徐雅玲

　　失民心者失天下，失軍心者戰必敗。白酒業翹楚，五糧液(000858.SZ)深知其道。

　　10月11日下午，鄭州，位于西郊的裕達國際大酒店8樓會議廳座無虛席。來自全國的數百名五糧液品牌運營商齊集于此，迫切地等待五糧液給他們一個“真相”。

　　“繼上月五糧液深陷‘調查門’以來，我們都通過各種渠道了解事件的進展，因為五糧液的興衰直接影響著我們未來的發展和財運。”一位東北與會代表告訴記者。

　　“并不是每一次糖酒會五糧液都要組織經銷商和品牌運營商參加會議。”據會晤工作人員透露，本次會議五糧液逐一通知品牌商參加，目的在于不要因為“調查門”事件對五糧液旺季銷售帶來不良影響，同時也鼓舞運營商士氣，穩定軍心——他們將直接關系到五糧液全年的銷售和利稅目標的順利完成。

　　在本次會議上，五糧液銷售公司的事業部高管，還向品牌運營商披露了未來發展的規劃和戰略調整計劃。

　　立案調查的契機

　　“立案調查是解決歷史問題的最好契機�！蔽寮Z液股份公司董事長唐橋在會上指出。

　　唐橋指出，本次調查是為了規范資本市場，而且調查的這些事件都是發生在10年前的，當時五糧液剛剛上市，國家當時的相關政策法規都還沒有規范，造成當時五糧液公司治理的不規范。“目前看來，此次調查雖然給五糧液造成了一定的負面影響，但是從長遠看，這也不失為解決公司歷史問題的契機。”

　　一個月前，五糧液的臨時公告顯示，“公司9日收到中國證監會調查通知書，因公司涉嫌違反證券法律法規，證監會決定立案調查�！彪S后媒體猜測不斷，多年的歷史舊賬翻到了桌面上，事件也變得更加撲朔迷離。

　　一直到9月23日，證監會有關部門負責人通報對五糧液案調查的進展：經初步調查，現已發現五糧液涉嫌存在三項違法違規行為，分別是未按規定披露重大證券投資行為及較大投資損失，并導致財務報表虛假記載；未如實披露重大證券投資損失，而涉嫌虛增利潤；披露的主營業務收入數據存在差距。

　　證監會有關部門負責人表示，五糧液的行為，涉嫌違反了《證券法》第六十三條：發行人、上市公司依法披露的信息，必須真實、準確、完整，不得有虛假記載、誤導性陳述或者重大遺漏的規定。

　　唐橋向運營商們介紹，早在今年3月，四川省主管金融的領導還陪同證監會領導親臨五糧液，欲將五糧液打造成為四川省兩家大型國企上市公司之一的典范，因此無論是7月成立合資公司的舉措還是“立案調查”，最終都是朝著這個目標在努力。

　　然而，任何變革都會出現犧牲。這個過程中，資本市場以上投摩根等基金為代表已痛下殺手，大幅砍倉，造成五糧液股價震蕩，為力挽狂瀾，唐橋在此期間還自掏腰包50萬吃下2萬股。

　　與此同時，部分五糧液品牌運營商們也出現了思想震蕩。

　　記者對與會代表的調查，其中有一半以上的運營商當時都隨著五糧液的“調查門”事件和股價震蕩出現了一些思想波動。江蘇的一位品牌運營商告訴記者，和五糧液合作了多年，一直都很有信心，市場和價格體系也非常成熟了，但是當時通過媒體看到五糧液被調查的事件，最擔心的就是銷售政策因為“調查門”事件牽動的人事變動而發生改變。“因為在2003年底2004年初期間，五糧液就曾經因為人事變動而出現了價格體系不穩定，同時經銷商利潤空間大幅度縮水的事件�！痹撨\營商告訴記者，“當時不少經銷商和品牌運營商損失慘重。”因此，部分經銷商開始私下接觸其他的同類產品。

　　另外一些運營商則比較樂觀地看待此調查，由于合同是每年一簽，因此銷售政策發生改變的可能較小，再加上他們的資金已經大量壓在上面，擔心也沒用，只能繼續做好自己的市場。

　　“根據五糧液現有的銷售體系，這些品牌運營商支撐著五糧液銷售系統的大半壁江山，每年他們給五糧液創造了數10億的銷量，一旦軍心大亂，對于五糧液來說可謂致命一擊�！本茦I策劃人朱玉增分析。

　　決戰旺季

　　為了穩定軍心，五糧液銷售公司總經理劉中國率先在會議上通報了五糧液“新鮮出爐”的銷售數據�！敖衲�1-9月，五糧液集團完成銷售收入243.05億元，同比增長20.07%；利稅49.01億元，同比增長4.63%。其中，股份公司完成銷售收入85.15億元，同比增長13.34%。” 劉中國說，“1-9月份，總經銷品牌實現銷售額19億元，自銷品牌實現銷售5億元，同比增長30%以上；生產一級酒超過8000噸�！�

　　劉中國表示，從銷售情況看來，五糧液被調查一事并沒有對銷售造成影響，而且今年無論是股份公司還是集團完成全年目標也如囊中取物一般。

　　據悉，在國慶60周年慶期間，五糧液在團購上斬獲頗豐，8月到9月期間，6天生產出了25000瓶定制五糧液完成銷售，同時內蒙市場也在1到9月完成團購9億元銷售。此外，去年推出的五糧液中檔戰略品牌六合液也同比增長了30%。

　　唐橋在會上透露了五糧液要實現的兩個突破，一個是上市公司銷售收入破百億，另一個是一級酒突破1萬噸，并且2010年突破1.2萬噸。

　　為了實現這個目標，唐橋提出了“彎道超車”的經營戰略。“市場交易是不停變化的，就像一條‘彎道’，只有通過引導市場，才能更好的開拓出新的市場空間�！�

　　從目前銷售情況看來，除團購以外，商場、網絡、終端的銷售還有較大的增長空間沒有實現�！斑@就需要五糧液和在座的品牌運營商共同努力。”

　　在而今的旺季銷售階段，劉中國坦言了目前和品牌運營商將會遇到的問題�！皩τ谖寮Z液來說，旺季是銷售貨源短缺問題最為明顯的時刻，與會代表為了更好的實現利潤最大化，應該和五糧液更好地做好溝通和交流�！�

　　對此，不少與會的品牌運營商告訴記者，每年旺季在五糧液訂購產品都會排很長的隊，哪怕一個生產車間的工作人員都不敢得罪，甚至還要通過一些潛規則才能達到生產出貨的目的�！罢嫦Ｍ�五糧液未來對此也能進一步規范�！�

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