近日，國酒茅臺吸引了各界的目光緣于一則新聞：茅臺總經理喬洪被調查。據有關人士透露，此案偵破的重點將是銷售過程中的商業賄賂。

　　“茅臺”概況

    茅臺酒區別于其他白酒的本質原因在于其優異的品質。至今茅臺始終保持“貴族化”的生產方式：5斤糧食生產一斤白酒，5年一個周期，“不挖老窖，不賣新酒”。

　　茅臺鎮位于仁懷市城西13公里處的赤水河東岸，面積8平方公里，建廠已經56年的茅臺酒廠幾乎將整個鎮納于自己的羽翼之下。由于茅臺酒廠經濟的拉動，使得仁懷的物價水平位列貴州同級城市的中上游。

　　茅臺公司每年為國家納稅13億元，為仁懷市納稅7億元。2006年度貴州省GDP總量是2259.67億元，財政收入是448億元；2006年茅臺的收入達48.96億，占貴州省財政收入1/10以上。

　　貴州茅臺(106.39,7.02,7.06%)的股價在上周五收盤價是106.39元，其總股數為9.438億股，因此其總市值約1004.11億元。

　　喬洪事發受賄

　　2007年3月15日，喬洪在重慶參加全國糖酒會，茅臺各地的經銷商們也趕來捧場。作為茅臺2006年優秀經銷商的煙臺華新酒業實際控制人姜國武，一下飛機就被貴州有關方面帶走，配合調查喬洪舊案。

　　2002年韓日世界杯，姜國武為茅臺優秀經銷商以及優秀員工代表團150人赴韓國觀看世界杯牽線搭橋，與山東一家旅行社合作。據貴州省紀委證實，正是這次韓日世界杯之行，讓喬洪涉嫌收受賄賂。據了解，當時貴州茅臺與山東旅行社有兩份不同的付費合同，一份是1.7萬元/人，另一份是3.7萬元/人，兩份不同合同費用差距將近300萬元。事后不久，實際按3.7萬/人標準出費用的經銷商開始不滿，因為旅行社提供的賬面清單與費用相差太大，姜國武不得不將近300萬元歸還茅臺。后來，由喬洪弟弟喬建華出面向經銷商退款。

　　直至2007年3月15日之前，姜國武一直安然無事。然而，針對喬洪的舉報信卻從來沒有斷過。貴州方面曾想通過司法途徑逮捕姜國武，讓其交代關于韓日世界杯期間喬洪涉嫌受賄一事，但是貴州方面一直遲遲沒有動手。到了2007年，關于喬洪的舉報越來越多，貴州方面終于決定從姜國武下手。很快，為姜國武協調處理韓日世界杯費用的喬建華也被司法調查。就在這期間，喬洪開始向貴州省委寫信，并將矛頭指向茅臺集團內部的權利之爭。

　　5月8日，一直四處為自己辯護的喬洪被貴州紀委“請”走，配合關于日韓世界杯代表團費用問題的調查。在喬洪配合調查的時候，貴州茅臺也開始大面積調動片區經理。據了解，貴州茅臺全國有將近70名片區經理，一直實行片區經理輪崗。這次輪崗人數將近30人，貴州茅臺此前從來沒有如此大規模調動片區經理的舉動。

　　喬洪被調查，頓時將貴州茅臺推向了暴風口。5月13日晚上，貴州茅臺宣布喬洪調任貴州國資委副主任，實際上，這期間喬洪一直在配合貴州省紀委調查，沒有露面。到了5月18日，貴州省紀委才正式宣布“雙規”喬洪。

　　茅臺風波背后

　　由于供貨有限，供需矛盾難以在短期內解決，茅臺酒提貨便存在著一定尋租空間。“茅臺是‘不是計劃經濟的計劃經濟’。”仁懷市一位政府人員表示。計劃經濟時期，從茅臺拿貨要批條子，但現在還是要批條子。“不僅年份酒提貨需要批條子，普通酒如果達到四五箱也需要經董事長、總經理簽字。”

　　“這次受賄只是個引子，事實上紀檢司法部門是想由此引出茅臺在銷售體系中存在的商業賄賂。”

　　“在老百姓看來，茅臺只是品質上乘的白酒，但是在經銷商看來，茅臺酒是‘液體黃金’”，一瓶普通茅臺酒至少能給經銷商帶來100元到200元的純利潤，如果是年份酒，利潤則有可能在數百到上千元。“這就在事實上造成了不是每個經銷商都能及時拿到貨，不成文的規矩是這個經銷商是否有關系或背景。”

　　2006年，茅臺吸納了不少的民營經銷商，這些都是茅臺青睞的有錢人，他們不但有錢，還有背景有銷售渠道。零售價最容易被炒高的酒店成為了喬洪的重點發展對象。

　　2006年2月，茅臺宣布提價，茅臺酒全年銷售均價提高近10%，毛利率由2005年82.5%上升至83.9%。同年4月，白酒消費稅改革，價稅率由25%下調至20%，也為茅臺業績增長貢獻4個百分點。這些變化帶來的效果非常顯著。2006年貴州茅臺實現主營業務收入49億元，同比增長24.6%，實現主營業務利潤35.3億元，同比增長30.1%，實現凈利潤15.04億元，同比增長34.5%。2006年，茅臺全面超越五糧液，普通茅臺酒市場零售價格上漲了30%至50%(15年陳年酒更是上漲70%)，茅臺在很多市場上的價格突破500元。

　　在喬洪吸納有錢人參與的思路指導下，2006年貴州茅臺的經銷商結構也發生了悄然變化。貴州茅臺內部人士透露，2006年很多有錢人開始提著現金跟茅臺的老經銷商爭搶市場，尤其是以高檔消費酒店為主的渠道。

　　隨著經銷商結構的變化，茅臺對其零售終端的銷售價格控制力越來越弱，尤其是在新的有錢人渠道商這塊，在有錢人的瘋狂角逐中茅臺酒的零售價格越炒越高，雖然茅臺出廠價提高了一些，但是與炒高的市場零售價依然形成100到150元的價差。

　　一名與茅臺有著多年合作的老經銷商透露，從2006年開始一些打著高端酒業的有錢人擠進經銷商行列，他們在酒店等領域將價格炒高，并且這一部分人還隨時都能拿到貨。這名經銷商很不滿意：“我們經常斷貨，一等就是一兩個月，新進來的跟我們的出廠價都是一樣，憑什么他們能長時間不間斷拿貨？”廣東一家專賣店的老板更加不滿，茅臺專賣店的門檻是50萬元，但是他花了300多萬搞了一個專賣店，當初茅臺承諾專賣店保證供給，但是現在經常出現斷貨。

　　一名只作茅臺高端酒與瀘州老窖國窖酒，從事酒業時間不長的西南經銷商則眉飛色舞：“什么斷貨緊張，那都是瞎嚷嚷，我從來就沒有斷過貨，銷售得非常好。”這名經銷商一噸茅臺酒的利潤在20萬元左右，每年的利潤在千萬元左右，“這年月沒有背景沒有門道，做什么茅臺的經銷商。”

　　茅臺銷售體系已經出現問題。貴州茅臺2006年年報披露，在眾多茅臺經銷商拿錢排隊時，茅臺的銷售系統居然還出現了上千萬的欠款。其中，河南億星實業欠款高達2046萬元，占到茅臺2006年總欠款的四分之一，而茅臺當年的一年期欠款的計提比例達到26.9%，那么這些計提的欠款到底是怎么形成的呢？欠款經銷商是如何拿到緊缺的茅臺呢？

　　“茅臺酒發放審批是很嚴格的，需要公司董事長袁仁國與喬洪簽字，在價格環節貓膩不大，但是作為同樣出廠價，給誰不給誰這個背后就可能存在貓膩了。”知情人士尖銳地指出。2006年新進入茅臺銷售體系的有錢人能不斷拿到酒，喬洪的問題恐怕不僅僅是世界杯期間受賄那么簡單，更可怕的可能是整個銷售體系中存在變相商業賄賂。

　　調查進一步擴大？

　　5月18日，就在貴州省委正式宣布“雙規”喬洪的當天，茅臺集團22樓會議室進行了長達4個小時的經銷商安撫大會。喬洪事件的深度發展將直接影響到茅臺酒的整個銷售體系，尤其可能會對一些新進入的經銷商構成致命打擊。

　　有經銷商提問，喬洪在2006年底以及今年3月份在重慶的供貨承諾和銷售返點政策會不會改變，董事長季克良與袁仁國雙雙保證一切銷售政策都不會改變。

　　早在5月11日，茅臺銷售公司內部網上公布了人員職位調整通知。記者了解到，在調任的很多片區經理中，不少人跟喬洪關系非常密切，而且這些片區經理跟經銷商淵源也都非常深。

　　隨著茅臺市場價格的不斷上漲，貨源的緊缺，專賣店越來越成為香餑餑。“這個過程時間一長就會存在商業賄賂，調動片區經理既是為了降低道德風險，也是為了降低銷售系統突然出現商業賄賂時措手不及的換將尷尬。”內部人士指出。

　　會上還主要討論了下半年的市場銷售問題。限價令(即限定終端最高零售價)依然是讓茅臺集團頭痛的問題，商超、餐飲等市場零售終端不在公司控制范圍之內，這些終端的市場零售價格難以控制。限價讓很多經銷商很不滿意，不過這樣更擴大了終端的利潤空間，提高終端的銷售信心。為了安撫經銷商，茅臺公司毅然承諾給10年以上關系的老經銷商們額外2噸酒的計劃。

　　提價問題依然是經銷商關注的重點。2006年12月30日，茅臺對年份酒提價50元，到了今年3月，又對普通茅臺酒提價12%。但是這樣的幅度，依然讓出廠價與市場價間有約100-150元的價差，若扣除給經銷商和終端30至40元的利潤空間，高度茅臺酒今年仍有60至80元的提價空間。

　　但是茅臺集團依然面臨一個問題，那就是經銷商將向終端要利潤返點，這將進一步刺激終端價格的上漲。茅臺集團的限價令可能成為虛設。

　　有消息顯示，茅臺經銷商體系存在的商業賄賂將是司法部門下一步徹查的重點。現在已經有一些經銷商擔心喬洪問題擴大化，一旦擴大化，整個茅臺的銷售體系將陷入恐慌。(本報綜合報道)

　　股市歷來被人們看作是各種信息傳遞的“風向標”，這次也不例外。5月8日，上證指數大漲109點，貴州茅臺卻高開低走。5月10日公司便被上證所緊急停牌2天。而這其中原因何在？許多人開始四處打聽，“喬洪出事了”的說法開始在坊間流傳。

　　按照一些內部人士的說法：茅臺股份公司總經理喬洪于4月30日晚被紀委“雙規”，而早在4月初，其弟弟、弟媳已相繼被“控制”；4月24日前后，喬洪的妻子也被“控制”；5月6日，喬洪的三妹也遭到調查。

　　“此案偵破的重點將是銷售過程中的商業賄賂。”一位業內人士向記者透露，紀檢和司法部門試圖將茅臺銷售體系中商業賄賂作為偵破重點。

　　據了解，喬洪在2002年組織銷售業績較好的部分經銷商及茅臺集團部分先進工作者赴韓國觀看世界杯足球賽活動中，涉嫌接受承辦單位賄賂。

　　這次活動是由山東某旅行社一手承辦，而喬洪涉嫌接受的賄賂就源于這家單位。有關部門調查發現，貴州茅臺與這家旅行社有兩份不同的付費合同，一份合同總費用在500萬元左右，另一份則是800萬元左右。進入貴州茅臺賬目支出的是800萬元合同的費用，而旅行社方面則是按照前一份協議收的款。其中的約300萬元差額，可能落入喬洪個人腰包。