人銀行運作經驗。他們不僅在提供服務的寬度和厚度上有著一套成熟的體系，而且擁有一批出色的私人銀行運作人才。這些人往往具有資產管理、客戶關系管理和法律及稅務相關知識和經驗。一般來說，國際上的私人銀行家大都具有豐富的專業經驗，出眾的學歷，廣泛的愛好。私人銀行業務的中高級管理人員往往具備工商管理碩士(MBA)、法律博士(JD)等學位，注冊財務分析師(CFA)、注冊公共會計師(CPA)、律師等專業資格，并具有資產管理、證券投資、法律、稅務、客戶關系管理、以及慈善事業等方面的從業經歷，甚至對藝術品和奢侈品有足夠的知識和良好的品味。可見，在中國這樣的新興市場上，私人銀行的發展還需要很多時間來積累經驗和人才。

　　此外，就中國私人銀行發展的內涵而言，應該建立一個什么樣的組織構架，怎樣協調總分行的關系，如何建立服務體系和產品研發機制等都是需要解決的問題。另外，監管政策也需要進一步完善。一般而言，最好的私人銀行都出現在監管比較成熟、金融市場比較靈活的地區，而且是在金融中心。顯然，在大環境下，建立健全一個多層次的金融市場體系是當前中國面臨的最大挑戰。

　　不難看出，中國私人銀行的發展空間巨大，相對于國外已經趨于成熟和穩定的市場，中國無疑存在一個新興的巨大利潤空間。嶄新的市場已經敞開大門，就看眾多的中外銀行怎樣找到開啟這扇門的鑰匙。而在這眾多的爭奪者中，但愿我們本土的銀行也能分上一杯羹。

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　　私人銀行業務的主要產品和服務：

　　傳統的零售銀行業務 包括儲蓄存款、住房按揭、個人信用貸款、信用卡、投資基金等業務，這與一般的銀行業務沒有什么區別，主要是給客戶的貸款額度較大且操作簡便。

　　衍生理財產品 目前，衍生理財產品市場有兩種熱門產品：利率掛鉤保本投資產品和藍籌股掛鉤短期債券。這兩種產品都不用支付利息稅。另外，根據客戶的風險偏好，私人銀行經理還能為客戶量身訂做與期權、期貨掛鉤的更為復雜的衍生產品。

　　稅務籌劃業務 私人銀行經理根據客戶的資產狀況向客戶提供一切合法的節稅、避稅建議，并通過保險、離岸賬戶、信托等特殊工具輔助客戶實現目標。該業務目前對中國的富人來說基本無用武之地，因為目前國內還沒有開征遺產稅，至于

個人所得稅，由于國內監管本來就不嚴密，富人們堅信與稅官們保持好關系遠勝過紙上談兵，這些人自己就是避稅高手。

　　保險規劃業務 保險既可以為退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外時獲得賠款，因此它算是降低意外風險的良好投資形式。同時，由于購買保險獲得保險收益和賠償時，根據稅法的規定，可以規避利息稅和所得稅，因此私人銀行業務經理經常建議客戶購買一些高收益的投資連結險和大額的生命保險。

　　離岸基金業務 離岸基金也稱海外基金，是指基金資本來源于國外，并投資于國外證券市場的投資基金。根據基金發行公司注冊地及計價幣種的不同，可分為兩種：一種由國外的基金公司發行、募集，通過在國內成立的投資顧問公司引進，由國內投資者申購的基金(注冊地在海外，特別是一些免稅天堂如英屬處女島、馬恩島、都柏林和盧森堡等地區和國家，計價幣種也是各種外幣)；另一種由國內基金公司發行、募集資金，赴海外投資的基金。客戶可以通過認購離岸基金實現財富的全球配置。

　　財產信托業務 財產信托也是私人銀行保障客戶財富的有效方式。受托人(一般是私人銀行)可按照客戶的特別要求制定信托協議。財產信托保密性極高，受托人以自己的名義負責信托的所有業務，使第三者無法得知委托人或受益人的身份。即使受托人發生意外或因犯罪而使資產被政府凍結，信托基金的資料仍受到保護，不會外泄。信托也可取代遺囑，以避免預立遺囑與認證遺囑程序的公開，同時還可以免交巨額的遺產稅。

　　家庭客戶服務業務 私人銀行業務還有一個明顯標志，即它服務的對象還包括客戶的家庭客戶。一些在過去不常見的服務，比如客戶子女的教育投資服務。因為客戶的子女就是未來的客戶。從這個層面上來說，私人銀行更近似于一種咨詢服務。

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