吉林敖東企業(yè)價(jià)值與核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析與展望

　　吉林敖東(資訊 行情 論壇)創(chuàng)建于1981年，至今已走過20多年的發(fā)展歷程，從創(chuàng)業(yè)初期名不見經(jīng)傳的小鹿場(chǎng)、小藥廠，到現(xiàn)在是全國(guó)聞名的制藥業(yè)上市公司，僅僅用了20幾年的時(shí)間。到2004年底，集團(tuán)公司總產(chǎn)值達(dá)到12億元，利稅4.2億元，分別比2000年平均遞增17%，銷售收入每年遞增20%，成為中藥現(xiàn)代化的旗幟企業(yè)和建立現(xiàn)代企業(yè)制度的優(yōu)秀企業(yè)。公司所在地敦化是歷史上的渤海國(guó)所在地，敖東是滿語(yǔ)風(fēng)的意思。秉承歷史文化及長(zhǎng)白山天然寶地，20年來吉林敖東不斷激蕩改革之風(fēng)、發(fā)展之風(fēng)，以20年望百年的遠(yuǎn)大抱負(fù)全力打造百年老

店。

　　產(chǎn)業(yè)篇：中藥現(xiàn)代化的成功探路者

　　中藥是中華文化的瑰寶，中藥資源的開發(fā)應(yīng)用已有千年歷史，但近幾十年來中藥現(xiàn)代化開始擺到國(guó)人面前。如何用高新技術(shù)推動(dòng)中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化，探索中藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化之路呢？吉林敖東無(wú)疑是一個(gè)佼佼者。

　　作為現(xiàn)代中藥的倡導(dǎo)者，吉林敖東在90年代中期就在中藥界率先提出中藥現(xiàn)代化的概念，提倡在繼承和發(fā)揚(yáng)中藥優(yōu)勢(shì)和特色的基礎(chǔ)上，充分利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的方法和手段，借鑒國(guó)際通行的醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，研發(fā)現(xiàn)代科學(xué)中藥，并制定了現(xiàn)代中藥的發(fā)展戰(zhàn)略。實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)和產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量可控是中藥現(xiàn)代化、國(guó)際化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，衡量現(xiàn)代中藥工業(yè)制造水平的重要標(biāo)志是中藥產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。要確保中藥質(zhì)量的可控性，必須建立科學(xué)規(guī)范的質(zhì)量控制體系，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，敖東藥業(yè)就是從這里開始的。吉林敖東所在的敦化古城，地處我國(guó)四大中藥材產(chǎn)區(qū)之一的長(zhǎng)白山支脈。獨(dú)特的自然環(huán)境非常適合梅花鹿、人參、淫羊藿等珍稀天然動(dòng)植物生息、繁衍。吉林敖東從確保藥材的道地性、確保原料天然純凈無(wú)污染方面入手，按照中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(GAP)的標(biāo)準(zhǔn)，斥巨資建起亞洲首屈一指的梅花鹿養(yǎng)殖基地、長(zhǎng)白山珍稀藥材基地、吉林北部天然草原植物基地、珠海海洋生物藥基地及巫溪道地中藥材基地，為公司提供高質(zhì)量的原料。梅花鹿養(yǎng)殖基地現(xiàn)有梅花鹿存欄數(shù)達(dá)到5000多頭，2003年公司的梅花鹿產(chǎn)品深加工項(xiàng)目被列入東北老工業(yè)基地改造國(guó)債項(xiàng)目。在原材料品質(zhì)檢測(cè)鑒定上，吉林敖東突破了眼觀、舌舔、口嘗、手觸等傳統(tǒng)方式，從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，并借鑒國(guó)外發(fā)展天然藥物的成功經(jīng)驗(yàn)，參照國(guó)際規(guī)范，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)定性定量分析。及引進(jìn)采用顯微組織鑒別和理化鑒別等手段，確定中藥原輔料的真?zhèn)蝺?yōu)劣，強(qiáng)化了對(duì)中藥有效成分或指標(biāo)成分的定性定量研究和對(duì)毒副成分的限量研究，使中藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)進(jìn)入科學(xué)的軌道。

　　在堅(jiān)持和保留中藥特有品性的前提下，吉林敖東按國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)改造傳統(tǒng)工藝。早在1994年，吉林敖東便獲得了ISO9002國(guó)際系列質(zhì)量認(rèn)證，自1996年起，公司又投入巨資進(jìn)行GMP技術(shù)改造，2002年吉林敖東5家子公司整體通過了GMP認(rèn)證。公司內(nèi)部也建立了高于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，建立了以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為主體，包括工作標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，標(biāo)準(zhǔn)覆蓋面達(dá)到100%，對(duì)質(zhì)量管理做到事先控制，對(duì)劣質(zhì)產(chǎn)品堅(jiān)決退貨，并取消供貨資格等規(guī)范。公司建立了嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系，上至總經(jīng)理，下至每位員工，層層落實(shí)質(zhì)量責(zé)任制，使質(zhì)量做到系統(tǒng)化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化，確保產(chǎn)品出廠合格率達(dá)到100%。

　　產(chǎn)品篇：安神補(bǔ)腦液傳奇

　　產(chǎn)品是企業(yè)的生命，也是企業(yè)價(jià)值的載體，產(chǎn)品經(jīng)受住市場(chǎng)檢驗(yàn)，企業(yè)終將被市場(chǎng)接受。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，目前吉林敖東形成了獨(dú)具特色的品牌優(yōu)勢(shì)，敖東及圖商標(biāo)1999年被國(guó)家工商局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，主導(dǎo)產(chǎn)品安神補(bǔ)腦液、血府逐瘀口服液、利腦心膠囊、心腦舒通、益血生等多年來一直保持省優(yōu)、部?jī)?yōu)和中國(guó)中藥名牌產(chǎn)品稱號(hào)。

　　安神補(bǔ)腦液是吉林敖東由傳統(tǒng)的民族中藥產(chǎn)業(yè)向現(xiàn)代化的中藥產(chǎn)業(yè)跨越的標(biāo)志性產(chǎn)品，也是中藥現(xiàn)代化的代表品牌。多年來，敖東安神補(bǔ)腦液課題組的科研工作，得到了國(guó)內(nèi)有關(guān)專家、學(xué)者的支持與幫助，使得這個(gè)產(chǎn)品每年都能提質(zhì)、提檔，先后獲國(guó)家優(yōu)秀科技成果4個(gè)，創(chuàng)中國(guó)中藥名牌和吉林省名牌產(chǎn)品各一項(xiàng)，獲國(guó)家發(fā)明專利一項(xiàng)，外觀設(shè)計(jì)專利2項(xiàng)，同時(shí)在實(shí)施中藥保護(hù)、利用現(xiàn)代化技術(shù)研制新工藝提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等方面取得了成就，產(chǎn)生了巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。做一時(shí)的品牌很容易，做幾年的品牌也很容易，但做20多年的品牌則不容易，它不僅需要用心呵護(hù)、精心培育，更要不斷完善，達(dá)到日臻完美。80年代末90年代初，吉林敖東多次在安神補(bǔ)腦液產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下停產(chǎn)進(jìn)行全面的技術(shù)改造，為此犧牲了以千萬(wàn)元計(jì)的生意，卻也因此擁有了最好的產(chǎn)品質(zhì)量，一舉奠定了同類產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者的地位。此后的數(shù)次技術(shù)創(chuàng)新及專利技術(shù)的應(yīng)用，為該產(chǎn)品旺銷市場(chǎng)20年奠定了基礎(chǔ)。

　　科技篇：技術(shù)之道 創(chuàng)新無(wú)限

　　在秉承制藥釀德的同時(shí)，敖東人也堅(jiān)持技術(shù)之道和創(chuàng)新之路。與國(guó)內(nèi)著名醫(yī)學(xué)院所聯(lián)合，建立了產(chǎn)學(xué)研一體化的產(chǎn)品研發(fā)模式。

　　在企業(yè)技術(shù)中心建設(shè)方面，自1996年起公司成立了以董事長(zhǎng)、副懂事長(zhǎng)、技術(shù)副總經(jīng)理為核心成員的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新委員會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新工作。1998年該中心被認(rèn)定為國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，成為企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新的主要技術(shù)依托，并于2001年12月11日被國(guó)家人事部批準(zhǔn)設(shè)立博士后工作站。十五期間把吉林敖東國(guó)家級(jí)技術(shù)中心建設(shè)成為新技術(shù)研究開發(fā)中心和產(chǎn)學(xué)研合作交流中心以及技術(shù)決策咨詢中心。2002年，公司被農(nóng)業(yè)部等九部委批準(zhǔn)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)；2003年9月，被國(guó)家科技部評(píng)為火炬計(jì)劃優(yōu)秀高新技術(shù)企業(yè)10月，被國(guó)家發(fā)改委列入東北老工業(yè)基地改造國(guó)債項(xiàng)目計(jì)劃，獲國(guó)債貼息貸款19，500萬(wàn)元。按國(guó)家規(guī)定從每年的銷售收入中提取3%用于新產(chǎn)品開發(fā)和企業(yè)技術(shù)中心的建設(shè)，2000年技術(shù)開發(fā)經(jīng)費(fèi)投資達(dá)到1800萬(wàn)元。目前該中心共完成老品種改造2個(gè)，開發(fā)國(guó)家級(jí)新藥56個(gè)，取得國(guó)家新藥認(rèn)證2個(gè)，儲(chǔ)備新品種5個(gè)，工藝技術(shù)和外包裝列入專利受理的6個(gè)，列入國(guó)家級(jí)中藥保護(hù)品種2個(gè)，列入國(guó)家火炬計(jì)劃的1個(gè)。近期，公司正重新修訂規(guī)劃，對(duì)技術(shù)中心再投資5000萬(wàn)元進(jìn)行二期技術(shù)改造，項(xiàng)目建成后，將先期開發(fā)新品種24項(xiàng)，晉升類別品種14個(gè)，對(duì)于企業(yè)技術(shù)中心研究開發(fā)的成果，對(duì)公司內(nèi)部實(shí)行運(yùn)作、有償轉(zhuǎn)讓。

　　近10年來，吉林敖東在科技進(jìn)步方面投入遇5億元，先后從法國(guó)、意大利、瑞士、德國(guó)引進(jìn)固定制劑生產(chǎn)線、液態(tài)制劑生產(chǎn)線、泡騰片生產(chǎn)線及科研監(jiān)測(cè)儀器等一系列國(guó)際先進(jìn)設(shè)備，通過技術(shù)創(chuàng)新，采用二養(yǎng)化碳超臨界萃取技術(shù)、特殊吸附疾技術(shù)、逆流動(dòng)態(tài)提取技術(shù)、中藥微粉技術(shù)、超高速分離技術(shù)等，不斷提高中藥制劑的有效成分，實(shí)現(xiàn)了由粗提制向精提制轉(zhuǎn)變；在中藥劑型現(xiàn)代化方面，著重研制開發(fā)微囊劑、滴丸劑、膜制劑、透皮吸收劑等代表中藥現(xiàn)代化的新劑型，這些新材料的研制開發(fā)，為吉林敖東實(shí)現(xiàn)中藥現(xiàn)代化、國(guó)際化鋪平了道路。目前吉林敖東的主導(dǎo)劑型已形成由顆粒劑、膠囊劑、口服劑、泡騰片等現(xiàn)代劑型組成的完整系列，一改傳統(tǒng)中藥的丸、散、膏、丹以及大、黑、粗的陳舊形象，培育出一批科技含量高、醫(yī)院定位明確的現(xiàn)代中藥品種。產(chǎn)品不僅質(zhì)量穩(wěn)定性增強(qiáng)，而且普遍達(dá)到了三效(速效、長(zhǎng)效、高效)、三小(毒性小、副作用小、用量小)、三便(貯存方便、攜帶方便、服用方便)。

　　技術(shù)創(chuàng)新的主要?jiǎng)恿�來自于市�?chǎng)，市場(chǎng)是技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。十五期間吉林敖東技術(shù)創(chuàng)新的主攻方向體現(xiàn)在兩方面：一是用高新技術(shù)和先進(jìn)適用技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提升產(chǎn)業(yè)層次。二是以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)，積極發(fā)展知識(shí)產(chǎn)業(yè)，目標(biāo)是搶占市場(chǎng)份額和發(fā)展制高點(diǎn)。加快產(chǎn)學(xué)研一體化進(jìn)程，逐漸把大專院校和科研院所的科技資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和高等院校、科研機(jī)構(gòu)的科技對(duì)接和技術(shù)集成。

　　管理篇：管理創(chuàng)造價(jià)值 機(jī)制成就輝煌

　　在企業(yè)不斷成長(zhǎng)壯大中，敖東管理層完成了從前鋒到教練，再到領(lǐng)隊(duì)的角色轉(zhuǎn)換。

　　現(xiàn)代企業(yè)制度最鮮明的特征就是要有明晰的公司治理結(jié)構(gòu)和科學(xué)的管理營(yíng)銷體系。吉林敖東的公司化改造不僅典型，而且是一個(gè)成功的范例。50年代，公司前身還是一個(gè)地處山區(qū)的國(guó)營(yíng)農(nóng)墾鹿場(chǎng)，80年代初成立藥廠并逐漸以藥廠為核心進(jìn)行公司化重組，到90年代中期，在公司醞釀股份制改造，并掛牌上市的過程中，公司才真正向現(xiàn)代企業(yè)制度邁出了實(shí)質(zhì)性的一步，建立了現(xiàn)代企業(yè)制度的一般框架。

　　公司上市后，年利稅始終保持在1.5億元左右，經(jīng)濟(jì)效益保持穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)，到2000年前后，一個(gè)新的問題擺在敖東領(lǐng)導(dǎo)層面前：敖東是知足常樂，還是向上發(fā)展？向上發(fā)展的動(dòng)力和潛力在哪里？集團(tuán)公司反復(fù)探討、論證阻礙公司進(jìn)一步發(fā)展的癥結(jié)所在，最終歸結(jié)為一是責(zé)、權(quán)、利不明確，經(jīng)營(yíng)者積極性不高；二是決策者主要精力不能集中研究發(fā)展戰(zhàn)略，當(dāng)時(shí)公司的體制是既管生產(chǎn)、銷售，又要搞資本運(yùn)作，集團(tuán)公司管理層精力往往被生產(chǎn)、銷售等日常瑣事纏身，不能把主要精力用于研究集團(tuán)公司大發(fā)展的戰(zhàn)略上，而下面公司的經(jīng)理們潛力又沒有挖掘出來。

　　在專家及專業(yè)機(jī)構(gòu)的幫助下，公司決定改變經(jīng)營(yíng)體制，自2002年開始集團(tuán)在營(yíng)銷模式和子公司管理考核辦法上進(jìn)行變革：改革管理模式和運(yùn)行模式，即各個(gè)公司實(shí)行法人負(fù)責(zé)制。集團(tuán)公司主要管資本運(yùn)作、股權(quán)管理、管理各子公司的法人。制造和銷售企業(yè)都變成法人實(shí)體，實(shí)行全面法人負(fù)責(zé)制。上市公司只留20多人，吉林敖東從傳統(tǒng)的中藥生產(chǎn)企業(yè)變?yōu)榧�醫(yī)藥加工、醫(yī)藥銷售、醫(yī)藥科研與開發(fā)為一體的控股型公司，集團(tuán)從瑣碎的日常工作中走出來，主要抓對(duì)外投資、抓股權(quán)管理、抓投資收益、抓資本運(yùn)作，集團(tuán)公司逐漸做到一集中三統(tǒng)一，即集中對(duì)外投資，子公司不允許再對(duì)外投資，統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一供應(yīng)、統(tǒng)一科研開發(fā)。董事會(huì)制定了《子公司管理辦法》、《無(wú)形資產(chǎn)管理辦法》、《參股股權(quán)管理辦法》等規(guī)則，嚴(yán)格按照辦法的規(guī)定管理子公司。

　　市場(chǎng)和銷售是產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)階段，在市場(chǎng)和營(yíng)銷方面，營(yíng)銷模式調(diào)整的主導(dǎo)思路是：主體企業(yè)、主導(dǎo)產(chǎn)品和新產(chǎn)品建立新的營(yíng)銷模式，由傳統(tǒng)推銷向現(xiàn)代營(yíng)銷跨越。2000年前公司營(yíng)銷模式是通用的大包模式，弊端在于企業(yè)沒有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略，內(nèi)部資源浪費(fèi)，甚至?xí)�發(fā)生企業(yè)內(nèi)部相互競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，對(duì)終端消費(fèi)和現(xiàn)金流不太重視。2001年底，公司從西安楊森聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人做集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)，2002年設(shè)立敖東醫(yī)藥公司，首先把安神補(bǔ)腦液和保益生化的泡騰片拿出來單獨(dú)銷售，負(fù)責(zé)安神補(bǔ)腦液、鹿胎顆粒、泡騰片等OTC產(chǎn)品及新產(chǎn)品的銷售。將外企先進(jìn)的營(yíng)銷模式和流程管理逐步嫁接到公司，激勵(lì)機(jī)制也比較到位。OTC隊(duì)伍已覆蓋全國(guó)排名前3萬(wàn)家其中1.8萬(wàn)家連鎖銷售藥店。公司對(duì)安神補(bǔ)腦液基本實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，其他產(chǎn)品信用周期也基本控制在3個(gè)月內(nèi)，近3年來公司應(yīng)收款大幅減少，逐步化解了公司原來累積的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，新營(yíng)銷模式帶動(dòng)了安神補(bǔ)腦液連續(xù)3年的穩(wěn)健增長(zhǎng)。

　　2004年，延邊公司設(shè)立了醫(yī)院隊(duì)伍負(fù)責(zé)處方藥的銷售，洮南藥業(yè)也組建了90多人的處方藥銷售隊(duì)伍，這兩支隊(duì)伍也都是從北京諾華和西安楊森聘來的職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)軍，執(zhí)行新的銷售模式，目前一部和二部已建立全國(guó)1000多家醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，主打品種血府逐瘀嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨。

　　信用篇：從制藥釀德到信用敖東 樸素而無(wú)風(fēng)自揚(yáng)的力量

　　敖東人堅(jiān)信人格力量是一種無(wú)風(fēng)自揚(yáng)的品牌。從樸素的制藥釀德意識(shí)到世人健康，敖東的職責(zé)的理念自覺；從小到一顆原藥、一個(gè)批號(hào)、流水線的細(xì)枝末節(jié)、大到成品的擺放、進(jìn)口設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，都嚴(yán)格執(zhí)行著生產(chǎn)和質(zhì)量規(guī)范，體現(xiàn)敖東人的人文關(guān)懷和信用自醒。

　　作為現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)的一塊基石，契約概念滲透到吉林敖東對(duì)內(nèi)、對(duì)外處理代理關(guān)系中。敖東對(duì)集團(tuán)價(jià)值鏈進(jìn)行重新審視和評(píng)估，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行更有效的契約化管理，通過物質(zhì)和法律手段，以及心理、文化等途徑實(shí)現(xiàn)激勵(lì)和制約。對(duì)外，敖東以信用和風(fēng)險(xiǎn)控制為核心全面解決自身和客戶關(guān)系。公司設(shè)立專門機(jī)構(gòu)對(duì)現(xiàn)有60余家代理商和潛在的商業(yè)客戶進(jìn)行資信調(diào)查、授予信用額度、帳款催收工作。按照過程控制的管理思路，全面控制交易過程中的每一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從客戶開發(fā)、簽定合同、發(fā)貨直到帳款催收。通過對(duì)正式簽定合同之前客戶的資信調(diào)查，即事前控制，交易額度的科學(xué)審批，即事中控制以及應(yīng)收帳款的專業(yè)化管理，即事后控制等環(huán)節(jié)的重點(diǎn)管理。大大避免了應(yīng)收帳款的居高不下，銷售人員盲目交易，公司缺少科學(xué)控制依據(jù)；銷售與財(cái)務(wù)在帳款回收上職責(zé)不清等問題。

　　吉林敖東20多年保持旺盛的發(fā)展態(tài)勢(shì)，信用是關(guān)鍵一點(diǎn)，敖東20多年如一日以信用為本，靠信用辦企業(yè)。吉林敖東法人治理結(jié)構(gòu)的建立是體現(xiàn)信用為本、操守為重，塑造責(zé)任體系的人格化的具體體現(xiàn)，以責(zé)任體系人格化規(guī)范企業(yè)關(guān)系，是吉林敖東完善信用法律法規(guī)、保障信用制度的完美體現(xiàn)。在產(chǎn)品市場(chǎng)上，公司的藥品價(jià)格，多年來保持穩(wěn)定，消費(fèi)者得到了實(shí)惠，在日益擴(kuò)大市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，獲得合理利潤(rùn)，安神補(bǔ)腦液也因此被國(guó)家列入醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品。在企業(yè)責(zé)任方面，吉林敖東20多年來認(rèn)認(rèn)真真地履行信用，做到了不欠國(guó)家和銀行一分錢貸款和利息，不欠職工一分錢工資。

　　多年來，吉林敖東堅(jiān)持先付出、先培植，在付出和培植取得市場(chǎng)認(rèn)可后，再獲得企業(yè)的收益和回報(bào)。正是這樣的信念和堅(jiān)實(shí)的努力，吉林敖東有了完美的發(fā)展和美好的未來。

　　作者：高文力