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文/周二中
一件商品能不能賣出去，或者能不能賣個好價錢，與商品自身的質(zhì)量有很大關(guān)系，同時，也與質(zhì)量之外的東西有關(guān)。現(xiàn)在的人們已經(jīng)走出了吃不飽穿不暖的年代，人們購物已經(jīng)不單純是從實(shí)用這個角度出發(fā)，往往還從心理需要、情感追求等方面來挑選商品。這就告訴我們，只有抓住了人們的心理需求，才能讓顧客在你的叫賣聲中自覺掏腰包，買賣雙方在
交換的過程中才會皆大歡喜。
有兩件事很能說明這個道理。一是日本商人吉田正夫賣蝦的事。
一次，吉田正夫去菲律賓探親。他看到海邊石堆里有一些成雙結(jié)對的小蝦，感到很奇怪。細(xì)問之后才知道，這些小對蝦，自幼鉆進(jìn)海邊石縫里，在里面長成無法出來的雌雄蝦，就這樣在石堆里度過它們的一生。吉田正夫還了解到，在當(dāng)?shù)兀@些小蝦作為玩物出售，生意卻很平淡。商人特有的嗅覺使吉田正夫認(rèn)為，這些小蝦不應(yīng)該不好賣，關(guān)鍵是所賣的商品缺了點(diǎn)什么。吉田正夫想:這一對對生命從一而終、愛情專一不變的小蝦，不正可以作為夫妻永遠(yuǎn)美滿幸福的象征嗎？如果把這些體態(tài)矯健、寓意深刻的小對蝦，進(jìn)行適當(dāng)?shù)募庸ぁ⒀b飾、造型，再賦以它某種文化底蘊(yùn)，必定是一種市場潛力巨大的結(jié)婚禮品。
吉田正夫返回東京后，經(jīng)過一番籌措，即開辦了一個結(jié)婚禮品商店，專賣這種成對的小蝦。一盤盤以假山為襯托的蝦巢，裝點(diǎn)得頗為雅致。經(jīng)反復(fù)推敲，禮品取名“偕老同穴”。這一下極大地激發(fā)了新婚夫婦的購買欲，一時間，小對蝦成了東京市場上最為暢銷的一種結(jié)婚禮品。該店迅速增設(shè)了十多個分店，仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)供不應(yīng)求。
另一個故事發(fā)生在國內(nèi)。圣誕之夜，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因?yàn)樘旌瑔栒吡攘龋夥浅＠涞Ｒ晃粡氖聽I銷研究的教授見此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩兩一扎，接著高叫道:“情侶蘋果，兩元一對！”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣，買者甚多，不一會就全部賣光。
其實(shí)，蝦子還是那些蝦子，蘋果也還是那樣的蘋果，如果按照正常的渠道，也許這樣的市場很難啃得下，現(xiàn)在日本商人轉(zhuǎn)換了角度，由蝦子的生活特征想到人，將蝦子賦予了人們對美好愛情的向往，由此打開了人們心靈之窗，讓顧客買得歡心，自己也大賺了一把。那個賣蘋果的老婦也是這樣，在教授的點(diǎn)撥下，她將蘋果與當(dāng)時的節(jié)日氣氛、與年輕人的愛情追求掛上鉤，再略一包裝，蘋果馬上就有了人情味，這樣銷路也就跟著出來了。
在我們的生活中，市場永遠(yuǎn)沒有飽和的時候，永遠(yuǎn)都有空檔可填，關(guān)鍵是我們能不能去發(fā)現(xiàn)未知的潛在的市場，從這個角度來說，眼光就是商機(jī)，創(chuàng)意就是財(cái)富！
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