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隨著貴州茅臺投資10.5億元建設的萬噸茅臺酒工程一期新增2000噸茅臺酒技改項目在2006年底竣工，茅臺酒產能將迎來大幅提升
主持人:韓萬寧
嘉賓:華泰證券研究所張蕓
主持人:據貴州茅臺稱，“十一五”萬噸茅臺酒工程一期新增2000噸茅臺酒技改項目完工后并進入正常生產后，每年新增茅臺酒生產能力2000噸，根據茅臺酒生產、產出情況以及現行銷售價格等因素預測，每年新增銷售收入約10.2億元，利潤約3.41億元，投資利稅率達到59.54％，投資利潤率能達到32.82％。這些數據無疑勾勒出此次技改的美好前景，但考慮到白酒消費有一定的忠誠度，產能的增加是否會給公司的銷售帶來壓力呢？
張蕓:盡管自2001年茅臺酒產量開始快速增加，2005年產量達到1.24萬噸左右，但根據釀造工藝要求，理論上整個產品的生產過程要經歷5年時間，因而茅臺產量的商品化釋放將是一個相對緩慢的過程，預計2008年茅臺酒的商品量將達到1萬噸。而全部商品量達到2萬噸，大約要到2014年左右。因而從未來三年左右看，茅臺銷售的壓力并不大，仍然可維持每年1000多噸的增長。但從更長遠的階段看，茅臺是否能實現2萬噸的銷售還需要公司營銷的持續努力。
主持人:近年來，由于低端白酒市場競爭激烈，眾多白酒企業紛紛向高端產品市場進軍，從而造成目前高檔白酒市場的競爭同樣激烈。這是否會對于一貫以高檔酒面目出現的茅臺的銷售帶來影響呢？
張蕓:雖然近年來，白酒企業紛紛向高檔化轉型，高檔白酒的競爭十分激烈。但優秀企業仍然可以通過成功的品牌定位獲得較好的成長空間。所謂品牌定位是企業在選定的目標市場上找到自己的位置，并在消費者的心里占據一個特定位置的過程。品牌定位是企業營銷之本，是企業持續發展的重要支撐之一。目前公司已經將茅臺品牌定位為:國酒、綠色食品、世界上最好的蒸餾酒。這個定位包含三個層次，“國酒”與歷史相連；“綠色”代表消費趨勢；“世界上最好的蒸餾酒”表明品質地位。該定位顯示出公司已經意識到與競爭性品牌相區別，在高端市場進行差異化營銷，試圖將產品定義為與時尚和健康相聯系的奢侈品，從而在未來吸引潛在的消費者、培育新的消費群體，從實踐看收到了良好的效果。
主持人:盡管高檔酒市場競爭日趨激烈，但貴州茅臺近三年的銷售收入和利潤都呈現出了高速增長的勢頭。2005年1－9月份，公司實現銷售收入同比增長24.63％；實現凈利潤比去年同期增長36.25％。公司全年保持較高的增長速度應該已經是板上釘釘的事情。在公司產能面臨大幅提升的情況下，如何看待未來茅臺酒銷售的增長潛力？
張蕓:具體來看，茅臺銷售的增長主要來自三個方面:一是團購的增長。按照最終消費的去向，公司有50％左右的產品是團購消費的。除了傳統的團購客戶以外，隨著區域性商務活動的增加，以及公司對企業團購客戶不斷加強開發，團購消費有穩定增長的空間；二是奢侈品消費啟動，年份酒所占銷售比例的增加。公司開發了80年陳、50年陳、30年陳、15年陳等系列年份酒，使茅臺酒不僅具有飲用價值，而且具有一定的收藏價值，該產品的消費隨著富裕人群的增長而逐步增長；三是區域市場的突破，2005年公司銷量在200噸以上的區域從04年的8個增加到12個，預計2005年全年茅臺酒的銷量在7000噸左右。而從未來消費看，公司在這三個方面仍然可以保持一定的增長。
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