雖有著強大的實力和響當當的品牌，但是外資銀行在國內開發客戶有時也要使出一些另類的手段

　　作者:廖穎

　　東亞、渣打、匯豐和花旗4家外資銀行日前獲得上海市工商行政管理局頒發的法人銀行營業執照，其中，東亞、渣打和花旗3家不約而同地宣布于4月2日正式開業。自從新修訂的《中華人民共和國外資銀行管理條例》在去年底生效以來，各大外資銀行在中國內地擴展業務的力度不斷加大。實際上，外資業務早就開始在中國市場滲透，一些外資私人銀行更是開發了大量的客戶，為他們提供服務。

　　這些外資私人銀行沒有網點和地域的優勢，他們是如何開展業務的？《證券市場周刊》通過近距離接觸外資銀行的市場開發人員，了解到許多外資私人銀行進行客戶開發的非常規手段。相信中資銀行也可以從中了解外資銀行的客戶開發理念和技巧。

　　物以類聚，人以群分

　　外資銀行在國內的業務并非一馬平川，一位外資銀行客戶經理對記者說：“早些年，還會有客戶問我，把錢存你們那，你們跑了我找誰去？”然而這些國際知名大銀行的客戶經理自有一套發現客戶開拓市場的辦法。俗話說“物以類聚，人以群分”，外資銀行的一種做法就是到那些目標客戶經常出入的場所去尋找潛在的客戶。

　　一個周末的上午，本刊記者跟隨某外資銀行客戶經理馬先生到北京市郊的某別墅進行了常規拜訪，據了解這個樓盤開盤時就以美元計價，折算為人民幣得1萬至2萬元一個平方米，總價最少也要500多萬元。能買得起這樣的房子的人，自然也是外資銀行爭奪的目標客戶。

　　馬先生在拜訪客戶前也做足了功課，不僅西裝筆挺而且得知物主是湖南人后還特地到超市購買了湖南特色的辣椒醬作為小禮物。見面后，馬先生并沒有直截了當地推銷業務，而是邊聊家常，邊介紹該外資銀行的企業文化，不知不覺拉近了距離。

　　馬先生對記者說，他們看重的并不只是與客戶的一次合作，他們更希望的是通過這個客戶打入他的社交圈子發展更多的客戶。拜訪時他所表現出的耐心，是為了更長遠的利益。而像這樣的拜訪每周他都會有，有時候是去別墅區，有的時候是進入各式各樣的俱樂部會所等等。

　　外資銀行對客戶經理的訓練是全方位的，馬先生笑稱他們連對客戶應該怎么微笑，每次通話每個字的語氣都有嚴格的要求，外資銀行在細節上的精益求精就是讓客戶看到他們與中資銀行在服務上的巨大差異，從而最終打動客戶。

　　借雞生蛋，搶奪資源

　　表面上看，客戶資源方面外資銀行當然敵不過中資銀行的強勢，然而各類資源都有人的因素，人又是最具流動性的。這幾年外資銀行挖人早就司空見慣了。

　　李小姐原是某中資銀行營業科室科長，多年中工作與大量企業建立了很好的合作關系，正是因為這一點李小姐被一家外資銀行看中。外資銀行的高層曾多次找李小姐長談，許諾其國外深造機會還有高薪，面對這些難以抵御的誘惑，李小姐最終選擇了外資銀行。

　　李小姐對記者說，外資銀行的薪水是她原來在中資銀行的3倍，加上福利等待遇是原來在中資銀行的時候想都不敢想的。但另一方面，李小姐所從事的業務并沒有多大改變，客戶還是原來的客戶，不同的只是換了東家而已。

　　記者調查發現，外資銀行在辦公條件和人員待遇上都較之中資銀行有較大優勢；但是外資銀行也不傻，下血本挖來的人都能為其帶來現成的良好客戶資源，挖一個人的成本較之開發一個新客戶的成本實在是低了很多。且外資銀行實行的多是末尾淘汰制，說白了也就是將一個人的資源利用完了再開發另一個，外資銀行的員工們壓力實在不小。

　　這幾年，各大人才招聘會上總能見到眾多外資銀行的身影。據了解，即使是一個剛剛畢業的大學生來，只要能動員親戚朋友或各類社會關系來發展業務，也就成為了外資銀行的隱藏資源。其實無論是挖人也好，招聘也罷，外資銀行在做的事就是縮短時間，搶占一切可能的資源想盡方法借雞生蛋，這也是外資銀行常用的客戶開發策略。

　　投其所好，不惜血本

　　當然人是多樣性的，僅僅通過已有的人脈來開發客戶遠遠不夠的。在京城的各大

　　記者在北京某著名高爾夫球場遇到的趙先生就供職于某外資銀行。在與其交談中記者得知，趙先生原在京城也有自己的生意，后因經營不善退出商場，不成想，做生意時練就的高爾夫球技，成為了今天謀生的途徑。高爾夫球被標榜為貴族運動，很多人也借此拓展交際圈結交各界名流。擁有了上好的球技，無疑就有了結識名流的資本，趙先生也正是憑借一手好球技為外資銀行顧主們開發了大批高端客戶。

　　在眾多中資銀行還在為尋找目標客戶發愁的時候，外資銀行早就對高端客戶采取了投其所好的策略。趙先生說，在他供職的外資銀行里，像他這樣的人還有很多，他們都有著各種耀眼的專長，而且他們在與客戶接觸時多不會讓客戶知道他們供職的外資銀行，只是在跟客戶交上朋友，取得客戶信任后再一步步開始其銷售工作。據說很多成功人士，因礙于面子也就自愿不自愿的成為了他們的客戶。

　　趙先生打球的費用，都是由外資銀行來付的，市場開拓費用雖高，但付出和回報絕對成正比。

　　外資銀行在華業務不斷擴展

　　截至2006年12月底，在中國注冊的外資獨資和合資法人銀行業機構共14家，下設19家分支行及附屬機構；22個國家和地區的74家外資銀行在中國25 個城市設立了200家分行和79家支行；42個國家和地區的186家外資銀行在中國24個城市設立了242家代表處。

　　目前，外資銀行在華經營的業務品種已超過100種，115家外資銀行機構獲準經營人民幣業務。2006年度在華外資銀行本外幣資產總額1033億美元，占中國銀行業金融機構總資產的1.8%，存款總額397億美元，貸款余額616億美元。在華外資銀行