在央視投入了3000萬元廣告后，2006年新天國際在北京市場的銷售收入僅有600萬元，而其葡萄原料優勢也受到中糧的強勁挑戰，業績連續兩年虧損，定向增發的計劃未必會得到市場的認可

　　本刊記者 陳曄/文

　　素以葡萄原料基礎雄厚著稱的新天國際(600084)的原材料控制能力正在受到挑戰。一位接近新天國際的葡萄酒經銷商向《證券市場周刊》透露，在2006年的葡萄收購過程中，新天國際的收購受到了中糧集團的狙擊，特別是在品質較好的等級更是損失不小。

　　“A類葡萄一粒都沒有收到，B類只收到了往年的一半，由于中糧不要C類的，這些都被新天收去了。”這位經銷商透露。在葡萄酒行業，按照葡萄品質的好壞，由高到低分為A類、B類、C類三等，用不同等級的葡萄所制成的酒也對應分為A、B、C三種。

　　而新天國際總經理蘇斌卻向《證券市場周刊》表示：“2006年的情況還是比較順利的，收購比例達到95%以上，原料幾乎沒有損失。”對于有關中糧集團搶購葡萄的說法，蘇斌未置可否。

　　但是，對于新天國際而言，原本在外界看來牢不可破的新疆生產建設兵團(下稱“建設兵團”)葡萄資源已經被打破，而這正是新天國際曾經引以為傲的原料控制能力的主要來源，也是其在證券市場最大的賣點之一。

　　葡萄爭奪戰

　　此前，新天國際一直引以為傲的是擁有大量的葡萄園。經過近10年的發展，其控制15萬畝的葡萄園資源，其中有2.5萬畝屬于上市公司，7萬畝屬于建設兵團，另外的5.5萬畝屬于農戶。即大部分的葡萄園并非在新天國際的完全掌控之中，雖說之前經常講建設兵團的管理相對較強，但是中糧集團的介入也說明這一領域并非“鐵板一塊”。

　　按照新疆地區葡萄的收購慣例，一般會在每年的8月底至9月初進行，由于這些葡萄的成熟度很高，必須要求在短時間內完成這一收購過程。

　　2006年的葡萄收購季已過，無從考證上述搶購葡萄的說法。但是，在2005年確實出現了一家名叫新奧的企業與新天國際搶購葡萄。而新奧的背景相當神秘，但是新奧能夠打入建設兵團收購葡萄，并且在數月內斥資過億元修建廠房、購置設備，擁有3.5萬噸的葡萄處理能力，可見其實力非凡。

　　蘇斌雖沒有正面承認中糧集團將基地建到新疆的說法，但他向《證券市場周刊》解釋，在2005年的時候，某集團通過一些私人企業搶購原本與新天國際達成訂單的農戶的葡萄。“這些私人企業沒有什么投入，沒有發酵設備，衛生條件并不能很好保證，而葡萄酒對于衛生條件的要求相當苛刻。”蘇斌說道。

　　而一位知情人士透露，中糧集團已經在新疆設立了自己的酒莊的，并且投資數億元建立廠房和購買設備，這個公司就是新疆新奧酒廠。“雖然名字中沒有中糧的痕跡，但是業內人士對此都是心知肚明的。”

　　上述人士分析，之所以不使用中糧的名號，很大的原因在于新奧的葡萄來源并不穩定，中糧集團并不想在這個時候高調宣傳。這樣的案例在葡萄酒行業并不鮮見，此前在寧夏擴大自己原料基地的王朝酒業，也是在一段時間后才公布這一消息的。

　　新奧早在2004年上半年就開始在新疆尋找合適地點建立葡萄酒生產線，最終將基地選擇在昌吉市。昌吉市是位于天山北麓，準噶爾盆地南緣，是葡萄種植的黃金地帶之一。2005年，新奧的生產線落戶到昌吉高新開發區新區，作為當年昌吉市重點招商引資企業之一，新奧項目總投資2.1億元，計劃年生產葡萄原汁5萬噸。

　　據昌吉市披露的資料顯示，新奧項目分兩年建設完成，2005年計劃投資1.4億元，建成年生產果汁3.5萬噸的規模，2006年投資0.6億元，續建1.5萬噸生產果汁規模。項目建成投產后，將成為集原料收購、加工、銷售為一體的綜合性農業產業化龍頭企業，目標是實現年加工釀酒葡萄8萬噸、生產原汁5萬噸，年銷售利潤7500萬元。

　　昌吉同樣也是新天國際的重要原料基地，新奧的設立必然會影響其原有格局。更為重要的是，昌吉毗鄰另外兩個同屬葡萄理想種植帶的阜康、瑪納斯，后兩者亦是新天國際的另外兩個重要原料基地，新奧落戶昌吉戰略意義巨大。

　　對此，新天國際當然早有警覺，雙方對于葡萄爭奪的矛盾在新奧投產的當年就發生了。

　　2005年9月，剛剛投產的新奧拋出了可以先期支付30%原料款的收購條件，使得當地農戶紛紛將葡萄賣給新奧。而按照以往的慣例，新天國際都是在葡萄收購完成后的數月甚至更長時間才將原料款支付給農戶，農戶雖心中不滿，但無奈擁有建設兵團背景的新天國際在當地處于強勢地位，幾乎壟斷了當地的葡萄收購，農戶只能接受其給出的收購條件。

　　新奧的出現打破了這一局面，當地政府和農戶對此表示了歡迎。當地一位官員表示，前幾年由于新天國際屬于獨家壟斷，在對葡農的服務上有些欠缺，所以政府想引入一家競爭企業，讓兩家共同發展，做大做強本地的葡萄產業，只有增加了競爭，才能更好地保護農戶的利益，也能夠促進葡萄種植行業的良性發展。

　　但是新天國際卻提出，當地農戶是與公司簽訂了年限長達50年的訂單式合同的，農戶將葡萄出售給其他公司是違約行為。自1997年起，新天國際陸續投入了9億元發展自己的釀酒葡萄基地，為農戶提供葡萄幼苗、給予技術指導、墊付前期農資款，2005年當地葡萄園正進入盛產期。

　　最后，在各種壓力下，當地政府出面表示，新奧必須建立自己的原料基地。

　　而對此，新奧似乎早有準備。2005年3月，一家名為西緣產業發展中心的公司在烏魯木齊宣布成立，下設三個分場，耕地面積約1.6萬畝，其中40%以上種植油桃、葡萄等經濟作物。業內人士認為，其成立時機的選擇與新奧的成立巧合，被外界疑為兩者是相互配合的。另外，該公司的負責人叫陳春明，與新奧的一位陳姓負責人很可能是同一個人。

　　2006年，西緣產業發展中心與新奧簽訂了種植合同，以“訂單農業”的方式栽植釀酒葡萄。目前，三個分場釀酒葡萄總面積已達到2000畝，葡萄種植戶已達200余家。

　　事實上，新天國際拿出50年年限訂單并不能阻止農戶將葡萄賣給新奧，新天國際也無奈地發出了“現有訂單農業對農戶約束松散”的感慨。

　　據稱，在新奧搶購葡萄事件之后，新天國際已經開始加大自有葡萄園的建設，但是由于所需資金量大，周期較長，仍尚需時日方能成氣候。

　　挑破者中糧

　　業內人士認為，新奧進入昌吉更大的意義在于打破了原本牢不可破的兵團原料資源，“這給其他覬覦新疆葡萄資源的酒品企業進入新疆提供了可能，長期來看，新天國際的原料優勢將會被削弱。”上述人士表示。

　　但是新奧得以進入昌吉并非易事。從新奧對于自己背后的資本背景避而不談的態度，就能窺探其對此相當謹慎。

　　一位業內人士認為，中糧集團之所以能夠在2005年突破新疆這塊堅冰，某種程度上與建設兵團領導層的更迭有關。當年3月，建設兵團原任司令員張慶黎由于將要出任西藏自治區黨委書記，不再擔任兵團的管理工作。據悉，張慶黎對新天國際十分青睞，當年新天國際母公司新天集團引入中信國安集團作為戰略投資者正是在其支持下進行的。

　　作為繼任者，華士飛成為建設兵團新任司令員。據傳，中糧集團掌門人寧高寧與華士飛私交不錯，成為促成中糧集團在葡萄酒領域進入新疆的重要原因。

　　而事實上，新奧在昌吉建廠的關鍵時期，2006年7月，寧高寧先后兩赴新疆，與華士飛商談合作，而在2006年，新疆自治區黨委書記王樂泉也會見了寧高寧。

　　當時，寧高寧表示，中糧集團將對新疆的重點景區、重點項目進行考察，使新疆成為中糧集團全方位合作的一個基地。市場據此普遍認為，中糧集團在新疆會將其觸角伸向更多領域。

　　其實，中糧集團的這一意圖早有表現，在新疆已先后涉足番茄產業、糖業、紅花籽油等領域。而中糧集團之所以能夠逐步擴大在新疆的合作領域，與其重組新疆屯河(600737)的成功有莫大的關系。

　　2004年，轟動資本市場的“德隆系”崩塌后，新疆屯河業務一度處于癱瘓，幾近面臨破產的邊緣。最初，新疆自治區政府希望當地的一家同樣從事番茄醬的企業收購新疆屯河，一是可以做大這一產業，另外也能“肥水不流外人田”。

　　但終因該企業只愿意收購新疆屯河的番茄醬業務，而不愿接手其他業務而告吹。此時，中糧集團開始介入，并陸續投入高達24億元的資產，對新疆屯河進行重組，雖然中間也曾出現一些波折，但中糧集團頂住了壓力完成重組，得到了新疆各界的好評和信任，這也成為中糧集團后續與新疆合作的良好開端。

　　2005年9月，中糧集團從新疆國資委手中受讓新疆四方糖業股權，提供兩億元資產參與該公司重組。2006年1月，中糧集團收購新疆塔原紅花，為涉足紅花籽油奠定基礎。塔城地區是新疆紅花的主產區之一，紅花產量占全國的70%、新疆的80%，而且這里的紅花籽亞油酸含量高達83%以上，品質在世界上名列前茅。

　　另悉，中糧集團還與塔城地區簽署了一項投資1億元的番茄制品項目協議。將投建一個年產量為3萬噸的番茄生產線，工程分兩期，每期為5000萬元，于2006年開工建設。項目全部完工后，中糧集團在塔城地區的3個番茄制品企業年生產能力將達到9萬噸。

　　除此之外，中糧集團還在當地的大學設立獎學金，建立良好的社會形象。

　　銷售的短板

　　而在銷售領域更是新天國際的弱項，據上述經銷商向《證券市場周刊》透露，2006年新天的酒業銷售收入為3億元，其中原酒占比接近一半，其余為貼牌酒和自己品牌的酒。原酒銷售由于市場競爭充分，利潤相當微薄，毛利率僅為個位數，貼牌酒的利潤同樣并不豐厚，而通常毛利率高達60%以上的品牌酒卻正是新天國際銷售的短板。

　　“新天的品牌酒大多是賠本賺吆喝，由于相對其它企業產能充足，新天的庫存壓力自然不小，所以很多情況下，新天都采取低價策略進行銷售。”一位知情人士介紹。

　　新天國際也曾承認這一問題，聲稱自己的酒每瓶只賺1元錢，并曾一度推行紅酒普及風暴，推出10多元的低價酒，后因市場反應不如預期而放棄。

　　阻礙新天品牌酒銷售的一個重要原因就是與經銷商的溝通存在問題。“公司主管銷售的高管經常更迭，營銷政策朝令夕改，讓經銷商無所適從，時間一長，新天的聲譽就失去了，沒有經銷商愿意與其深入合作。”一位原來新天的經銷商解釋。

　　一位業內人士表示了不同的看法，他認為，新天國際畢竟身處原料充裕的新疆當地，如果改善葡萄的收購條件，憑借其固有的資源優勢，還是能夠獲得大量的原料的，當然成本會提高。而新天國際也曾提出過很多好的創意和戰略，但似乎是在執行上出現了問題，才導致今天的被動，所以如何調整，解決問題，才是新天國際是否走出困境的關鍵。

　　然而，短短的幾年時間內，新天國際就經歷多次銷售方面的人事變動，隨之而來的是新任高管營銷策略的變化。

　　2003年，時任新天國際董事長的賈伯煒提出了“資本縱橫聯合”、“普及風暴”的口號，聲稱將紅酒做成平民化的飲品。后來由何小安掌管營銷，確定了“立足上海”方針，將營銷中心遷至上海。再到傅鐘關于“新天新生活”、“重點市場建設”的計劃，此后，針對不能在經銷商方面打開局面的問題，金煒開展的規模性渠道建設“百城萬店”。

　　直至2006年6月，幾位新天國際元老級人物賈伯煒、覃文華、傅鐘等幾名總經理級的高層職業經理人淡出公司，繼任者為技術出身的蘇斌和空降兵趙利斌，后者原是北京龍徽的大區銷售經理。

　　與管理團隊的更迭對應的是銷售總部從上海回遷至新疆，將分銷商大幅壓縮，摒棄了原有推行的低端策略，主推新天的高端產品。

　　對于新天國際的這一變動，有業內人士認為，趙利斌如何改造新天的營銷模式尚需觀察，因為龍徽與新天的模式完全不同，前者的原料十分有限，僅在沙城擁有不足萬畝的葡萄園，所以龍徽一開始就將自己定位于走高端路線，其在北京的高檔酒店的占有率十分可觀。而新天恰恰擁有大量的原料，不知原有經驗如何與新公司“嫁接”。

　　“直到目前為止，趙利斌的營銷改革并未看到太大的效果，作為其熟悉的北京市場，2006年新天的銷售收入僅為600萬元，即使在‘十一’期間銷售也非常慘淡。”一位經銷商向《證券市場周刊》透露，“并且新天在福建和廣東的銷售主管在新天任職很長，如何對于老員工進行掌控，也是一個難題。”

　　意在再融資

　　在大刀闊斧進行營銷改革的同時，新天國際也在積極尋求戰略投資者，業內人士分析在經過2006年的大幅改革之后，新天國際正在進行新一輪的戰略投資者的篩選工作。

　　而事實上，早在2004年新天就已經進行過一次引資工作。2004年5月，中信國安集團增資5億元，持有新天集團49%的股權。

　　中信國安集團是中信集團的全資子公司，據悉，建設兵團及新天一直在積極尋找戰略合作伙伴，時任中信集團董事長的王軍最終促成了雙方的合作。

　　對于5億元資金的運用，中信最初的打算是讓新天投入到葡萄酒行業中，但由于當時房地產行業的誘惑相當大，新天國際將很大一部分資金投入到房地產行業。

　　而其后的國家調控，讓新天國際措手不及，缺少房地產運營經驗的新天國際不得不將大部分地產資產變賣掉，以補資金缺口。

　　2005年，新天國際將北京柏宏房地產股權出售。據悉，該公司擁有北京雙井地區一塊土地，該地區為CBD區域，屬稀缺資源，目前該區域

　　在重組房地產資產之后，2006年新天國際又將貿易資產置換給新天集團。

　　2006年11月29日，新天國際公告稱，將價值1.68億元的貿易資產與新天集團位于阜康222團六隊的3塊土地進行置換，該土地面積接近1800萬平方米，價值1.64億元，不足部分由新天集團以現金方式補足。

　　這一舉動，被業界普遍認為是新天國際將主業調整為葡萄酒的標志。此前，新天國際60%的銷售收入來源于貿易，25%來源于酒業，其余收入來源于房地產和農業等業務。新天國際對此解釋，是由于貿易和房地產業務運營狀況并不理想，為了上市公司的持續發展和主營業務的更加清晰，最終決定將主業確定為葡萄酒。

　　而一位業內人士卻認為，在新天國際并不缺乏資本市場運作的高手，善于利用資本市場愿意炒作題材的特點，近年來消費品行業的上市公司非常受到市場追捧，葡萄酒行業自然不例外。

　　這位人士還提示，2006年在新天國際經營狀況不甚理想的時候，公司還拿出3000萬元投放了

　　確實，在中央電視臺經濟頻道的晚間10點左右，新天國際投放了廣告。

　　而對于資本市場融資的渴望，新天國際也從不避諱，在此次資產置換時，公司就曾指出會在合適的時機進行增發，以解決公司的資金問題。但是，對于新天國際而言，業績扭虧卻是一個現實的問題。1月31日，新天國際發布公告稱，新天國際2006年度業績修正，經初步測算，預計公司2006年度凈利潤仍為負值，將連續兩年出現虧損。