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□本報記者 王璐
春蘭家電銷售正在實施新一輪渠道革新———從傳統(tǒng)的依賴代理商，向鼓勵平臺客戶增設(shè)售點轉(zhuǎn)變。公司計劃年內(nèi)建成1.5萬個有效售點，使春蘭家電的銷售基本覆蓋全國所有的縣（市）以及部分中心鎮(zhèn)。這是記者從昨天閉幕的春蘭2007年家電客戶懇談會上獲悉的。
春蘭集團高級副總裁徐偉說，春蘭新推行的售點制，是對中國家電傳統(tǒng)營銷代理制的全面創(chuàng)新。此舉將有助于春蘭家電產(chǎn)品更多地進入縣鎮(zhèn)三、四級市場。
過去，春蘭家電產(chǎn)品的銷售主要集中在大中城市，而在縣級城市和中心鎮(zhèn)，或沒有銷售網(wǎng)點，或網(wǎng)點缺乏活力。隨著城市家電市場的飽和，龐大的農(nóng)村市場潛力正轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的購買力，據(jù)保守估計，全國縣鎮(zhèn)家電市場年銷售額在300億元以上。春蘭電子商務(wù)公司總經(jīng)理沈華平說，去年春蘭空調(diào)在北京市場一年的銷售額在4億元左右，而在華東地區(qū)的縣鎮(zhèn)一年就達到7億元。
在新建縣鎮(zhèn)市場售點的過程中，春蘭一方面借助家電連鎖店的擴張逐步向縣鎮(zhèn)市場挺進，另一方面大力發(fā)展平臺代理商，鼓勵入圍的平臺代理商增加售點數(shù)量。在同春蘭簽訂新一年銷售合同時，平臺代理商必須明確增加售點數(shù)量，同時，新增售點必須具有春蘭產(chǎn)品展臺、專職營銷員，價格受春蘭控制。
據(jù)沈華平介紹，加快在縣鎮(zhèn)三、四級市場謀篇布局，將使春蘭的產(chǎn)能得到充分釋放。目前春蘭空調(diào)年產(chǎn)500萬臺，洗衣機年產(chǎn)100萬臺，并且還有擴能的空間。同時，強化終端銷售，減少中間環(huán)節(jié)，可以讓消費者得到更多的實惠。
另據(jù)了解，為適應營銷渠道的新變化，春蘭對營銷管理方式也作了重大調(diào)整：以一個省市或者數(shù)個省市為單位，組建成立了19個營銷管理中心，將營銷管理和服務(wù)推向市場前沿，并調(diào)整過去的代表處為業(yè)務(wù)駐點。
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