把自身長處發揮到極致——訪美國信諾集團董事長漢威

　　本報記者陳曉剛北京報道

　　感受著北京的冬天，愛德華·漢威(H.EdwardHanway)卻笑嘻嘻地說“像回家一樣的感覺”，因為他的家鄉——美國費城也同樣非常冷。

　　令漢威喜笑顏開的理由當然不只是氣候，更因為他在上周已把著名的“馬可·波羅

獎”收入囊中。美國前總統老布什、美國現任財長斯諾等都曾榮獲過這項代表著為中美交流做出積極貢獻的至尊大獎。作為美國最著名的保險公司之一的信諾集團(CIGNA)董事長兼首席執行官，漢威說:“這個獎項對于信諾集團和我本人來說都是莫大的榮譽。同時也鼓勵著美國商界中的所有人為進一步推動和增強中美兩國之間的雙邊關系而不斷做出努力�！�

　　2001年中國正式加入世貿組織后，信諾有幸成為了中國保監會批準的第一家獲得在華建立合資壽險公司許可的美國壽險公司。漢威介紹說:“信諾最擅長的是

　　布局中國

　　記者:幾年以來，信諾集團的合資公司——招商信諾人壽保險有限公司業務發展迅速，信諾在中國的布局思路是什么？

　　漢威:招商信諾的發展非常迅速，在短短兩年里已經為差不多十萬多中國的消費者提供形式多樣的財務保障，以抵御由于不幸的死亡、傷殘和疾病等突發事件造成的經濟損失。這十萬客戶主要還是在深圳地區，如果按照客戶數量來計算的話，招商信諾應該是目前中國保險市場上發展最快的合資保險公司。

　　在對中國進行考察后，我感受到中國的保險市場發展非常迅速，這種發展給招商信諾很大的機會。另外，我認為在這幾年當中，中國保監會加強了改革力度，在很多法律法規的制定上取得了非常大的進展，這也使得信諾能夠把我在國際上的一些經驗、產品設計帶入中國，根據中國市場的特定環境來滿足中國消費者對保險產品不斷提高的需求。

　　為了適應這種快速的發展需求，招商信諾已經將業務推廣到北京市和全廣東省。本周，招商信諾上海分公司也宣告正式開業。此外，我們還準備2006年在另外兩個省份再開設兩家分公司。我們的目標是幫助招商信諾成為中國保險市場公認的、為廣大保險消費者提供保障型壽險、意外險和補充醫療保險產品和服務最好的保險公司，我們正在為此而努力。

　　記者:現在美國保險界對于中國保險市場有什么看法？這種看法與幾年前中國市場剛開放時有什么差別嗎？隨著這種看法的改變，美國保險巨頭的中國市場策略會有什么不同？

　　漢威:我認為美國保險界尤其是那些有國際業務的美國保險公司，他們認為中國的保險業在過去四年里發展非常非常迅速。在過去的幾年里中國監管體系的改革和發展也非常非常迅速，現在的監管變得比以前更加有效，所以對于美國保險業來說，美國保險公司認為中國很有競爭力，而且很希望參與中國的保險市場。我覺得不僅僅是對美國保險界，對美國所有企業來說，這四五年對中國認識的變化、中國持續的經濟發展，都使得它們對中國更有信心，更加加大他們在中國的業務和投資。

　　就我們而言，最新中國市場策略還是進一步擴大經營范圍和業績增長。主要是通過針對特定的客戶提供我們的補充醫療保險產品。除此之外，在戰略布局上還要進一步擴大。

　　發揮所長

　　記者:我注意到信諾公司在美國是以開展醫療健康保險服務為主的，針對中國的特定環境、現今市場的特點，怎樣把美國經驗搬到中國市場來實施？

　　漢威:美國信諾保險公司的確是美國最大的醫療健康保險公司之一，不僅僅在美國市場上，信諾在26個國家和地區都有著自己的業務，在這些國家和地區里，我們做的是發揮我們的所長，我們不是做大家都做的事情，要做我們的長處，把自己的長處發揮到極致。

　　在中國市場，現在招商信諾在中國市場上的補充醫療產品的很多設計想法都是從我們在美國和其他國家的經驗拿來在這里運用的。在過去的幾年當中，我們曾經和中國的監管當局和其他政府部門通力合作，搞了很多關于醫療健康方面的調研項目，同時也贊助監管部門的工作人員、保險公司的從業人員到美國去訪問、做實地考察，了解美國醫療保險市場的情況。我們會繼續地和中國監管部門以及其他方面通力合作，進一步研究和了解中國的醫療保險市場。

　　記者:今年會是中國的創新之年，對外資保險企業，特別是主營醫療保險的企業來說，您認為應該在哪些方面有所創新？

　　漢威:在醫療保險領域里一直需要創新，我們的合資公司本身就是一種創新的產品。和目前市場上所有的合資公司不同，我們不采用傳統的利用代理人銷售產品的方式，而主要是依靠銀行保險和電話營銷。通過這種銷售模式能夠直接接觸到我們的客戶，而且可以通過這種方面來判斷和估計客戶對不同保險的需求。這是一種非常有效的方式。從這個角度來說，我們不單純是銷售產品，而且是根據客戶的需求來設計產品、銷售產品，所以這本身就是一種創新。

　　在美國市場上我們做的相當不錯，例如我們通過教育式的方式讓我們的消費者了解他們的身體狀況，了解他們的生活習慣和習性對他們健康的影響。同時還用我們數據庫里對所有的，包括理賠所產生的信息，與消費者進行溝通，使得他們了解他們的行為。以此為前提，消費者也就能夠最大程度地管理他們自己醫療健康消費方面的水準。另外，我們還根據每個消費者所擁有的由政府提供的全民醫保的情況下還需要哪方面的補充，對消費者提出建議，力圖使消費者能夠在他目前已經擁有的醫療保障體系里使他的保障更加完美、更加全面。

　　全球保險業將加速整合

　　記者:您認為2006年全球保險業會有怎樣的發展，譬如加速并購的趨勢會顯現出來嗎？

　　漢威:我認為，在2006年全球保險業會有更多的收購、兼并。這種趨勢應該是由以下三種原因造成的，第一是希望并購后的公司發展比單個公司時發展得更快的想法；第二是為了提高更大的效率，進一步降低在運營過程中的費用，合并之后可能會在這方面更加有效，而且更加降低由于運營造成的成本；第三，擴大規模將使得在IT等方面上的投資以及在其他方面的投資更加有效。

　　記者:現在全球談到禽流感仿佛是“談虎色變”，這會不會對你們這樣的企業產生一些影響呢？

　　漢威:談到禽流感，我個人認為通過必要的教育大眾的形式，最好是能夠避免禽流感的蔓延。目前我在報紙上看到，中國現在正在開發防治禽流感的疫苗，而且正在進行醫療上的試驗。我希望，通過世界各國的密切合作，能夠避免禽流感大規模的爆發。在目前情況下，還很難推測還沒有大規模流行的禽流感會對信諾以及其他大保險企業的業務有什么樣的影響。

　　美國信諾集團簡介

　　美國信諾集團(紐約