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上海 2005-04-12(中國商業(yè)電訊)——日前，清華紫光(資訊 行情 論壇)(000938)在啟動清華紫光筆記本電腦直銷工作的會議上，總經(jīng)理楊忠表示“戴爾模式不僅可以被復制，我們還可以根據(jù)中國的實際情況，創(chuàng)建有中國特色的直銷模式。”自此，紫光成為了中國第一家做直銷的筆記本電腦廠商。
此前，紫光現(xiàn)已建立起一套完整的直銷網(wǎng)絡，包括直銷網(wǎng)站、直銷團隊、貨運流程
、營收系統(tǒng)、售后服務，以及相關的信譽保證措施等。紫光對直銷網(wǎng)站投入了很大的人力和物力，組織了一支專門的隊伍來負責網(wǎng)站的建設、運營和發(fā)展；在資金方面也投入了相當?shù)牧Χ龋跗诰陀邪偃f元以上的投入用于網(wǎng)站的籌備、宣傳。
早在2003年，就有一些廠商提出過自己做直銷的設想，但卻被隨之而來的一番質(zhì)疑給堵了回去。當時的觀點普遍認為，戴爾模式在中國是不能復制的，因為中國大多數(shù)IT廠商依賴傳統(tǒng)渠道已成習慣，對直銷模式根本沒有深刻的理解，沒有足夠的管理經(jīng)驗和運作能力，在資金、人才問題上也存在重大缺口。
對此，楊忠表示了不同觀點，認為戴爾模式不是不能復制，只是需要有一些條件。“最重要的是要有實力組建一個優(yōu)秀的運作平臺。紫光首先投入了大量精力建立自己的直銷網(wǎng)站和籌備團隊，同時此次與紫光合作的是EPSON(北京)技術服務有限公司。這家公司在全國各地有90多家簽約維修服務中心，具有規(guī)范的服務體系、訓練有素的人員隊伍，同時也有一定的技術實力和品牌認可度。紫光選擇與他合作，正是看中了這些優(yōu)勢。”
“選擇時機也非常重要。現(xiàn)在與2003年不同，現(xiàn)在的用戶對消費便利性的需求日益增長，更加貼近用戶，為用戶提供更加人性化、更加靈活的服務是一種新的發(fā)展趨勢。同時惡劣的市場競爭環(huán)境也要求廠商必須去探索自己的有效渠道，直銷模式正好吻合了這些需求。”楊忠認為，探索渠道和貼近用戶需求才是紫光中國式直銷的根本目標。
實際上，“戴爾模式”究竟能不能在中國復制，在業(yè)界一直是一個爭論不休的話題。戴爾在中國是一家沒有渠道，而完全依靠直銷做生意的筆記本電腦廠商，其模式在節(jié)約銷售成本、提高銷售效率方面是非常成功的。2004年，業(yè)界曾就“什么才是中國廠商的有效渠道”、“戴爾模式能不能在中國復制”等話題展開過激烈討論，但最終沒有定論。
紫光筆記本此次開創(chuàng)中國式直銷，無疑對業(yè)界是一大沖擊，對傳統(tǒng)渠道也構成了不小的挑戰(zhàn)。業(yè)界或支持或質(zhì)疑，渠道或沉默或反對，紫光中國式直銷或順或阻，其局面一時之間還撲朔迷離。作為業(yè)界第一個勇于嘗試的人，紫光要做的事情還有很多。
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