宇通客車進入守成期

　　在快速發展的時期，宇通客車(資訊 行情 論壇)努力實行成本控制和管理創新，這種先知先覺，有助于進一步夯實企業的核心競爭力

　　文/郭勇 吳滿鑫

　　2004年，汽車行業陷入一個體性的低迷。在蕭條的氣氛中，宇通客車(600066)的業績

非常突出，年報顯示：主營業務收入39.49億元，增長21.37%；凈利潤14368.36萬元，增長12.03%；每股收益0.70元。

　　4月17日，宇通企業集團副總裁、財務及運營總監葉照友接受了《新財經》的專訪。葉告訴記者：2005年公司規模要突破百億元大關，在2012年進入全球客車制造行業的前五名。

　　過去10年，宇通客車實現了跨越式的發展，現在則是一個分水嶺。葉照友說：“宇通已經進入了由成長期向定型期過渡的轉型階段，公司正從單產業向多產業的轉變，從單純創業向創業守業平衡轉變，從人治向法治轉變，從人員直接管控向體系間接管控轉變的過程�！�

　　流程再造

　　宇通推行的此次管理轉型，實質上是一個“從外延(規模)擴張到內含的擴張”的過程。

　　葉照友對《新財經》說：“公司迫切需要建立起一套適應市場變化的具有前瞻性的業務管控模式，在此基礎上建立以客戶、市場為導向的業務組織和必要的權力職責劃分�！�

　　在2001年之前，當時客車行業存在需求旺盛、供給不足的競爭特點，宇通提出“專心主業”、“與其兼并擴張，不如新建”的戰略主張。但是，隨著行業狀況逐步發生變化，市場結構逐步穩定之后，宇通在2003年開始大刀闊斧地推行兼并擴張和多元化的發展戰略。時隔一年，宇通在獲得豐收之際，搬出“企業轉型”。轉型往往是大多數企業在瀕臨失敗、無路可走的時候才會想到的。一位分析師認為，“適時而變，不變中求變”是一種有效的經營管理之道。

　　“事實上，我們管理在很多方面仍然還停留在過去純創業階段，我們企業管理模式和思維方式的應然和實然之間還存在一定的差距�！比~照友說，在看到業績不斷提升的同時，也意識到宇通在管理上出現危機。“不少國內企業在學習西方管理經驗時偏重簡單模仿，將過多精力放在純產品的質量和功能上，卻忽視了學習管理的核心理念，缺乏對企業組織生命力的塑造，造成‘我國民營企業的平均壽命不足3年，所有企業平均壽命不足8年’這一嚴峻現實。”

　　“隨著業務的增長，利潤率反而降低，整個公司的資金周轉率下降。且泛高層化，每個人都想做領導，最后導致企業的工作效率下降。這是一個企業龐大后的一個必然結果�！痹谌~照友看來，“流程再造”是解決宇通目前存在的管理危機、適合宇通轉型的一套有效的系統方法。

　　“流程再造”是七八年前從美國開始興起的一個管理理念。但很多專家并不認可，認為這是一個很空的理念，而且大多數企業實施“流程再造”都是以失敗告終。

　　宇通在開始實施“流程再造”時，同樣也遇到阻力，而最大的阻力就是文化�！拔覀兺ㄟ^激勵和誘惑，來消除員工的抵觸心理。還有就是抓‘重點’，因為所有的資源都是有限的。”葉照友說。

　　宇通管理模式轉型的成果，更多是體現在員工行為和習慣的變化上。在所有宇通人看來，“流程再造”并不是對過去的否定，應該說是繼承加改進�！皼]有繼承，不把好的管理經驗、管理理念固化成大家的經驗和理念，就沒有優勢的發揚；沒有改進，就無法適應新的變化，就沒有提高�！比~照友認為，“流程再造”實際上就是一個揚棄的過程。

　　“流程再造”實施一年多來，宇通已經品嘗到其中的“甜味”。到目前為止，在現金流量的排行榜上，宇通客車是以每股經營現金流2.13元的成績位列第三名；而在2003年的時候，宇通客車的每股經營型現金流只有不到1元錢，短短一年的時間就增長了一倍之多。葉照友說：“最重要的變化是這個企業組織開始有生命力了，慢慢從一個人的思維向一群人的思維去做事�！�流程再造’是宇通由人治向法治轉變過程中的一個關鍵步驟。”

　　成本有效

　　“成本有效”一方面是擠干業務環節和管理環節的水分，更重要的是通過創新、流程優化和同保證成本最低，而成本有效最終實現的不僅僅是企業本身的成本最低，而且是包括供應商、客戶在內的整個供應鏈的成本最低。葉照友認為，成本有效是提升企業核心競爭力的一個保證。

　　但是，降低成本不是純粹地“省”，不是簡單地處處少花錢�！啊�省’，必須由被動地‘省’轉變為主動地‘省’。”葉照友對《新財經》說，其實大家都知道成本是重要的，但不是說純粹靠砍價來達到成本降低目的�！瓣P鍵是如何讓整個供應鏈體系轉得更快，這樣才是整體節約�！�

　　一般情況下，公司總在采購成本上下功夫，即通過談判，爭取從供應商處獲取具有競爭力、售價最低的原材料。但這樣做的結果，是不一定能夠持久地節約成本。宇通在成本采購上，采取的則是一種雙贏的策略。

　　外部，把供應商當成自己人去看待。用自己所掌握的資源和信息為條件與供應商建立戰略同盟關系，合理利用一些資源和技術幫助供應商降低成本，通過市場調研了解運營線路，幫助運輸企業分析市場的盈利能力，等等。“在幫助提高對方利潤的同時從中降低成本。不僅可以改善我們與上下游客戶之間的關系，實現雙贏或多贏的局面，而且可以實現我們降低成本的目的�！�

　　內部，一方面采用資源共享的方式，建立一個共同的平臺實現集團化采購，來降低采購成本。另一方面絕不通過降低工人工資來降低人力成本，而是采取分拆復雜的作業，合并同種性質的工作等策略，“不僅可以降低各崗位對人員綜合素質要求，同時效率得到成倍的提高�！�

　　國信證券汽車行業分析師陳永鋼向《新財經》介紹，宇通每輛客車車身平均用鋼2.5噸左右，車架用鋼1噸左右。鋼材漲價將使公司單車成本上升3150元左右，總成本上升5000多萬元。為平抑鋼材漲價對盈利的負面影響，公司制定措施，從采購和管理上降低成本。預計2005年公司采購成本下降3%～5%，單車采購成本下降5000元以上，總成本下降超過8000萬元以上。2005年管理費率將在2004年6.09%的基礎上再下降0.3個百分點�！安少彸杀镜南陆档窒�鋼材漲價對公司毛利率的負面影響�！�

　　葉照友認為，成本有效只是一個結果，永遠不是一個過程�！拔覀兪禽o助供應商降成本，而且告訴供應商，我們的失敗也是他們的失敗，當然，我們也砍他們的價。但我們想得更多的是，幫助供應商提供預測準確率。降低他在我們這里的庫存，等于變相降低他的成本。從宏觀上，就是追求共贏多贏的體制�！�

　　追求自主知識產權

　　步轎車業價格戰的后塵，近幾年，客車業也進入一個“刺刀見紅”的競爭階段。

　　2002年以來，大批資本進入客車行業，“后來者”中約70%為民營資本。2002年底，丹東曙光轎車股份公司完成對客車業產銷量排名第五的遼寧黃海汽車(集團)公司的控股。此后，生產改裝車的廣州寶龍汽車公司、主打汽修設備的江蘇中大，重慶摩托車界的力帆、隆鑫、宗申，湖南三一重工(資訊 行情 論壇)，上海復星實業(資訊 行情 論壇)，以及家電行業的格林科爾和美的，也爭先恐后地殺入客車行業，其中一些企業圖謀深遠，“要做中國客車大王”。

　　在客車行業里，由于客車是汽車產業這種高技術產業中的低技術行業，因此，絕大部分企業無意在核心技術上投入過多，以至于一些地區性客車銷售市場上，客車仍然使用的是卡車的底盤。1993年時的宇通也是如此。

　　好在宇通是一個先知先覺者，管理層較早就認識到：沒有自主的技術，就無法將對用戶需求的理解轉化為滿足客戶需求的產品；只有擁有了自主知識產權的技術，才能夠使企業在國際競爭中將占有有利的地位。

　　2002年，宇通與德國MAN商用車公司合資成立猛獅客車有限公司。另外，宇通還組建了兩個技術研發部門：一個是國家級技術中心，一個是博士后科研工作站。華夏證券分析師宋炳 告訴《新財經》：“宇通每年的研發費用投入占主營業務收入的3%左右，年均增長率在10%以上�！边@種種舉動，確保了宇通的設計理念和制造技術與國際保持同步。

　　宇通的“生產一代、試制一代、開發一代、預研一代”的開發格局，為自己創造了充分的可持續發展空間。

　　目前，宇通處于客車行業的龍頭地位，其技術與品牌的優勢有助于其贏得更多的訂單。從宇通2005年第一季度財報的信息來看，公交客車銷量從去年同期的109輛增至196輛，顯示出了良好的增長勢頭。而在剛結束的北京公交集團車輛招標會上，宇通客車在第一批中標企業中一舉獲得416輛的訂單，平均單價在50萬元左右。

　　宋炳 認為，這是宇通第一次進入北京公交系統采購市場，這種突破性的進展以及示范效應會對公司在公交領域的開拓起到積極的推進作用。“除了提升了‘宇通’品牌的形象地位外，客車銷量的增加也可以攤薄生產成本，未來高附加值的公交車產品還是新的盈利增長點�！�

　　直銷為主

　　眾所周知，客車的產銷規模不大，而且客戶分散、需求多樣化、產品標準化程度不高，這就需要客車廠能夠深入了解客戶的需求，并且在賣出產品后能夠為他們提供個性化、方便和快捷的維修和配件服務。

　　與其他客車廠相反，宇通的營銷體系主要以直銷為主，經銷商為輔，產品直銷比例占銷售量的近70%。陳永鋼認為，直銷的好處就在于能夠及時把握市場動向，通過反饋使產品設計能迅速對市場需求做出反應。

　　宇通提出了一個全面、創新的營銷口號，就是宇通在銷售使客戶盈利的解決方案。這實際是營銷的觀念。“不管是和競爭對手，或是和傳統的觀念，都有很大的不同。我們會和客戶一起去討論什么樣的產品是適合它的，什么樣的長度、價位、配置、適合跑的線路。我們甚至和客戶一起去做線路，告訴客戶應該去爭取或開發什么樣的線路。從設計產品就一起去做，這是我們的解決方案，在銷售之前，就和客戶討論；在和客戶達成銷售合同之后，我們會一起去推廣這個產品�！比~照友對《新財經》說。

　　目前，宇通是惟一在全國建立銷售服務中心(9個)的客車公司，這些銷售服務中心不設銷售功能，以提供維修、配件供應為主。同時，宇通還在全國建立了20個配件中心庫，300多家特約維修點，為客戶提供了最方便和快捷的售后服務。