從這種意義上來說，券商能否給客戶提供差異化和個性化服務，才是穩住客戶的根本。在這方面有很多工作可做，而融資融券就是各家券商備戰的焦點

　　本報記者蔣飛發自深圳張嶺(化名)在一家大型券商的經紀業務總部任職，最近他接受的一項新工作是針對客戶的短信支持，但是工作開展并不順利，因為營業部并不配合。實際上，營業部相當一部分客戶資源掌握在經紀人手里，而這些相對獨立的經紀人并不愿意將其交與公司。

　　長期以來，在券商營業部活躍著這樣一個經紀人群體：他們為營業部拉來客戶，貢獻了相當比例的保證金與交易額，并與券商分享經紀業務的傭金。然而他們與券商之間的關系卻極不穩定，有的甚至不是營業部的正式員工，只是通過協議或者合同的方式維系一種合作關系。

　　某券商深圳管理總部的一位負責人告訴《第一財經日報》，使用經紀人擴展客戶資源這樣的做法在行業內普遍存在。這種經紀人模式很大程度上是受迫于短期內的競爭壓力，而且也確實見效迅速。但是經紀人分成減少了券商的實收傭金，并且從長遠來看券商失去了對客戶的掌控。張嶺遇到的問題，也許只是眾多麻煩的一個方面。

　　然而要“釋兵權”，也絕非“杯酒”那么簡單。既有的利益格局一旦形成，要打破它就絕非易事，而且如果某家券商真要強制性要求經紀人交出客戶資源，那么他們完全可以立即轉投別處。很少有券商會愿意冒險。

　　那么癥結在哪里呢？或許并不是在經紀人模式合理與否，而是在券商經紀人業務本身。經紀人之所以能帶走客戶，一方面當然是其與客戶之間建立了穩定的人脈關系；另一方面也是更本質的原因是，券商經紀業務一直是粗放且同質化的。在大多數情況下，券商為客戶提供的真正有價值服務僅僅是交易通道，除此之外沒有能夠留住客戶的資源。

　　從這種意義上來說，券商能否給客戶提供差異化和個性化服務，才是穩住客戶的根本。在這方面有很多工作可做，而融資融券就是各家券商備戰的焦點。