本報記者 王旗

　　此次增發在G格力(資訊 行情 論壇)完善產業鏈計劃的背后，實際上是結盟經銷商，籌謀抵御家電大賣場銷蝕市場的舉措

　　對于珠海格力電器股份有限公司(G格力000651)來說，一場硬仗即將開始。

　　眾所周知的“格力國美”交惡并未結束。國美將永樂納入其公司運作體系，意味著G格力與永樂先前的合作可能遭遇障礙。而國內第二大家電連鎖商蘇寧，也早被G格力剔除出經銷商名單。

　　G格力在一級和部分二級市場的銷售，必須越來越倚重其自有銷售體系內的經銷商。

　　8月9日，G格力公告宣布，將定向增發不超過1.25億股，格力經銷商有優先認購權。此次計劃定向增發的股份數目，大約為G格力目前總股本的15.53%。若為經銷商充分認購，則意味著經銷商團隊成為G格力重要的戰略投資者，并且總持股量僅次于大股東，達到第二。

　　因此，此次增發在G格力完善產業鏈計劃的背后，實際上是結盟經銷商，籌謀抵御家電大賣場銷蝕市場的舉措。

　　突然增發

　　在國永結盟之后，G格力亦成為焦點。目前知名的家電制造商中，G格力是惟一公開叫板家電連鎖賣場的企業。

　　幾年來，隨著國美蘇寧等的擴張，家電制造商對國美蘇寧等的依賴程度日益提高，而G格力自從2004年與國美交惡，反而靠自建渠道日益壯大起來。

　　G格力與其經銷商之間沒有互相參股，也就意味著他們之間并沒有資本關系。

　　但在多年前，格力渠道模式剛剛建立之初，格力和其經銷商之間，曾有一些資本關系，多為G格力參股經銷商。

　　國美永樂的合并，引發業內巨大猜想，普遍的觀點是家電零售業格局將發生重大變化，并購和整合還將繼續。距離國永結盟整整兩周，G格力忽然宣布定向增發，融資最多10億元人民幣，這一動作亦引發猜想。G格力上一次在資本市場融資是2000年，當時配股融資大約4億多元人民幣。

　　公告稱，此次定向增發，將向10名以內的發售對象，發售不超過1.25億股新股，融資不超過10億元人民幣。G格力截至2006年中期報告，總股本為5.37億股。今年7月11日，G格力進行了一次公積金轉增股本，使總股本達到8.05億股。

　　按照8.05億股計算，計劃增發的股份，大約占15.53%。在定向增發公告中，G格力特別指出，將優先向經銷商發售。如果經銷商認購充分，則G格力的經銷商作為一個整體，將持有較高比例的股份，這無疑是G格力有意將經銷商的利益與自己的前途鎖定在一起。

　　目前G格力的前10大股東名單中，有7家基金。除前兩名股東格力集團和格力房產有限公司外，第三大股東僅持有G格力1080萬股，持股比例為2%。

　　按照G格力的發售計劃，很可能有經銷商由此躋身前五大股東名單。

　　終端之爭

　　不難想像，G格力此次增發的背景，正是針對話語權日益集中的家電連鎖賣場。在國永聯盟之后，G格力董事長朱江洪曾經明確表示，格力會沿襲既往的銷售模式，不會就此向國美妥協。態度十分堅決。

　　G格力新聞發言人黃芳華對《財經時報》說，自從2004年與國美分道揚鑣，G格力的年銷售額以每年30%的幅度增長，大部分為自有渠道貢獻。至今為止，G格力的銷售渠道非常成熟，國美永樂的合并不會對格力空調的銷售帶來影響。

　　2005年時，北京天誠格力空調專賣店成立，此前，這家經銷商已經同G格力合作了14年，當年1月，天誠公司正式由經營十幾個品牌空調，變身為格力空調一級專賣店。該公司介紹，升級為專賣店，不僅可以按照常規的銷售政策拿到進銷差價、返點等，還有專業服務方面的收入。該公司披露的數字顯示，2005年天誠公司全年銷售10774臺空調，比成為格力專賣店前的2004年銷售量增長41.7%。

　　格力專賣店已經成為G格力叫板家電連鎖賣場的主要方式。在廣州等地，格力專賣店甚至與國美等賣場比鄰而居。

　　“中國市場不是只有大賣場這個渠道”，G格力董事長朱江洪說。實際上，由于掌握著各地的經銷商隊伍，在零售的同時，地方性的集團購買以及工程銷售，也是格力空調加大出貨量的重要途徑。“各經銷商會根據當地情況來判斷，用什么方式銷售最好，總部沒有一刀切的規定。”黃芳華說。

　　而除國美蘇寧之外，G格力在各地仍然會跟當地賣場合作。“我們不排斥賣場，只是要選擇好的合作伙伴。”G格力方面多次強調。

　　隨著家電零售領域的整合深入，地方性的，特別是一級市場的家電零售資源可能會越來越少，國美們的集中模式和G格力的單兵策略，矛盾將日益尖銳。

　　經銷商的熱情和業績，直接決定了G格力能否在這場爭斗中維持不敗。

　　在過去的6年中，G格力也曾斥巨資興建重慶等地的生產基地，但是都沒有動用資本市場的融資功能，而是自籌資金解決。黃芳華近日接受《財經時報》采訪時，也明確表示G格力并不缺錢。

　　G格力在不缺錢的時候大舉融資，加之偏向經銷商的特殊條款，不免使人猜想，增發主要意圖，即為將經銷商納入其資本框架。

　　降低成本

　　經銷商有望從投資G格力中獲得相對穩定的額外收益。包括招商

　　然而即使綁定經銷商，G格力仍然必須面對日益惡化的市場環境和上游原材料價格波動帶來的風險。此次融資增發，另一方面也在意圖完善其內部產業鏈，降低成本。

　　G格力公告表明，此次增發融資，將主要用于360萬臺壓縮機生產線的建設，以及在華東地區建設300萬臺產能的空調生產基地。

　　按照G格力測算，目前向華東地區銷售幾百萬臺空調，如果市場基地建于此處，僅運費就可以節約一億多元。

　　2005年期間，G格力從集團和關聯企業手中收購了凌達壓縮機公司的全部股權，使其成為G格力的全資控股公司。在此次計劃的融資擴產以前，凌達壓縮機大約有400多萬臺的產能，幾乎全部供應給格力空調自己配套使用。G格力計劃在2008年達到新壓縮機生產線投產，而當年G格力的目標是生產空調1500萬臺，也就是說，到時候，將有一半的格力空調壓縮機實現自給自足。

　　目前空調壓縮機市場總體上供過于求，但某些規格型號的產品仍然吃緊。G格力力圖盡可能地實現壓縮機自主供應，原因之一就是希望緊俏產品擺脫外部采購上的數量和議價的麻煩。