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本報記者 冉學(xué)東 發(fā)自北京
“我們還能堅持多久？”股市的低迷讓各大券商的心頭都浮上了這樣的疑云。為了生存，他們開始討論可能的存活之道。
“券商已經(jīng)到了一個最嚴(yán)峻的時刻。”近日，由偉海證券咨詢公司舉辦的一個研討會
上，券商營業(yè)部老總和營銷總監(jiān)們相當(dāng)沮喪，“首先是可以出賣的金融產(chǎn)品少之又少；更重要的是券商的信任度已經(jīng)跌到了低谷，只要一聽說是券商的產(chǎn)品，人們首先就是懷疑和排斥的態(tài)度，我們怎么做？”一家地方性券商的老總?cè)缡钦f。
很奇怪，當(dāng)整個證券行業(yè)進入慘淡之后，券商從業(yè)人員開始談?wù)搮s是誰將是最后的幸存者？“除了中金，最強的就是國泰君安，中信最可怕。”一位大型券商的分公司經(jīng)理表示。
他們發(fā)現(xiàn)，這些強大的券商有一個共同的特點是不但重視營銷，而且營銷做得都非常有特色。其中讓他們津津樂道的莫過于一些券商曾經(jīng)探索過的承包制和中國國際金融公司實行的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人制度。
所謂承包制，就是推行成本核算、建立標(biāo)準(zhǔn)化管理和提供增值服務(wù)。自從市場開始低迷，券商經(jīng)營進入冰凍期以來，某些券商就開始收縮散戶廳規(guī)模，將客戶當(dāng)成“產(chǎn)權(quán)”、“拍賣”到各營銷小組，各營銷小組獨立核算，而服務(wù)和開發(fā)這些客戶所對應(yīng)的水、電、物業(yè)、保安、場地租金、人員工資等，均被列入各營銷小組的成本。這種經(jīng)營模式現(xiàn)在已經(jīng)被大多數(shù)券商采用。“在這樣的市道之下，這也是券商能夠選擇的唯一的道路。”一個小型券商的老總說。
他介紹了實踐比較成功的“承包制”。把整個營業(yè)部按照前中后臺的架構(gòu)進行重新整合，前臺是營銷經(jīng)紀(jì)人的組合，中臺是客戶體系，后臺是信息財務(wù)等。
重點是發(fā)展前臺，把營銷人員分為四大類：第一類是按照“中金模式”。所謂中金模式，是指中國國際金融公司實行的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人隊伍模式，這些經(jīng)紀(jì)人不同于傳統(tǒng)意義上的證券經(jīng)紀(jì)人，他們學(xué)歷在學(xué)士以上，既能開發(fā)客戶，又是理財顧問，能夠?qū)蛻暨M行全方位的金融產(chǎn)品的咨詢，還能培養(yǎng)新的證券經(jīng)紀(jì)人。這些人一般都是從其他證券公司研究部門過來的研究人員，不但有一定的研究能力，還有相當(dāng)雄厚的客戶基礎(chǔ)，他們一般不做散戶，只做機構(gòu)。
中金的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人一般服務(wù)15個以上客戶，要求機構(gòu)客戶投入的交易金額在3000萬元以上，對客戶從不打折。按照3000萬元計算，15乘以3000萬元等于4.5億元，粗略計算，他們每年給公司創(chuàng)造的利潤就是270萬元，而這些專業(yè)經(jīng)紀(jì)人的年薪是30萬元，在現(xiàn)在券商行業(yè)看來如此高的報酬，也僅僅只占利潤的10%左右。
第二類是所謂“轉(zhuǎn)型員工”，其實就是那些老總不喜歡，但有沒有充足的理由請他走人的員工。怎么辦呢？做營銷去吧。對于這類轉(zhuǎn)型的員工需要愛護和關(guān)心，也就是要做好過細(xì)的“思想工作”。還有就是兼職經(jīng)紀(jì)人和外聘經(jīng)紀(jì)人，吃傭金為生的。
據(jù)他介紹，實行承包制后，把營業(yè)部的客戶資源和電腦等都按照一定的比例分給前兩類經(jīng)紀(jì)人，這些經(jīng)紀(jì)人就成了“老板”，你應(yīng)該有的權(quán)利都給你，實行這個制度后，他們挖掘潛在客戶的能力超乎想象。
但是也有些券商對這個制度心存疑慮，一家地方類中型券商人員表示，因為持續(xù)的市道低迷，他們也在進行承包制的試驗，主要是對那些老的營業(yè)部實行，現(xiàn)在分配掉不到10%的客戶資源，但是盡管如此，市場占有率仍舊在下滑，以后會怎么樣，從現(xiàn)在看來前景還不明確。
某中型券商的一位營銷老總說，他們公司從去年四五月份開始就實行了把老客戶打包的方法。到現(xiàn)在新客戶的交易量已經(jīng)占到20%，增長速度是20%到30%，引進的資金量也比較大，計劃今后營業(yè)部的面積還將大幅度壓縮。
然而，也有券商抓住了今年的國債市場紅火這個難得的機會，而貨幣市場基金收益大幅上漲也是券商在推銷產(chǎn)品中開發(fā)客戶的一個突破口。“這說明，這個市場什么時候都存在機會，只不過看你有沒有足夠的眼光和能力。”他表示。
也有很多人認(rèn)為，某些券商的成功經(jīng)驗不一定適合所有券商，如承包制對于很多券商就有很多問題，如何既能做到公平又能提高效率？如何防止某些經(jīng)紀(jì)人離開公司后帶走所有的客戶資源甚至一個營銷團隊等，都還在困惑著券商。
中金的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人模式對于中小券商而言幾乎是不可能的，“請問有幾個碩士和學(xué)士能到中小券商去做經(jīng)紀(jì)人？”一位小券商的老總反問記者。
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