中國汽車公司正躍躍欲試進入美國市場，但多數(shù)公司未曾真正意識到成功打入美國市場的艱難。這種艱難一部分來自于美國的技術標準，另一部分則來自于一個陌生市場的消費、文化習慣。后者對中國汽車企業(yè)則更為陌生。為此，記者專程采訪了美亞國際執(zhí)行副總裁費旭爾（Bill Fisher）。費旭爾曾任職于夢幻汽車公司，專門負責奇瑞汽車和夢幻汽車合作中的分銷網(wǎng)絡建設。費旭爾一針見血地指出：欲進入美國市場，中國汽車企業(yè)需糾正兩大誤區(qū)。

　　便宜并非

　　第一大誤區(qū)：單車售價便宜就是競爭力。實際上，品牌和穩(wěn)定的質量才決定長遠競爭力。

　　費旭爾指出，美國人對于大宗產(chǎn)品的消費習慣是分期付款，月付款金額的高低在一定程度上左右其購買決定。而月付款金額由貸款利率或汽車殘值決定，因此最便宜的車并不代表是月償款額最低的車。

　　在美國有兩種主要的汽車消費方式———租車或貸款買車。以租車為例，汽車的實際購買者為銀行，銀行通常以3年至5年的殘值計算月租車費用。由于銀行考慮到本田汽車具有較強的品牌形象和質量，其給出的殘值將高于中國汽車，因此實際上可能單價較高的本田汽車的月租車費用低于單價較低的中國汽車。

　　第二種汽車消費方式———貸款購車。貸款額由銀行或汽車財務公司給出的利率決定。銀行的貸款利率通常在5.9%至7.9%之間；汽車財務公司為了支持本公司的汽車銷售，給出的利率更低，有可能為零利率。

　　“假定售價2.5萬美元的本田汽車、售價2.15萬美元（比本田便宜15%）的

　　由此，無論通過租車還是貸款購車，品牌知名度較低的中國汽車均面臨月費用較高的難題。理性的消費很可能會選擇本田汽車而非奇瑞汽車。解決這一難題的唯一辦法即提高品牌知名度和產(chǎn)品質量，從而改變銀行對中國汽車的認識，從而降低其貸款利率、提高其殘值評估。

　　要建立優(yōu)化分銷網(wǎng)絡

　　第二大誤區(qū)為：選擇大的汽車分銷公司為合作伙伴，而建立一個合適自身產(chǎn)品特性的分銷公司組合。

　　“汽車分銷公司并非越大越好，其旗下的經(jīng)銷商并非都為每一個區(qū)域內的最佳經(jīng)銷商。”費旭爾認為，“如果在中國汽車企業(yè)最需要攻進的區(qū)域，該汽車分銷公司的經(jīng)銷商是最弱的，那么情況就很不樂觀。”

　　因此，在美國當?shù)剡x擇各地最強的經(jīng)銷商，才有助于中國汽車產(chǎn)品成功打入美國市場。而目前美國的經(jīng)銷商正樂于與中國汽車企業(yè)合作。據(jù)了解，由于美國汽車銷售商為縮減成本，將獨立品牌銷售變?yōu)橥瑫r銷售多個品牌，因此經(jīng)銷商能力出現(xiàn)明顯過剩。

　　SUV、C級車更有希望

　　費旭爾此次中國行，拜訪了超過4家中國汽車企業(yè)，他希望這些企業(yè)能全部或者部分成功其目標客戶，并幫助這些中國汽車企業(yè)成功進入美國市場。盡管他未透露這些企業(yè)的名單，但其對長豐汽車、

　　“美國市場上，最歡迎的兩大產(chǎn)品為SUV、C級車。”費旭爾表示，“進入美國市場的中國汽車企業(yè)，至少需要有這兩種產(chǎn)品組合。”

　　即使擁有了達到美國標準的產(chǎn)品，中國汽車企業(yè)仍需看到巨額的成本支出。據(jù)悉，在美國，平均每輛車的廣告宣傳費用為700美元。以奇瑞汽車為例，想達到25萬輛的銷量，廣告支出就高達1.75億美元。

　　“鑒于這些難題，中國汽車成功進入美國市場可能在3年至5年之后。”費旭爾表示。