無錫：活躍分子弱市也行動

　　□本報記者　孟憲威　聞濤

　　告別了南京，記者馬不停蹄趕赴江南經濟重鎮———無錫。

　　之所以選擇無錫，是因為在這個“中國最具經濟活力的城市”，券商的經紀業務也同樣是“最具活力”的：2004年，無錫地區所有證券營業部全部盈利，在熊市中實現了“滿堂 紅”。

　　記者在無錫的調查選擇了兩家明星營業部：國聯證券中山路營業部和大通證券青祁路營業部。

　　選擇這兩家營業部，是因為前者是本地券商國聯證券的旗艦營業部，投資者開戶數達到6萬多人，占了整個無錫市40多萬投資者的15%，并且交易席位多次上榜，短線資金活躍；后者是2003年6月初才正式開業的異地券商營業部，開業6個月后就實現現金流為正，第二年也就是2004年實現盈利。據營業部總經理王世斌介紹，這個速度不僅是大通證券有史以來新建營業部當中的第一個，而且就是在國內證券公司新開張營業部中也屬鳳毛麟角。

　　記者試圖通過實地調查解決一下幾大疑問：當地經紀業務為何能夠在熊市中創造奇跡，活躍的短線資金的來龍去脈、如何能夠協同作戰，特別是在解決股權分置的市場背景下，這批市場“最后的活躍分子”有何新動向？

　　國聯中山路：在客戶結構上做文章

　　“前面那棟樓就是國聯證券中山路營業部了”，陪同前來的國聯證券經紀業務部的張濤告訴記者。離老遠記者就看到了當街一處類似于超市的門面，前面停滿了自行車和摩托車等交通工具。走進散戶大廳，里面擠滿了人，幾百個座位上坐滿了早來的投資者，一些后來的只好站在那里看行情了，整個大廳熙熙攘攘。也許是記者近幾年已經很少看到這種場景了，總覺得和時下低迷的市場環境有點格格不入。

　　據該營業部總經理程軍介紹，國聯證券中山路營業部共有四層，營業面積6400平方米，開戶數高峰時期達到6萬多人，占到了整個無錫市40多萬投資者的15%，客戶基礎較好，在市場低迷的2004年，該營業部經紀業務仍然實現了1500萬元的利潤。在客戶的構成上，程總概括為“大戶不大，散戶不小”，他介紹，這里的大戶保證金大多集中在50萬左右，而散戶資金量也大都在10萬以上。之所以形成這樣的客戶結構，是和他們清晰的定位分不開的，營業部一開始就把主要目標放在50萬左右的客戶群體上，主要是因為無錫大多數潛在客戶都是私營企業主，其家庭成員一般能夠支配個40-50萬元進行投資。對于這樣的客戶結構，程總認為它的好處在于交易相對穩定，當機構和大戶由于認識上的趨同而極少交易的時候，散戶還在“動”。2004年的困難時期，在大戶死水一潭，新客戶增量不多的情況下，該營業部散戶大廳卻貢獻了20%的利潤，并且散戶的交易貢獻率在逐步上升。國聯證券中山路營業部能夠長期盈利，是這種客戶開發模式的成功。

　　大通青祁路：新股操作吸引短線游資

　　大通證券無錫青祁路營業部面積只有800平方米左右，有20個左右的中大戶室。據營業部總經理王世斌介紹，由于無錫營業部開業之時適逢行情低迷，所以完全是按新型營業部的模式運作，對營業部的未來發展市場定位明確，即建精品營業部。不求最大，但求最精最好。根據當地經濟發展的特征，以開發、服務大中客戶為主，并在此基礎上大力發展機構客戶；力推網上交易，目前非現場客戶的交易量占到營業部整個交易量的70%以上。扎實做好客戶常規服務工作，重點打造咨詢品牌，絕不犧牲客戶的利益而慫恿他們頻繁地買賣做量，讓客戶資產能夠得到穩定增值，從而最終使營業部和客戶共同成長共同發展，取得雙贏。

　　大通證券無錫營業部一流的咨詢水平很快得到投資者的認同，前來開戶的投資者絡繹不絕。咨詢對無錫營業部的發展，起到了特殊作用。而該部與眾不同的指導風格和許多新特點，更是成為一些短線資金開始聚集的場所。　

　　對于無錫當地的客戶特征，王世斌可謂了然于胸。他介紹，在蘇、錫、常一帶，由于中小企業特別發達，老百姓理財意識強烈，人也精明能干，所以資金使用效率特別高，而股市也成了游資進出頻繁之地。而無錫又是這三個城市中比較典型的城市，很多中小企業主往往是在有行情時一窩蜂地從企業流動資金中抽資殺進股市，而一旦獲利或者發現情況不對時，往往也是快速撤離。所以在當地典當、民間協議高利息、拆借、抵押、按揭、銀行通知存款等非常盛行。而大通證券無錫營業部作為后來者敏銳地發現了這一特征，采取了穩健的狙擊新股操作模式得到了當地部分民營企業主們的歡迎。該部的短線盈利模式主要是操作新股，短線操作非常成功。記者在與該營業部的幾位客戶交流中發現，該部的客戶正是本著對這種“特色”的認同才來這里的。

　　資金性質改變券商經紀模式

　　提到活躍的無錫短線資金，不能不說無錫發達的民營經濟。王世斌是這樣描述的：這里的鄉鎮企業基礎較好，后來一些企業實行了私營，用句時髦的話就是“MBO”了，這批資金不斷在實業和股市間流動，帶來了證券交易的“游動性”特征。接下來記者在大通證券無錫青祁路營業部與部分機構和大戶投資者進行了座談，更加印證了王世斌的描述。

　　大戶小王，一位很有貴族氣質的年輕人，負責股票操作事宜。父親是私營建筑配套商，股市固定投入資金約1000萬元，在2004年低迷行情下收益仍然達到了近30%，他說自己已經空倉很長時間了。大戶吳女士，資金在300―600萬元之間，本人做鋼材生意，在鋼材有機會的時候，資金就在鋼材上博取差價，在股市新股有機會的時候，就來股市打個“短、平、快”。吳女士說自己目前在股市資金只有200萬元不到，一旦營業部通知她有機會了，她會馬上轉近400萬元資金進來做短線。在無錫像小王和吳女士這樣的大戶很多，他們的資金多是來自家族企業，行情好的時候也會有拆借，拆借對象多是生意上有合作的企業主。

　　這些資金有兩個特征：一是呈現周期性運動規律，因此比較傾向于短線操作；二是由于資金多是“組合”而來，因此更加要求安全。根據這樣的資金特征，大通證券無錫青祁路營業部量身定做了“寧愿錯過，不可做錯；捕到時機，重倉出擊；速戰速決，見好就收”、“大行情中抓龍頭，階段行情炒新股，無機會時則空倉”的指導理念，收效明顯。

　　操作上更加趨于謹慎

　　記者還就股權分置試點等問題對當地投資者進行了抽樣調查，可能是受近期股指大跌的影響，對于股權分置試點投資者態度相當謹慎，有63%的投資者認為股權分置試點后大盤難以在短時間內擺脫頹勢，將繼續向下尋求支撐，只有24.28%的投資者認為經過了短時間的探底之后大盤有望出現轉勢行情。

　　當地投資者普遍認為，決定后市大盤走向將取選決于以下幾個方面：1、對流通股股東的補償比例是否合理；2、股權分置問題的解決過程中能否給投資者形成一個清晰明確的預期；3、市場擴容節奏能否有所趨緩。在上述問題不明朗之前，多數投資者在操作上選擇了“暫時觀望”。