做大單離不開“內(nèi)線”

　　孟昭春

　　內(nèi)線也稱“教練”。“教練”這個詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運(yùn)動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運(yùn)動員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動場上是無可比擬的。

　　其實，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點也不比運(yùn)動場上的差。銷售的流程是怎樣的？大多數(shù)人都認(rèn)為是直接找到?jīng)Q策者，以縮短銷售時間，獲得效率。這種觀點當(dāng)然沒錯，不過，大客戶的銷售，金額大、決策者眾多，銷售過程十分復(fù)雜，因此，倘若不能找到一個熟知客戶企業(yè)內(nèi)部情況的“教練”替自己引路，那么情況將是非常危險的。

　　內(nèi)線 銷售過程中的“指明燈”

　　什么是銷售中的教練？我們認(rèn)為：那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，或者簡單地說，那些告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為教練。

　　教練來自于以下三個方面：

　　客戶企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。

　　客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部，比如他認(rèn)識企業(yè)里的某個朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對這個企業(yè)的了解。

　　我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會有人告訴你該怎樣做。

　　我們?yōu)槭裁葱枰�教練呢？因為在銷售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則，我們的銷售活動就是盲目的，到客戶那里勢必會發(fā)蒙、會無所適從。這就好比當(dāng)你置身于一個陌生的環(huán)境時，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個指路人來明確方向一樣。

　　我曾經(jīng)做成了一個1466萬的保險大單，此案例榮獲2001全國營銷案例金獎。這個案例之所以能順利達(dá)成，也得益于我找對教練、進(jìn)而找到正確的銷售方法。具體經(jīng)過是這樣的：

　　我太太在中國人壽。有一次我出差回來，她跟我說：“老孟，我遇到了一個客戶非常有錢。這家單位的老總想給員工買點保險。”

　　我立刻決定讓她帶我到這個單位去看一看。

　　到了那家單位后，首先碰到的是收發(fā)室的劉大爺，是那家公司的退休老干部，被返聘回來負(fù)責(zé)信件收發(fā)。劉大爺熱情，責(zé)任心強(qiáng)，又有資歷，很受人尊敬。

　　我去找他的時候，很快和他攀談起來———

　　劉大爺：我們單位原來想給員工買保險，現(xiàn)在好像是不考慮了。

　　孟昭春：為什么呢？

　　老大爺：據(jù)我所知，我們單位已經(jīng)來了5撥賣保險的人了，都是很掃興走的。

　　孟昭春：為什么會這樣呢？

　　老大爺：這個事你要問的話，就問人力資源部，因為人力資源部主管這事。

　　孟昭春：劉大爺，我想再麻煩你一件事，請你告訴我，買保險這件事，參與決策的還有哪些人呢？

　　老大爺：參與決策的還有財務(wù)，但財務(wù)一般情況下不管事，他們聽X X X的。

　　于是，我去人力資源部拜訪，經(jīng)了解得知：總裁認(rèn)為給員工買保險還不如多發(fā)現(xiàn)金，而且還擔(dān)心別人背地說他吃回扣。所以不買了。

　　看來總裁的擔(dān)心還真有點道理。

　　在我準(zhǔn)備回家時，老大爺又和我攀談起來。

　　老大爺：孟先生，你就別費心了，估計沒戲。

　　孟昭春：老大爺，你們公司經(jīng)常給員工舉辦培訓(xùn)班嗎？

　　老大爺：有一個培訓(xùn)部，我們老總很重視對員工的培訓(xùn)。

　　孟昭春：我是培訓(xùn)師，一直在給企業(yè)做培訓(xùn)，有很好的培訓(xùn)系統(tǒng)，如果我能用這樣的一技之長為你們企業(yè)做一些服務(wù)的話，我相信你們企業(yè)會歡迎的。

　　老大爺：那你跟辦公室說，辦公室主管培訓(xùn)部。

　　孟昭春：我去辦公室找誰？

　　老大爺：你找劉主任。

　　我跟劉主任說：“我把我的講課體系提供給你，如果貴單位要想給團(tuán)隊上課等，我都可以。我愿意幫助你們，就算咱們交個朋友。”

　　這位劉主任還真挺用心。他說：“我們單位年年要搞多次封閉式培訓(xùn)，就苦于找不到合適的老師。有的老師講課講得不好，有的老師不按合約走。我們?nèi)ツ暾埩艘晃焕钚ｉL，講的都是一些老套的東西，沒有可操作性。不過我們要加深了解，找機(jī)會旁聽一下你的課吧。”

　　碰巧他們4月份要搞一次中層干部封閉式培訓(xùn)。培訓(xùn)部向總裁推薦我培訓(xùn)。

　　總裁批示：派兩個人先去聽一下孟老師的課。

　　派去的人聽完我講課后，經(jīng)費很快就批下來了。就在4月下旬，該公司在北京懷柔縣進(jìn)行了為期3天的封閉式培訓(xùn)。在這次培訓(xùn)中，我一網(wǎng)打盡，把該單位的相關(guān)人員都培訓(xùn)完了，然后把保險計劃書做好送到他們單位。

　　歷經(jīng)三個多月后，我終于打敗了五家對手，贏來了這筆單子。

　　我想起這筆單子的成功，得益于我把培訓(xùn)開到了客戶企業(yè)里。然而如果沒有收發(fā)室的那位老大爺?shù)闹敢�，“給客戶做培訓(xùn)管用”這個信息我是無從知曉的。而在后來，劉主任和所有聽過我培訓(xùn)的中層干部們，都在這個案例中充當(dāng)了“教練”的作用，他們的推薦，也直接促成了這筆單子。倘若我不是先找到了劉大爺，再通過劉大爺?shù)男畔⒄业搅藙⒅魅危�然后以培�?xùn)作為這個案例的突破口，這筆單子是否能做下來，還是一個未知數(shù)。

　　從這個案例中，我們可以看出，在銷售過程中，教練的作用是非常重要的。具體說來，教練的作用主要體現(xiàn)在各個方面：

　　他直接影響客戶企業(yè)對產(chǎn)品的立項：我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作，都是因為有一些人在積極的倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個人其實就起到一個教練的作用。

　　他能夠及時知道客戶企業(yè)的項目進(jìn)展情況，也知道競爭對手的情況，并且把這些情況適時的告訴我們。

　　他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對人，并繼而說對話。

　　總之，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

　　讓教練樂意幫助你

　　知道了教練的重要性，下一步我們就要來了解如何找到教練。

　　在發(fā)展教練之前，我們要首先搞清楚一個問題：教練為什么會愿意幫助你呢？

　　任何教練都是一個普通人，具有普通人所應(yīng)該有的正常心理。那就是：絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者。

　　一個人，即使身份小，但是如果他謙虛和執(zhí)著，并且能夠給這個企業(yè)技術(shù)買者、決策者十分到位的賣點和買點，并且讓客戶企業(yè)的人感覺到用這個產(chǎn)品是對的，那么作為客戶企業(yè)里的一員，他會有充足的理由和感性因素去幫助你。

　　在跟客戶進(jìn)行溝通時，一定是要把買點、賣點充分地給到，這時人家會覺得：幫你是對的，你是完全值得幫助的。

　　教練會從你的銷售成功和個人成功、成長當(dāng)中獲得成就感或好處。客戶企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜，倘若你工作做得好，甚至可以幫到企業(yè)中的某些人，他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個例子：電器公司的總經(jīng)理決定要購買一批配件，結(jié)果副總經(jīng)理持不同意見。老總想：如果我單獨做決定，副總也只好順我的意。但是這樣不太好，要是讓副總也同意就好了，就兩全其美了。

　　于是，這位老總告訴業(yè)務(wù)員說：“我有意向和你們合作，但副總更傾向于另外一家。你要想把這件事做成，我建議你去跟我們副總好好談一談，當(dāng)然了，你不要告訴他是我說的。”

　　在這個案例中，總經(jīng)理就成了這個業(yè)務(wù)員的教練。銷售員去跟副總做好工作，哪怕沒有得到副總點頭，副總也會覺得被尊重，也會在這個銷售行為中減少阻礙的作用。

　　此外，一個人成為教練，除了上面三種原因以外，還可能是其他原因。但是無論是什么情況，你都要尊重這個教練，和教練友好相處，始終表現(xiàn)出謙虛、執(zhí)著和善良，滿足教練的成就感。

　　因此，對于我們在企業(yè)里面挑選教練，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人，讓他感覺到：如果把你的產(chǎn)品引進(jìn)去，同時也是他的成功。這樣的人，你就選對了。

　　我們要將產(chǎn)品和教練聯(lián)系起來，要讓教練感覺到：業(yè)務(wù)員的成功，就是自己的成功；客戶企業(yè)獲得了產(chǎn)品，就是自己的成功。想辦法把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的話，你必然會成為常勝將軍。

　　作者簡介：孟昭春，清華大學(xué)、