投資銀行的客戶關系學

http://whmsebhyy.com 2005年11月16日 17:23 和訊網－證券市場周刊

　　不同風格的投資銀行可以走自己獨特的道路。以客戶為本、重視創新、致力于提供獨特價值服務的投資銀行往往其根基會更穩定，客戶關系會更長久。在客戶選擇上，“人和”至關重要

　　作者:唐偉/文

　　2004年，全球投資銀行業務規模比上年增長了17%，從2003年的456億美元增至533億美元，是2000年市場達到牛市頂峰以來的最好成績。同時，自2001年中國開放金融服務業市場以來，外資銀行紛紛投資中國，高盛和摩根士丹利銀行相繼在中國設立合資企業。年初，全球最大的金融管理和咨詢公司美林與中國中型券商華安證券進行談判，擬建立合資投資銀行，將成為最新進入中國投資銀行業的一家外國機構。中國工商銀行也與德意志銀行舉行了投資銀行業務合作諒解備忘錄簽字儀式，根據諒解備忘錄，工商銀行與德意志銀行將在財務及并購顧問、私募資本市場、銀團貸款、公開資本市場、資產證券化等業務領域相互介紹業務機會和客戶需求、聯合競標潛在客戶、共同提供交易方案、聯合進行交易執行等，以共同推動雙方投資銀行業務的進一步發展。那么，時下的投資銀行在中國企業海外上市的過程中究竟扮演著一個什么樣的角色呢？

　　投資銀行競爭激烈

　　毋庸置疑，中國發展的趨勢和速度十分驚人，而且會長時間地持續下去，中國是每一家投資銀行都需要進駐的一個市場。但從業務的角度而言，為了一個大的項目，四五家投資銀行你爭我奪，而企業最后為了利益平衡，也許會全部選擇，使得每一家投資銀行所能得到的承銷費用每況愈下；有些大的項目讓幾家投資銀行去分，本應一到兩個主承銷商的項目，變成三個、四個乃至更多。如果這樣，承銷費的下降自然不可避免。而且，在爭取客戶的時候每家投資銀行都費盡心思。比如在人力資源方面，不斷競爭并招募更高價的投資銀行家，這會造成投資銀行成本的不斷上升。這種“高投入”的做法被大家認為是長期看好中國市場的一種選擇，但從風險和回報上考慮，這種做法是否恰當還值得商榷。而如果選擇了上述做法，又沒能持續發展好客戶關系，高投入也許得不償失。

　　做有風格的投資銀行

　　其實，不同風格的投資銀行可以走自己獨特的道路。以客戶為本、重視創新、致力于提供獨特價值服務的投資銀行往往其根基會更穩定，客戶關系會更長久。比如貝爾斯登在國內有很多具有創新性的項目，如兗州煤礦、廣深鐵路、北京燕化等等，這些都是具有開發性的行業，其開拓者都是貝爾斯登。最近，貝爾斯登還促成了在中國鋼鐵行業史無前例的湖南華菱鋼鐵集團與米塔爾鋼鐵公司的交易，以及中國網游公司第九城市的首次公開募股，這些都是和客戶保持長期關系的結果。

　　如何在中國選擇客戶？

　　投資銀行應該如何在中國選擇它的客戶？從某種意義上說，客戶選擇上，“人和”至關重要。企業的創始人或者管理層的理念首先要符合國際

資本市場的苛刻標準，大家才可能深化合作。

　　可以看到中國的獨特性，國內企業在海外上市的征途上也時有坎坷。比如財務上，我們都可以看到，國內會計體制的有些地方還未和國際接軌，而這不過是諸多問題中的一個縮影而已。面對這么多的問題，投資銀行應該如何應對呢？我的想法很簡單，我們一開始選擇這些公司的時候就要篩選那些有希望“接軌”的公司。這里的“接軌”并不是指企業的領導層和決策層愿意把所有的事情都交給投資銀行或是其他中介機構，以便重新打造一個符合上市標準的新公司。當然，這些企業的確是要有好的業績，但更重要的，值得關注的卻是企業的理念。試想如果一個企業要走向世界，這就意味著它要把自己未來的一切都按照最高的標準來要求，而如果它不具備和國際資本市場對話所需要的理念，這些都將只是曇花一現，難以為續。有些企業家可能會不以為然，但如果不能達到理念共識的話，就算現在企業上市了，以后還是會出問題。當然，企業上市及正式走入國際資本市場是一個充滿挑戰的過程，需要不斷的溝通并達到共識，最高層的管理者要敢作敢為，與利益相關各方相互交流理念。這也是一個對企業家信心的挑戰，他要對自己的企業和事業充滿信心，才會把所有的東西都當成一個學習的過程，這樣，他和公司才能繼續向前。有些企業家并沒有這個理念，我個人認為這總會是個問題。

　　(作者為貝爾斯登公司副董事長兼任貝爾斯登國際控股公司董事長兼總裁)

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