股份制商業(yè)銀行基金銷售異軍突起 挑戰(zhàn)五大行一統(tǒng)天下格局

　　本報記者徐國杰上海報道

　　在市場低迷、銀行系基金的沖擊下，非銀行系的基金在渠道上的受制越來越明顯，有些大銀行在股票型基金銷售中貢獻(xiàn)的份額甚至只有寥寥幾千萬。而一些股份制商業(yè)銀行開始異軍突起，并在基金發(fā)行中表現(xiàn)出強大的銷售能力，原五大行一統(tǒng)天下的局面正被打破，基金托管、代銷的格局悄然發(fā)生改變。

　　華夏銀行引人矚目

　　五大行之外的股份制商業(yè)銀行等的崛起，華夏銀行是個典型。華夏銀行是在去年2月23日才經(jīng)證監(jiān)會和銀監(jiān)會核準(zhǔn)，獲得證券投資基金托管資格。就是這樣一家新介入基金市場的商業(yè)銀行在剛剛結(jié)束的國聯(lián)安德盛精選股票基金發(fā)行中，就在總共不到6億總募集額中貢獻(xiàn)了5億多的份額，開戶數(shù)接近6000戶，成為基金銷售的絕對主力。而在此前的長城貨幣市場基金發(fā)行中，華夏銀行在近30億的最終募集額中銷售比例達(dá)到了65％，甚至超過同期某些貨幣基金的整體銷售量。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這些成績的取得與銀行高層的重視是密不可分的，這些股份制銀行尤其是中小銀行剛剛介入基金托管、銷售領(lǐng)域，在人力、物力、財力等資源上會有所傾斜。國聯(lián)安副總經(jīng)理孫建認(rèn)為，華夏銀行在此次基金發(fā)行中高層重視、落實到位、根據(jù)自身客戶群特點因地制宜地制定和實施營銷計劃是弱市基金銷售取得良好成績的關(guān)鍵因素。孫建表示，華夏銀行對于此次基金發(fā)行相當(dāng)重視，很多分行在基金發(fā)行前就早早要求安排相應(yīng)的基金銷售培訓(xùn)，有的分行甚至安排了兩輪培訓(xùn)。“華夏銀行為做好基金托管、基金代銷業(yè)務(wù)，在技術(shù)系統(tǒng)、人員培訓(xùn)、市場營銷、內(nèi)部控制等方面都進(jìn)行了全面部署，從總行到各銷售網(wǎng)點到各基層客戶經(jīng)理，銷售基金的積極性很高”。始終在銷售第一線的國聯(lián)安渠道部負(fù)責(zé)人陳凱對此同樣深有感觸，在發(fā)行開始后，華夏銀行不少地區(qū)分行如武漢、杭州早在兩個星期內(nèi)就超額完成了基金銷售任務(wù)。這也讓業(yè)界進(jìn)一步認(rèn)識到，在基金銷售中渠道大小不是判斷最終結(jié)果的主要依據(jù)，只要安排得法、準(zhǔn)備充分，同樣能取得好成績。

　　基金市場利潤誘人

　　雖然基金業(yè)在近一兩年中生存環(huán)境日益艱難，但是從事基金服務(wù)的相關(guān)行業(yè)賺錢不少，并且有著令人嫉妒的風(fēng)險低、收益高的特征。基金業(yè)2004年年報的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，去年托管銀行共收取了6.2億元基金托管費，券商則拿到4.27億元的傭金。2004年基金發(fā)行的井噴態(tài)勢，簡直令托管銀行笑得合不攏嘴，有的國有商業(yè)銀行收取的托管費同比翻番。這其中，招行、光大銀行等增長最快，2004年托管費收入比2003年增長了5倍、3倍和接近2倍。也正是這塊利潤豐厚的

　　如果從2001年9月境內(nèi)第一只開放式基金華安創(chuàng)新發(fā)行開始計算，到2004年12月諾安

　　銀行聯(lián)盟松散

　　正是在這個情勢下，在股份制銀行開始群起介入基金市場這股熱潮中出現(xiàn)了一個值得注意的現(xiàn)象，即為應(yīng)付競爭日益激烈的市場，針對中小銀行弱點，招商、浦發(fā)等四家商業(yè)銀行建立了基金代理業(yè)務(wù)合作關(guān)系，聯(lián)合代銷、共享網(wǎng)點資源，今后對于每家合作銀行托管的第一層次基金產(chǎn)品都將由四家銀行聯(lián)合共同代銷。這一聯(lián)盟能夠彌補各行網(wǎng)點少的致命弱點，切實提升各行在基金代理業(yè)務(wù)方面的整體競爭實力。

　　不過，也有業(yè)內(nèi)人士對這個聯(lián)盟似乎并不看好，他們認(rèn)為所謂聯(lián)盟成員要互相依賴才能長久.如果是利益競爭體，是很難長久的。所謂聯(lián)合，也要有合的動力和體系才行。到底這個聯(lián)盟對沖擊原有幾大國有商業(yè)銀行的壟斷格局能起多大作用，大家還需拭目以待。

　　不過見微知著，可以看出基金銷售、托管市場的革命性變革正在發(fā)生，這對基金業(yè)生存發(fā)展，乃至基金運營現(xiàn)狀都將帶來深刻的影響。