尚 唐

　　戰略競爭大師邁克爾·波特認為，競爭優勢來源于產業價值鏈的各個環節，通過對產業的各個環節進行整合，可以強化企業的競爭優勢。在產品、技術、生產工藝等方面不斷創新的同時，2007年，五糧液加大整合優化營銷渠道、完善營銷通路的力度。

　　五糧液集團砸下巨資建設專賣店的舉動也一度在圈內引發震動。去年3月，五液集團高調宣布，5年內動用5個億的資金打造2000家專賣店。這標志著五糧液在渠道建設上的再一次革命。

　　而其標志性的事件之一就是8月24日至26日，國內23家白酒經銷商大腕低調齊聚宜賓，召開“研討中國高端白酒調走勢”的會議。但隨后傳出消息，由五糧液集團牽頭成立“五糧液品牌運營商顧問團”，23家白酒經銷商和五糧液結成品牌運營聯盟。引人矚目的是，這23家白酒經銷商都是各省酒業營銷呼風喚雨的人物，年銷售額超過200億元，約占據中國白酒市場份額的1/10，對五糧液的銷售額則超過30億元。

　　業內人士認為，這是國內白酒行業本已競爭激烈的渠道之戰將再次升級的一個重要信號。最近兩年，白酒營銷渠道之戰激烈，大型連鎖商場、專賣店建設之爭、團購通道、專供渠道等，成為白酒尤其是高端白酒的必爭之地。一位業內人士透露，國內白酒業競爭過程中出現的“亂相”，如不講規則的價格大戰，一方面一些高端白酒競相提價，另一方面以“開瓶費”、回扣等為運作模式的終端營銷成為“公開的秘密”；一些品牌的經銷商還將假酒摻入營銷鏈條，代理商賣假酒的負面消息時有可聞。白酒行業的誠信經營受到消費者的質疑，影響到行業的健康持續發展。

　　五糧液由經銷商和企業結成戰略聯盟，建立協調和聯動機制，有利于規范白酒行業渠道之爭，并成為今后白酒營銷的一個重要模式。這一模式很可能從根本上改變白酒營銷“兩頭大、中間小”的格局，即廠家和商家處在強勢地位，經銷商處于弱勢地位的傳統格局將得到改觀，經銷商將更加強化品牌觀念，有利于白酒行業的可持續發展。

　　在2007年的全國經銷商大會上，五糧液集團總裁唐橋明確指出，經銷商目前面臨的任務不是要把五糧液賣掉，而是把五糧液賣得更好。要賣好五糧液，必須改變企業與經銷商之間現有的關系，讓經銷商和企業成為一體，榮辱與共。

　　據了解，為進一步加強渠道整合力度，四川省有關部門可能將每年五糧液舉辦的“1218經銷商會議”升格為“中國國際白酒節”，使其成為中國白酒參與國際營銷的一個重要平臺。