城商行可以美國社區銀行為師

　　中央財經大學金融學院程曉紅

　　經過近十年的發展，我國城市商業銀行已成為中國金融土地上一支奇葩，其中的強勢群體通過準確的市場細分與市場定位以及成功引入戰略投資者等手段異軍突起，基本已經具備與全國性股份制商業銀行“爭奇斗艷”的實力。但是，我們也不得不看到，在這一群落中，還存在惶惶于漸行漸進的“退市”風暴的弱勢群體，以及大批游離于“生死”之間、苦

苦尋求良方的困惑者。放眼世界，美國的社區銀行與我國的城市商業銀行具有某些與生俱來的享生性，如規模小、較強的地域優勢、與所在地區具有天然的契合性、容易融入所在社區的發展等等。目前，在經營20多年的并購重組之后，美國仍有社區銀行8000多家，其資產占全部商業銀行資產總額的22％，美國社區銀行依然保持著勃勃生機和活力，這自然是市場選擇的結果，充分證明了社區銀行生存發展的可能性和必要性。因此，從美國社區銀行的發展典型道路中，我國的城市商業銀行或許可以找到可鑒之處。

　　身為一家典型的美國社區銀行的保富銀行成立于1991年，FDIC保險銀行之一，目前總資產10.32億美元，是加州歷史上初始投資規模最大的州特許銀行。保富銀行的各項財務指標在最近五年內保持了平穩的增長，銀行的經營效率處于同業領先地位。保富銀行的成功經驗在美國社區銀行中非常典型:

　　第一，靈活的經營模式。保富銀行專注于最有吸引力的市場，目前主要是快速發展的中國移民市場和南加州小企業市場。首先，保富銀行是南加州最大的專注于中國移民市場的獨立商業銀行。近年來，從中國和東亞涌向南加州的移民潮中，保富銀行獲得了持續的收益。其次，由于南加州匯聚了眾多的中小企業，貸款需求格外旺盛，保富銀行作為地區性銀行，更加熟悉所在地區小企業客戶的資信和經營情況，與眾多小企業客戶建立了“關系型”投融資聯系。

　　第二，量身定做的產品和服務。保富銀行比較有特色的產品包括:專業人士服務——為醫生、會計師、律師和與娛樂業等專業人士提供特色產品、進行賬戶管理；不動產融資——融資對象是居民、商業企業、工業企業和其他有收益的位于LosAngeles及其鄰近地區的企業組織，銀行擁有提供咨詢和小型貸款服務的專家隊伍；國際私人銀行業務——由一組精通各國語言、專門處理太平洋沿岸地區國際私人銀行業務的專家主持，銀行可以代表私人客戶處理本地和國際銀行事務。第三，高效的特色管理。首先，銀行股份內部所有水平較高，其中銀行董事會占31％，包括CEO的高管擁有13％；其次，注重效率和經驗的管理層。保富銀行的管理層擁有平均22年的管理經驗，72％的管理人員為銀行服務7年以上；再次，收入相關的激勵機制。保富銀行是南加州地區收入最高的銀行，平均每個員工擁有870萬美元的資產(同行業最高之一)。

　　筆者認為，美國保富銀行給我國城市商業銀行發展提供了很好的啟示。

　　第一，制定正確有效的市場細分與市場定位戰略。根據邁克爾波特的五力模型，中小銀行作為金融服務與產品的供應方，銀行產品替代性較強，時刻面臨客戶流失的威脅，議價能力比較弱小，它們必須致力于培養核心競爭力，緊緊抓住最能影響生存與經營發展的因素。對于我國城市商業銀行來說，任何一家銀行的人力資源與資金都是極其有限的，不可能滿足市場的所有需求，但是只要能夠合理細分市場，確定目標客戶群，并以此為依據提供差異化的特色服務，就很容易樹立自己獨特的市場形象，占領相應的市場份額。正確的市場細分和市場定位是我國城市商業銀行競爭取勝的關鍵。

　　第二，發揮與所在地區的契合優勢，開展人性化服務。根據美聯儲對社區銀行的調查，由于其地區契合性優勢和人性化服務，社區銀行能夠從大機構手中奪走相當可觀的市場份額。鑒于此，我國的城市商業銀行應該發揮與所在地區密切契合的優勢，融入所在地區的經濟發展，支持所在地區經濟建設和生活水平的提高，在當地的經營繁榮中獲得自身的發展。

　　第三，做好客戶關系管理，發揮從事關系型貸款的優勢，發展關系型業務。加利福尼亞州的第一區域銀行是一家以質取勝的銀行。它并不尋求大量客戶，更不試圖發展成為一家零售銀行，它注重發展一種關系型業務，努力與所有客戶建立緊密的聯系，全面了解它的客戶，將現有客戶們作為新客戶和新業務的源泉。我國城市商業銀行了解所在地區的經濟結構、容易掌握貸款人可靠的資信狀況，在發展關系型業務方面同樣具有信息方面的優勢。目前，我國城市商業銀行可以與小型企業(特別是注冊