一向低調的中信銀行正在默默踐行著對公中間業務的新路徑，以投行業務為紐帶，撬動2000家戰略客戶的潛在價值，是另辟蹊徑的最后一搏，抑或只是挖掘中信集團的綜合金融價值。唯一可以肯定的是：原來銀行對公業務可以這樣做。

　　楊練／文

　　在跌跌不休的二級市場走勢中，銀行股的價值似乎被融資的大潮所淹沒，銀行只能吃存貸利差的同質化弱點暴露無遺。

　　同樣是吃存貸利差，卻可能會有截然不同的吃法。中信銀行(601998.SH，0998.HK)，不經意間卻在中間業務的荒原上走出了一條新路。

　　當中國的銀行都在進行資產規模的擴張，中信銀行也不能免俗，這樣的后果是中信銀行的金融平臺的價值無法凸顯。其實，中信銀行的對公業務是可以另辟蹊徑的，即以中間業務作為維系客戶關系工具，尤其是一些大的高端客戶，并以此為支點，去撬動客戶的潛在價值。

　　盡管目前的優勢還不明顯，但對公中間業務或許會成為未來中信銀行的核心競爭力。

　　貸存比不是問題

　　銀監會要求各商業銀行在6月底必須滿足貸存比75%的監管標準，隨著貸存比大限的臨近，一些超標的銀行引起市場的關注，中信銀行也位列其中。但中信銀行高管近日表示，2010年該行計劃新增人民幣存款超過2300億元，而新增人民幣貸款約2100億元左右。

　　與同業比，這個目標不低，尤其是存款增量計劃。在2009年流動性泛濫、信貸擴張的大背景下，中信銀行新增貸款3352億元，新增存款3146億元，而今年的目標是存款增量高于貸款增量200億元，而且今年新增存貸款分別占去年新增數量的73%和62%，存款增速高出貸款增速11個百分點。

　　在其他銀行還在為拉存款而不擇手段之時，中信銀行憑什么對存款業務的增加信心滿滿？這要從其中間業務的發展來說了。

　　在中信銀行2009年的中間業務收入中，投資銀行業務異常突出，實現收入9.92億元，占2009年37億元非息凈收入的26.8%，同比增幅為17%。

　　從2006年的投行業務收入1.69億元開始計算，2007年到2009年，中信銀行連續3年實現高增長，平均增速達到90%，尤其是2008年投行收入達8.46億元，同比增幅高達169%。

　　2009年，工行以125億元的投行收入在銀行業內居首，占非息凈收入之比為19%，雖然在絕對數量上無法與工行相比，但中信銀行26.8%的投行業務占比高出工行近8個百分點。

　　高占比是有原因的，目前投行業務不僅已成為中信銀行各分行對公中間業務收入的主要來源，還成為滿足重要戰略客戶直接融資需求、拉動對公負債方面的重要手段。

　　2009年中信銀行共發行41只債務融資工具和35期信托融資產品，為戰略客戶安排的直接融資規模突破500億元，其中包括中航工業、中鐵建、國開投和東風集團4個百億元級債券承銷項目，并在廣東、浙江、河南、四川等區域債券承銷市場份額位居第一。

　　無論是債務融資，還是信托融資，都是為負債業務服務。中信銀行去年通過對公信托理財業務為超過50家總分行級戰略客戶提供投融資服務，帶動相關客戶日均存款余額140.29億元，比年初增長106.10%；債券承銷發行業務帶動客戶日均存款余額達114.28億元，與承銷規模的聯動比例高達32.12%。

　　而債券承銷業務作為中信銀行投行業務的核心業務之一，2005年至今年4月末，累計公告項目147個，公告發行規模2035.8億元，其中2009年全年，累計公告項目41個，公告發行規模634億元，承銷業務收入達到1.99億元。這也帶動了對公傳統業務的開展，拉動戰略客戶存款120.30億元(2009年末數據)。

　　目前，債券承銷業務已成為中信銀行維持與大型優質客戶銀企關系的重要紐帶，它的主要營銷對象為總行確定的2000多家總分行戰略客戶，它是中信銀行按照一定的標準(資產資本、行業地位、成長性等)從所有客戶池中精挑細選出來的優質客戶。

　　再回過頭來看貸存比問題，即使中信銀行抓住上述2000家優質客戶，使其今年戶均貢獻1億元的存款增量，就能新增2000億元的存款。統計數據表明，2009年至今，中信銀行的貸存比一直處于下降趨勢中，即使在去年貸款增速高達45%以上仍是如此。

　　2009年年中，中信銀行貸存比一度高達84%，由于監管政策收緊，從2009年四季度開始大力降低貸存比，2009年末簡單計算的貸存比約在80%左右，今年一季度進一步下降到77%左右，二季度降到75%以下基本無虞。

　　高端客戶的價值

　　現在的銀行業已經不是跑馬圈地的時代，2009年的高速擴張透支了2-3年的規模擴張速度，加上資本充足率、貸存比、撥備覆蓋率等監管指標的日益趨嚴，盡管還不能完全確定銀行業精耕細作的年代是否已經來臨，但至少資產規模的單純擴張已經不能支撐銀行股的內在價值了。

　　既然規模增長被擯棄，那么客戶和品牌就會被看重。中信銀行的戰略客戶基本已被確定，剩下的就是開發品牌了。

　　目前股份制銀行中真正能在業界叫得響的品牌，一是招商銀行(600036.SH，3968.HK)的“一卡通”及其零售和信用卡業務，二是民生銀行(600016.SH，1988.HK)去年推出的針對中小及小微企業的信貸產品——“商貸通”。

　　前幾年打新股熱潮時，中信銀行推出的短期打新股產品頗讓市場側目。如今，中信銀行在開拓對公業務和發掘戰略客戶價值的時候，順理成章又重拾“理財”這一傳統品牌。

　　在中信銀行看來，如果簡單跟隨招行“一卡通”的方式來開發新業務，沒有前途，如果從“理財”的角度出發，可能會趟出一條新路。“一卡通”適應了上世紀90年代的市場狀況而獲得了成功，而“理財”將適應今天和未來的中國市場狀況。

　　如在業界有一定影響力的中信銀行聚金理財產品，就是通過對公渠道發起信托理財計劃，募集資金委托信托公司投向債權類、股權類、全面配置類資產。中信銀行通過提供資金配置的平臺，滿足投資方和融資方的需求，屬于資產管理領域，是中信銀行典型的投行業務。

　　通過上述業務模式，中信銀行可向優質戰略客戶提供信托貸款類融資，這樣，既能提高中間業務收入，又能改善銀行的資產結構。

　　2009年，中信銀行累計發行對公信托理財計劃178期，募集金額283.59億元，其中面向56家全行或區域戰略客戶銷售233.65億元，拓寬了戰略客戶投資渠道，平均向每一個客戶銷售4.17億元，戶均銷售規模在業界居前。

　　中信銀行在信托融資類理財產品上，實行嚴格的項目審批措施，只為中信銀行的優質戰略客戶提供融資，并從根源上防范相關風險，對于打造理財的高端品牌意義頗大。

　　而戰略客戶除了通過信托理財通道獲取一定的項目投資渠道外，還能享受到基準利率下浮的低成本融資(包括信托類貸款)，這是中信銀行在理財名義下去開拓和維持重要客戶的基礎。

　　由于目前國內金融業的分業經營，中信銀行開展理財業務時遇到一定的投資資格的限制，不能直接進入資本市場、大宗商品市場等，僅靠銀行的力量只能為投資者提供有限的產品種類。這樣，中信銀行與集團旗下的中信信托進行合作就是水到渠成的事了。

　　去年，中信銀行與中信信托聯合開發了重慶軌道交通、中冶股份等信托股權融資等項目，在多領域加強創新業務合作，不僅豐富了對公信托理財產品的種類，又構建了多元化的債券分銷渠道。

　　一個銀信合作的經典案例就是“錦繡一號”集合理財產品的發行，該產品充分利用了中信集團的綜合金融服務平臺，進行私募股權投資。該產品投資門檻很高，最低投資額為1000萬元，一般投資者很難享受到該產品的好處。

　　中信銀行針對該問題，將1000萬元拆分成20份，投資者只要50萬元就可以進行投資，分享中國快速發展的私募股權投資市場的高收益率，而中信銀行從投資額中收取2%的手續費，提升了銀行業務的產品線和收益。像這樣的產品是中信銀行的競爭對手所不容易模仿的，將給中信銀行帶來長期的競爭優勢。

　　2009年年報和一季報的數據或許更能說明問題，從成本支出方面來看，中信銀行全年管理費用支出163億元，增長12.3%，管理費用率為34.8%，增加5個百分點。員工薪酬增長10%到89.2億元。2010年一季度則為44億元，費用率為36.2%，同比提升了1個百分點，似乎成本支出壓力比較嚴重。

　　但成本支出高是有緣由的。中信銀行2009年期末員工數為24180人，人均生息資產增加到7241萬元，是上市銀行中的最高值，人均創利99萬元，人均薪酬支出為36.9萬元，高投入帶來了高收入，中信銀行整體收益率也提高了。

　　從盈利指標來看，高成本支出并未帶來副作用。2009年中信銀行的ROE、ROA和RORWA分別為12.91%、0.94%和1.64%，2010年一季度的ROE和ROA則分別提高到16.4%和1.00%，均比去年末有了顯著的提升。

　　對于一季度凈利潤29%的增幅，中信銀行將其歸結為兩點，其一是收益率較高的一般貸款占比逐步提高，使得利息凈收入同比增幅超過40%，而另一方面凈利潤的回升也得益于中間業務的增長。

　　集團綜合金融優勢

　　最近銀行業界的大事除了銀行再融資外，就是中國平安(601318.SH，2318.HK)收購深發展(000001.SZ)。

　　從深發展的角度而言，中國平安的入主為其帶來了兩個最重要的東西：資本金和客戶。當中國平安還在為如何整合平安銀行與深發展兩個銀行品牌犯愁之時，一向低調的中信銀行已經將旗下的銀行資源整合完畢。

　　2009年中信銀行國際化進程獲得實質性突破，順利完成了收購中信國金70.32%的股權及股權交割工作。今年5月10日，中信銀行集團成員中信嘉華銀行有限公司正式更名為中信銀行國際有限公司，標志中信集團整合境內外商業銀行業務的策略告一段落。

　　年報數據顯示，盡管中信嘉華銀行的盈利能力并不突出，加上去年息差大幅下降，但并表后的中信銀行集團在規模實力和盈利能力方面仍得到增強。2009年末，資產總額達到1.76萬億元，比上年末增長34.55%，歸屬于中信銀行股東的凈利潤為143億元，比上年增長7.98%。

　　收購中信國金是中信銀行在海外布局的重要一步，與招行在2008年高溢價收購永隆銀行而招致商譽損失備受市場責問相比，中信銀行選擇在市場低點整合內部資源并積極向海外擴張，顯示其管理層棋高一著。

　　而且，中信銀行與中信國金的整合，能更好地發揮與中信集團子公司的協同效應，目前投行業務借力于中信集團平臺資源主要依靠中信證券(600030.SH)、中信信托、中信產業基金等金融子公司的業務合作，并與其他非金融子公司建立了廣泛的合作關系。

　　而中信銀行國際作為中信銀行在海外的分支機構，未來將積極發揮作為中信銀行境外市場發展平臺的獨特角色。通過收購中信國金、深化與BBVA的戰略合作，中信銀行已初步建立起“三位一體”的國際化經營平臺。

　　多家機構分析師表示，中信集團的綜合金融服務平臺帶給中信銀行交叉銷售、客戶共享、渠道共享等方面的優勢，貫通海內外兩個市場金融控股的平臺的建立，對中信銀行未來競爭優勢的作用不可低估。

　　更讓投資者感到欣慰的是，中信銀行自2007年上市以來已經進行了兩次分紅，2008年10派0.535元，2009年10派0.853元，而在去年凈利潤增幅不大，又進行了一系列收購和內部資源整合的前提下，2010年仍計劃10派0.88元，按此計算，分紅數約為34億元，占去年凈利潤的比例為24%。在資源整合、戰略布局基本成型之際，連續3年實現分紅，這或許是中信銀行未來蘊含投資價值的一個新起點。