歌爾：專注于大客戶

　　本報記者 尹永鑄 濰坊報道 十年前，姜濱為“做出自己欣賞的產(chǎn)品”而創(chuàng)立公司時，會遙想到今天的成就嗎——這些年來，他的公司年均增長率為60%，2005年銷售額2.6億元，今年預(yù)計將達到6億元。兩年前，他啟動了代表電聲行業(yè)最高水準的藍牙耳機的生產(chǎn)，目前他的公司已進入全球藍牙耳機廠商“第一軍團”。

　　歌爾集團有限責(zé)任公司(下稱“歌爾”)是全球ECM(駐極體電容麥克風(fēng))行業(yè)龍頭企業(yè)，成立四年其市場占有率便達到全球第三、中國第一，為三星、LG、摩托羅拉等世界知名的通訊技術(shù)企業(yè)供應(yīng)手機耳機。該集團已成為亞太地區(qū)最大的電聲產(chǎn)品制造基地。

　　“我們的全部工作都與聲音有關(guān)，但我們的目標不只是滿足于聲音�！� 歌爾集團董事長兼總經(jīng)理姜濱說。這位1966年出生、喜歡說他們這代人有歷史感與愛國情懷的技術(shù)主義者表示，“再用十年，我們要做新的多媒體領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，并最終成為國際知名的電子產(chǎn)品制造商與服務(wù)商�！�

　　　　大客戶策略

　　歌爾成立于1997年，姜濱與另外幾個朋友東拼西湊了幾百萬元成立的。

　　成立之初，姜濱就提出大客戶策略——做全球的市場與全球最好的產(chǎn)品，很多人以為他瘋了。

　　“有人問，國內(nèi)這么多同類企業(yè)，我們還有市場嗎？我回答他們，那我們就做全世界的市場�！苯獮I回憶說。

　　在資金緊張的情況下，姜濱擠出幾十萬美元，配置昂貴的先進消音室和測試設(shè)備。做電聲器件技術(shù)出身的姜濱領(lǐng)著他的團隊，一邊在實驗室里踏踏實實地研發(fā)，一邊等待著機會。終于，在1999年，日本松下成為歌爾的客戶。

　　之所以能順利與松下牽手，很大程度上與姜濱個人的技術(shù)素養(yǎng)與沉淀有很大的關(guān)系�！爱�(dāng)時日本的幾個工程師來看產(chǎn)品，與姜總討論工藝與設(shè)計，一會兒工夫就對姜總的內(nèi)行感到驚訝�！备锠柤瘓F總經(jīng)理助理徐海忠表示，姜濱曾在當(dāng)?shù)匾患抑腥蘸腺Y公司做電聲器件的研發(fā)工作，對松下的產(chǎn)品尤為了解。

　　“松下對產(chǎn)品的要求非常嚴格，‘逼迫’著我們快速學(xué)習(xí)、成長�！苯獮I表示，松下是歌爾創(chuàng)業(yè)歷程中最重要的合作伙伴，對它的供貨一度占到公司總營業(yè)收入的1/3。

　　松下通訊有限責(zé)任公司的品質(zhì)保證負責(zé)人出田強在談起這家中國的合作伙伴時說：“歌爾的環(huán)保體系是我們審核過的供應(yīng)商中得分最高的(總分102分，歌爾得分101分)，甚至比我們自己的部分分社做得還好�！�

　　這可以從其生產(chǎn)車間繁瑣的防塵程序看出。在歌爾剛剛啟用的新產(chǎn)區(qū)，進入大門時，先要通過自動鞋套機套上一雙鞋套，到了二樓車間門口時再加套一層鞋套，然后穿上防護服戴上帽子。穿過一道曲折的走廊后，進入到一個高壓除塵室進行十秒鐘的除塵。最后，才進到車間。

　　通過與國外大客戶的合作，歌爾集團完成了原始資本積累、沉淀了技術(shù)儲備和客戶資源。

　　姜濱認為，大客戶策略的前提是“有所為而有所不為”，必須要懂得取舍。他舉例說，公司成立不久，就有不少小企業(yè)前來洽談，但如果按這些訂單生產(chǎn)，盡管能賺到很多錢，卻會由于低端產(chǎn)品的生產(chǎn)而大大損害公司的品牌形象，“不符合高端定位的訂單一律要舍棄�！�

　　在中科院聲學(xué)所東海站主任、博士生導(dǎo)師馮海弘看來，歌爾是一家“很有抱負”的企業(yè)，“來到這里參觀以后，感覺無論是公司現(xiàn)狀還是發(fā)展趨勢，都超出想象�！�

　　　　“修橋”的能力

　　對電聲器件這種高新技術(shù)企業(yè)來說，研發(fā)就是

發(fā)動機，技術(shù)出身的姜濱尤其明白這個道理。在這個行業(yè)，原創(chuàng)性的技術(shù)絕大多數(shù)源自美國、北歐和日本，世界排名前兩位的企業(yè)韓國寶星(BSE)與日本星電(HOSIDEN)，是歌爾最大的兩個競爭對手。

　　“作為做技術(shù)應(yīng)用的企業(yè)，既然在很多領(lǐng)域無法做到原創(chuàng)，我們需要做的就是整合，把它們最先進的技術(shù)整合過來，再結(jié)合市場進行深度開發(fā)。”姜濱將這種技術(shù)資源的整合過程稱為“修橋”，他表示，“修橋”已成為歌爾的核心競爭力。

　　歌爾集團在成立之初便與南京大學(xué)合作，這所大學(xué)的電聲專業(yè)是中國最早也是技術(shù)能力最前沿的一個專業(yè)。此外，歌爾還與國內(nèi)外院校、行業(yè)頂尖公司合作，進行技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)。

　　通過“修橋”，將別人的技術(shù)引渡過來并為我所用，最關(guān)鍵的是需要在研發(fā)上的大力投入。歌爾平均每年將超過銷售額的10%投入研發(fā)。過去的兩年中，投入近3億元人民幣，未來三年，歌爾準備每年投大約1億元。

　　僅就硬件設(shè)施來說，歌爾的投資目前已接近5500萬美元，其中新廠區(qū)已完成投資3000萬美元，二期投資將達到5000萬美元，將建成世界一流的電聲產(chǎn)業(yè)園。

　　“從某種意義上說，歌爾的‘修橋’是排它性的，我們修的‘橋’之所以只有我們自己能走，正是因為我們對軟硬件的不惜血本的投入，這是最關(guān)鍵后盾。”姜濱表示。

　　

藍牙耳機正在成為歌爾集團的戰(zhàn)略重點。他們于2004年啟動了藍牙耳機的研發(fā)與生產(chǎn)，據(jù)歌爾企劃人員介紹，這種價位從100元到1000元不等的耳機，毛利率為30%�！�2006至2008年，全球藍牙耳機市場將以近100%的速度逐年遞增，2008年總銷量將高達1億只以上，這是一個潛力巨大的市場�！彼�說。

　　徐海忠表示，2005年以藍牙耳機為代表的成品銷售額占總銷售額的7%左右，今年預(yù)計這個數(shù)字將達到12%。

　　不過，姜濱現(xiàn)在仍面臨著巨大的壓力——新項目基本上每年要扔1個億進去，而且要連續(xù)投入5年�！斑@無異于一種極限挑戰(zhàn)。”另外，歌爾現(xiàn)在最缺的是人才，特別是經(jīng)驗豐富的高級技術(shù)和管理人才。談及這些，坐在更像是小咖啡館的會客室里，他的臉上偶爾浮現(xiàn)出一絲愁容。

　　來源：經(jīng)濟觀察報網(wǎng)

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