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文/王飛
銷售說到底是滿足客戶需求的過程，除產品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功有重要影響。本文談到的銷售員容易忽略的6個銷售細節，也可以說是如何尊重客戶的6個銷售細節，實際上是滿足客戶被尊重的心理需求。
著裝方案是“客戶+1”。銷售員西裝革履，這種著裝在任何時候都是不錯的選擇。但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經常要拜訪設計師和總包工管理人員，對前者當然要穿襯衫打領帶以表現你的專業形象，對后者若同樣著裝則有些不妥。因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連辦公室坐的地方都難找。專家說，最好的著裝方案是“客戶+1”，即只比客戶穿得好“一點”，這既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。
永遠比客戶晚放下電話 。如果銷售員在與客戶電話交談時，與客戶只說幾句不等對方掛電話，就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話能體現對客戶的尊重。
與客戶交談中不接電話。銷售員就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，接電話前會在形式上請求對方允許。一般來說對方也會大度地說沒問題，但對方可能在心里會有“電話里的人比我更重要”的感覺，所以銷售員在進行初次拜訪或重要的拜訪時，不應接電話。如果打電話的確實是重要人物，也要接了以后迅速掛斷，等會談結束后再打過去。
多說“我們”少說“我”。銷售員在說“我們”時會給對方一種心理暗示：銷售員是站在客戶的角度想問題。雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習慣說“我”。
隨身攜帶記事本。拜訪中隨手記下時間、地點、客戶姓名頭銜、客戶需求，以及自己的工作總結和體會等，對銷售員來說這是一個好的工作習慣。當你一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶說出他的更多需求外，一種受到尊重的感覺也會在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作不可能不順利。
保持相同的談話方式。對這一點我們一些年輕的銷售員可能不太注意。他們思路敏捷、口若懸河，說話往往不分對象，像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上了年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。
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