券商經紀人戰爭

　　本報記者 蔡志杰 張勇

　　實習記者 衣薇 上海報道

　　似乎沒有誰記得15個月前生效的那一紙自律協定了。一場充滿著血腥的價格戰已經把上海大多數的券商經紀人拖入了看不見底的泥潭。想象一下，過去資產量超過100萬元的客戶

交易傭金最少1.7‰，現在散戶的傭金標準都降到1‰了。

　　證券經紀人在享受了牛市高枕無憂的生活之后，正在漫長的熊市和激烈的經紀業務競爭中痛苦較量。聽聽那些曾經趾高氣揚的家伙現在怎么做吧：“遇到挫折，對自己大聲說太棒了！”

　　沒有標的的價格戰

　　也許讓那些券商經紀人最為困惑的是，這是一場根本鬧不清楚標的產品的價格戰。

　　“零售行業賣產品，保險公司賣險種，基金公司賣基金，券商賣什么？”天一證券經紀業務部副總經理張崎說，“證券銷售其實有一個很重要的瓶頸，那就是產品的不定型和競爭的同質化。”

　　服務、傭金價格還是營業部條件？顯然這些都不能成為有效的產品。在沒有明確產品可以賣的情況下，券商經紀業務的競爭就只能低水平的打價格戰。

　　“而更重要的原因是，在長期熊市的壓迫下，券商的日子不好過，經紀人的日子更加難熬，拉客戶或者面臨裁員。”南京證券總裁辦夏宏偉說。

　　上海市證券同業公會曾經專門發布股票基金交易傭金規范，明確現場交易傭金收取不低于2.8‰，電話委托不低于2.2‰，網上交易不低于1.6‰。對于日平均資產量大于等于100萬元的客戶，不低于1.7‰，實際上，只有資產量在5000萬元以上的客戶，交易傭金才會不低于1‰。

　　但是這個從去年1月起開始試行的規范現在已經成了擺設。上海不僅僅出現了散戶1‰的傭金標準，還有更為可觀的年費率傭金標準。光大證券曾經和上海浦發銀行聯合出臺了年費780元的銀證通傭金收取標準，即無論資產，只要在營業部簽署年費傭金協議，就可以免除年中所有交易手續費。德邦證券甚至做出了年費288元的承諾。

　　這場價格戰還在蔓延，北京也不能幸免。一位股民說，他曾經在北京的農行看到了一個特別有意思的現象：銀行同時與科技證券、華西證券開展銀證通的合作業務，并同時掛牌宣傳。科技證券一邊標注0.38‰的傭金收取標準。要知道扣除上繳交易所以及登記計算公司印花稅等等的費用，券商幾乎只有0.08‰的收益。不過還有更狠的，另一邊的華西證券干脆打出了零傭金的招牌。

　　經紀手段花樣翻新

　　不是所有的券商都被卷入了價格戰的渾水當中。那些大券商似乎還恪守著自律協議的紅線。國泰君安的普通傭金收取費率為現場交易3‰，網上交易1.6‰，電話委托交易2.2‰；中銀國際為現場交易3‰，網上交易1.6‰，電話委托交易2.5‰。

　　不過別忘了，國泰君安銷售的東西叫作“服務咨詢一體化”，就是將全國各個營業部的咨詢實力進行整合，定期召開晨會，對證券市場的現狀和走向進行交流。針對大戶提供專門的分析師進行一對一咨詢，并定期發送研究報告。

　　招商證券翔殷路營業部的總經理助理許竑敏說：“研究報告是最能體現券商核心

　　在國泰君安四平路營業部，客戶服務部經理徐鋼向記者出示了一份行業研究報告，這份報告詳盡地記載了一段時期內各個行業的市場狀況。像這種由總部的專門研究人員編制的研發報告，不是所有的客戶都可以拿到，他的資金量至少要在1000萬元以上，并且這些報告還會高價出售給基金。

　　上海一家注冊資本不到5億元的小券商甚至增加了傭金標準。在這里無論什么規模的資產以及交易方式，都采取3‰的統一傭金標準。隨之而來的是針對所有客戶的“一對一服務”，即每天對客戶手中的股票進行盤中監測，隨時向客戶作買進賣出的指令建議。

　　擁有豐富經紀團隊管理經驗的茅先生說：“很難講什么形式的經紀手段是最好的，就好像聊天，有人習慣用QQ，有的用MSN……券商僅僅是一個平臺，真正起到作用的是一個相對優良的銷售渠道。”

　　郎杰做過直銷。他2003年11月進入證券行業，很快掌握了股票交易的技巧，并仰仗直銷的服務理念，培養出了固定的客戶群體。2005年下半年，朗杰在中富證券南京西路營業部承包了一個大戶室，以中富證券客戶經理的身份將自己的固定客戶帶到了這個營業部開戶，并代客

　　江南證券的小賈出身于

　　證保聯合經紀人制、銀證通、寬帶優惠、捆綁銷售、承包式理財……證券經紀人的營銷手段花樣翻新。不少券商和券商營業部為吸引更多的客戶資源，會給一些有一定規模客戶資金量的經紀人提供場地和優惠的傭金。上海番禺路上的一家營業部只收取經紀人0.5‰的傭金，不管經紀人與客戶之間如何談傭金。而在通常情況下，經紀人會根據客戶的情況收取客戶千分之一到二之間的傭金。

　　至少是現在，券商經紀人戰爭還看不到清晰的結局，即使是那些成功的券商經紀人也無法擺脫焦慮。上海一位陳姓經紀人在日記里這樣寫道：“一年中，我有上百萬的客戶資金量和過千萬的交易量，可仍抑制不住內心的困惑與壓力。打著低傭金的旗號，或者鼓吹著種種服務奔走于各個地方。難道這會是一場持續的戰爭？難道這就是最后的瘋狂？”

　　陳先生也許過于悲觀了。想想看，一個80億元的大市場，按照平均每天200億元的成交量，2‰的傭金，未來的趨勢一定是經紀人的天下，至少一半的成交量會由經紀人來完成。關鍵在于，經過整治之后的券商，回歸金融服務商角色的券商，現在要重新在最基本的業務領域下功夫。