中興通訊：海外擴張的快速舞步

　　文/陶俊杰

　　在新興市場站穩(wěn)腳跟后，中興通訊(資訊 行情 論壇)渴望在發(fā)達國家市場有所作為

　　2004年，是中興通訊(0763.HK，000063.SZ)的一個豐收年，全年完成了合同銷售額340億元，同比增長34.96%。其中，海外業(yè)務(wù)的增長尤其引人注目，合同銷售額136億元人民幣

(折合16.44億美元)，同比增長了167%，遠遠超過10億美元的銷售預(yù)期。

　　進入2005年，中興通訊在海外市場繼續(xù)保持強勁的增長態(tài)勢，至4月底，海外業(yè)務(wù)合同銷售額已達7億美元，即使相比去年前6個月(4.35億美元)，也有70%的增長。國泰君安證券分析師陳亮預(yù)測，中興通訊2005年的海外業(yè)務(wù)收入將達到25～30億美元。

　　中興通訊把2005年定為全公司的“國際年”。一位中興通訊高層告訴《新財經(jīng)》：“從2005年起的10年，將是中興征戰(zhàn)全球市場，成長為國際性一流通信制造廠商的關(guān)鍵10年。”

　　避開鋒芒：搶占新興市場

　　中興通訊的國際擴張，始于1995年，走出了一條“農(nóng)村包圍城市”的道路。中興通訊先從南亞開始拓展，重點是巴基斯坦、孟加拉，還有非洲一些國家如剛果、贊比亞。之后，發(fā)展到印度、印度尼西亞和東歐一些國家，非洲的許多國家以及南美。最近，中興通訊在德國、法國也取得了重大突破。

　　中興通訊董事長侯為貴說：“2005年的目標是海外銷售跟國內(nèi)打平。未來的市場在發(fā)達國家會更大一些，這也是我們公司未來在全球的一個重點。”

　　仔細打量一下很容易發(fā)現(xiàn)，中興通訊的海外客戶大多分布在發(fā)展中國家。這些中興通訊的海外市場，主要是非洲、南美和東南亞三塊。中興通訊在非洲市場的營銷網(wǎng)絡(luò)相對完善，從運營商的角度來看，后期跟進的2期、3期擴張比較多，未來增長空間比較大。在東南亞，尤其是印度和巴基斯坦兩個國家，電信投資增長率近年來都在40%以上，由于產(chǎn)品的性價比有明顯優(yōu)勢，中興通訊的市場增長很快。特別在印度，那里的技術(shù)水平很低，總的電話用戶才有1個億。考慮到未來的增長潛力巨大，中興通訊和華為都在印度設(shè)廠和建立研發(fā)中心。

　　“按照電信行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，現(xiàn)在亞非拉等眾多國家極低的電信普及水平，為中興通訊國際業(yè)務(wù)快速增長提供了堅實的市場基礎(chǔ)。而且，發(fā)展中國家的國情，包括農(nóng)村和城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)狀況等等都與國內(nèi)情況類似，這樣便于中興通訊將中國的經(jīng)驗移植到國外。”東方證券分析師吳飛強調(diào)說。

　　一個令人振奮的跡象是，羽翼漸豐的中興通訊也轉(zhuǎn)向發(fā)達國家市場，渴望與愛立信、朗訊等跨國公司直接競爭。它一直在與英國電信(BT)和沃達豐(Vodafone)等運營商洽談。2005年以來，中興通訊已經(jīng)與阿爾卡特、希臘電信、葡萄牙電信等多家全球著名的電信廠商建立了全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。中興通訊還計劃在歐洲進行中興3G WCDMA歐洲巡展，以促進中興通訊3G技術(shù)在歐洲和全球推廣。

　　挑戰(zhàn)跨國公司

　　中興通訊憑什么和跨國巨頭愛立信、朗訊們搏斗呢？

　　東方證券分析師吳飛指出：“第一，中興通訊的設(shè)備性價比比較好。由于交換機等產(chǎn)品在技術(shù)方面已經(jīng)比較成熟，大家相差無幾，但中興通訊的同類產(chǎn)品的價格較國外同行低20%～30%。第二，國內(nèi)市場是世界上電信領(lǐng)域競爭最為激烈的市場，而在國內(nèi)市場的競爭中，中興通訊形成了比較良好的服務(wù)體系，對運營商的迅速反應(yīng)，服務(wù)體系比較完善，其服務(wù)質(zhì)量是高于國際巨頭的。第三，在競爭中形成的，對電信運營商業(yè)務(wù)模式的理解力上，較之國外同行，中興通訊略勝一籌，例如IP增值業(yè)務(wù)、以及GSM、CDMA等各種網(wǎng)絡(luò)之間的互連互通等。”

　　以中興通訊、華為所代表的低成本的中國制造商，已經(jīng)大大縮減了低端電信網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的利潤率。

　　華泰證券分析師李太勇指出：“通訊設(shè)備的成本在很大程度上表現(xiàn)在研發(fā)成本上，中國研發(fā)人員的工資水平相比發(fā)達國家低許多，所以研發(fā)成本很低。”

　　在全球電信業(yè)，中興通訊幾乎是產(chǎn)品鏈最長的一家公司。由于運營商向全業(yè)務(wù)方向發(fā)展，擁有一體化的解決方案在競爭中應(yīng)該是居于有利地位。

　　在許多技術(shù)上，中興通訊擁有自己的知識產(chǎn)權(quán)，這是中興通訊長期堅持的一個選擇。當其他國內(nèi)手機制造企業(yè)還在代工國外的手機，實行貼牌生產(chǎn)的時候，中興堅決進行手機核心技術(shù)的研發(fā)，最終成為國內(nèi)首家擁有自己知識產(chǎn)權(quán)的廠商。正是持續(xù)的研發(fā)收入保證了中興通訊的核心競爭力。

　　2004年中興通訊用于研發(fā)的投入為22.652億元，比上年增長47.5%，占當年主營業(yè)務(wù)收入的比重達9.98%。

　　克服管理挑戰(zhàn)

　　如何管理來自不同地域、具有不同文化背景的員工，使之在一個團隊里相互合作協(xié)調(diào)，是任何一家有志于國際化的中國公司必須直面的一項重大挑戰(zhàn)。能否成功解決跨國管理問題，在很大程度上決定了年輕的中國跨國公司的未來。

　　“人才國際化是中興通訊解決此問題的基本，中興通訊已培養(yǎng)出一支熟悉國際市場規(guī)則國際化人才團隊。”中興通訊公關(guān)部負責人路俊智告訴《新財經(jīng)》。據(jù)悉，目前在中興通訊海外員工中，中國和外籍員工的比例已是各占一半，而預(yù)計到2005年年底，外籍員工將是中國籍員工的兩倍。

　　中興通訊采取了本土化的管理方法，例如在當?shù)亟�立一些工廠和技術(shù)研發(fā)中心，招聘員工等。電信設(shè)備業(yè)的一個特點是，由于技術(shù)復(fù)雜，投資金額巨大，所以，后續(xù)服務(wù)十分重要。這種業(yè)務(wù)特點要求中興通訊必須將服務(wù)響應(yīng)體系放在客戶所在地。

　　與跨國巨頭相比，中興通訊的品牌知名度比較低，盡管在發(fā)展中國家市場這不是什么致命的缺陷，但從長期來看，中興通訊要進入發(fā)達國家市場，建立一個良好形象的品牌將是長期的挑戰(zhàn)。

　　后續(xù)的技術(shù)支撐也是一個極其重要的問題。不同的市場意味著差異化的需求，如何滿足這些個性化的需求，這要求中興通訊在技術(shù)研發(fā)上要始終保持敏感。

　　中興通訊是全球產(chǎn)品線最完整的通信設(shè)備企業(yè)之一，也是近年國際上產(chǎn)品線擴展最成功的通信制造廠商，已把業(yè)務(wù)伸展到固網(wǎng)、無線、數(shù)據(jù)、手機等多個領(lǐng)域。而且在無線產(chǎn)品領(lǐng)域，中興通訊已形成CDMA、GSM、PHS、3G系列(含WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA)、GoTa數(shù)字集群等多種產(chǎn)品制式，從系統(tǒng)到終端的全網(wǎng)解決方案。

　　持續(xù)的研發(fā)投入保證了中興通訊的核心競爭力。但隨著中興通訊市場的進一步拓展，尤其是新技術(shù)的革新，對研發(fā)的要求將會越來越高。

　　對快速擴張的企業(yè)來說，資金鏈能否支撐，一直是最樸素的擔憂。華泰證券通信設(shè)備制造行業(yè)分析師夏朝輝認為：“在香港上市后，中興通訊在資本層面上已是一家國際化的公司，資本來源是有保障的。從過往的數(shù)據(jù)看，中興通訊在資本市場上的記錄還是很成功的，相關(guān)機構(gòu)也很支持。”

　　但中興通訊也必須謹慎行事。“在欠發(fā)達國家開拓市場面臨風險，資本市場擔心欠發(fā)達國家的支付能力是否有問題，中興通訊是否能夠順利收回應(yīng)收款。這中間，中國政府的角色非常重要，包括出口信貸支持、政治層面的溝通等。”

　　海外擴張雙雄記

　　在中興通訊國際化的道路上，同城兄弟華為公司既是一個對手，也是重要的參照。

　　在全球擴張方面，中興通訊向來比華為謹慎。華為還沒有上市，但規(guī)模比中興通訊大，2004年華為的海外銷售額為22.8億美元。目前，華為進入了90多個國家和地區(qū)的市場，有400多家電信運營商使用該公司的產(chǎn)品。

　　華為是第一個沖出國門，投入許多資源而獲得現(xiàn)在的市場規(guī)模的，現(xiàn)在它幾乎面對整個國際電信市場。

　　在海外市場，幾乎有華為的地方就有中興通訊的身影。中興通訊在印度獲得大單的時候，華為在印度成立了研究所。最新的消息是，華為、中興通訊幾乎同時獲得歐洲市場的大單，進軍發(fā)達國家市場。

　　但是，中興通訊不太喜歡稱呼華為為對手。

　　與中興通訊相比，華為錯失了小靈通的發(fā)展時機似乎變成一件好事。東方證券分析師吳飛說：“華為由于沒有小靈通業(yè)務(wù)，一直憂患感比較強，這也促使它在別的設(shè)備上進行大量投入，例如GSM、光通信、3G的準備等方面。尤其在光通信上，華為已經(jīng)可以說名列世界前兩位，中興通訊則沒有什么太大的起色。在3G上，雖然中興通訊也準備了很多，但是從國外市場來看的話，國外運營商采用其設(shè)備的不多；而華為已經(jīng)為它們提供了W-CDMA、TD-CDMA。”

　　3G時代即將到來，在W-CDMA全業(yè)務(wù)上，華為已經(jīng)成為世界上最好的3家提供商之一。然而，中興通訊目前仍是一個跟隨者的角色，還無法與華為“力拼”。有些分析師認為：“兩家主要的競爭在國外，而不是國內(nèi)。華為的總體實力，從管理、技術(shù)儲備以及新技術(shù)的拓展等方面都比中興通訊要好。”

　　一個特別有意思的現(xiàn)象是：在中興通訊內(nèi)部，稱呼華為為“兄弟”，而華為稱中興通訊為“友商”。一次，在華為公司召開的全國電話會議上，一位地區(qū)負責人數(shù)落中興通訊，結(jié)果當場被任正非點名批評，并給予很重的處分。任正非告訴部下：“不許詆毀友商！”