東阿阿膠積極克服兩大困難長期增長勢頭不改

　　招商證券研發中心 張明芳

　　由于低端阿膠產品和補血同類產品加劇了市場的激烈競爭，以及東阿阿膠(000423)調整渠道價格對銷售的不利影響，預計公司今年上半年業績同比下滑3%，EPS約0.13元；全年凈利潤將僅同比增長9%左右，全年EPS約0.34元。

　　今年遭受兩大經營困難

　　1、低端阿膠產品進入市場和經銷商之間倒賣銀行承兌匯票，　都導致渠道價格和終端價格不到位；2、其他高利潤率的補血類產品的市場競爭。這兩大不利因素均對經銷商積極性造成消極影響。來自低端阿膠產品對市場、渠道價格和終端價格的沖擊今年，東阿縣阿膠科技園區一度涌現出近30家阿膠生產企業，雖然在4月底，由聊城市衛生局取締了20多家不合法經營企業，但現在，仍有7~8家在生產阿膠類保健品。由于阿膠既屬于藥品，又屬于保健品，而我國保健品行業管理遠落后于藥品行業，生產投入沒有必經GMP認證的門檻。行業內部良莠不齊，大部分企業都缺乏長期經營理念、追逐短期利潤，因而，這些產品不僅出廠價低、終端市場價格也低。

　　具體體現到對東阿阿膠公司的不利影響，由兩個方面反映出來：1、其低價格吸引部分消費者，直接競爭公司的阿膠產品市場份額；2、沖擊整個阿膠產品市場的渠道價格和終端價格，公司今年上半年的渠道價格混亂與之部分相關，導致公司原有經銷商的利潤空間受到不利干擾。經銷商之間倒賣銀行承兌匯票，是造成渠道價格和終端價格不到位的另一原因。由于阿膠產品較好的變現性，引致資金緊張的經銷商之間出現倒賣銀行承兌匯票行為，部分經銷商由于進貨成本間接降低了，進而壓低銷售價格，造成渠道價格和終端價格的混亂，甚至出現零售價低于出廠價的倒掛現象，削弱了另外一些經銷商提貨的積極性，有些干脆采取觀望的態度。其他高利潤率的補血類產品的市場競爭，也削弱了銷售商銷售公司產品的積極性據不完全統計，僅廣東區域市場，就有20多種補血類產品，例如：血爾、河南省的四方阿膠(有藥準字批文)等。有些補血產品是采用生物技術制造、有的是化學合成的西藥，其生產成本低，出廠價翻番，零售價格也高，經營這類補血產品的各級經銷商利潤豐厚，趨利性之下，某些經銷商目光短視，銷售積極性不可避免地發生傾斜，使得東阿阿膠公司的產品在銷售終端遭受冷遇、得不到店員的推薦。

　　我們在此需要申明的一點是，雖然前幾個月，來自公司25000家零售終端的銷售統計，同比增長了50%以上，但是，這25000家銷售終端的銷售收入僅占公司阿膠系列產品總體銷售額的20%。

　　公司采取兩大對策

　　一：以犧牲短期利潤為代價，采用“價格不到位，即控制發貨”的強制措施，力促渠道價格和終端價格盡快到位。因此，從5月份起，銷售表現出明顯下滑，預計調整將持續到8月份左右，從而影響到全年業績目標的實現。公司在5月18日主動采取強制性的銷售調整措施：即若經銷商不能執行公司規定的最低分銷價和零售限價，公司將限制向其發貨并同時采取其他懲罰措施，如扣除其1%的價格維護獎和保證金。此舉直接導致當月銷售大幅下滑。6月份，大部分地區市場的渠道價格和終端價格基本到位，阿膠塊和阿膠漿雖然銷售額回升至1000萬元，但仍遠低于去年同期水平。

　　二：繼續推行知識營銷。面對紛繁復雜的其他補血產品的市場競爭，公司從阿膠貴為“中藥三寶之一”和其原產地標記特征著手，通過知識講座和學術交流等多種形式，積極向消費者宣講阿膠確切的良好功效和品牌，積極培育更多的忠誠消費者。我們預計公司將需要在較長的一段時間內，持續開展此項工作，來應對補血同類產品的競爭。

　　盈利預測和投資評級

　　公司今年為整頓渠道價格和終端價格到位，付出了相當的代價。補血產品市場的競爭，所帶來的不利干擾，亦不容忽視。我們預計，今年20%的盈利增長目標恐難實現。因此，我們將EPS由0.38元下調至0.34元，短期投資評級下調至“中性”。

　　公司正在建設的復方阿膠漿大樓，預計最終約花費2.2億元。今年底將完成主體工程，之后，訂購設備和待通過GMP認證，最快將于2006年底投入生產。屆時，新的塑料裝復方阿膠漿得以問世。公司從今年7月下旬起，恢復復方阿膠漿在央視一套黃金時段的廣告。長期來看，隨著各地醫保目錄的公布，醫院市場將逐步被激活；同時，公司著力開拓的農村市場，深度分銷不遺余力，銷售貢獻值得期待。阿膠補血顆粒和海龍膠口服液等二線產品，雖然今年的試點銷售規模不大，但隨著下半年電視廣告的投放，銷售額將穩步上臺階。公司具有的驢皮資源優勢和品牌優勢顯而易見，消費者忠誠度高，二線產品頗具潛力，這些都是支撐公司長期良好增長態勢的有利基礎，我們維持對公司“A”的長期投資評級。