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管理層大力推動企業經營變革
自2001年起，九芝堂(000989)主營收入及主營利潤增速逐年減緩，由于受到東阿阿膠的市場擠壓，2004年主營收入及主營利潤僅僅維持上年水平，而公司2003、2004年分別有1000和2700多萬元的非經常性損益才使得當年凈利潤增速達到29％。
市場競爭的現實情況讓管理層下決心大力推動經營變革，2004年8月，公司委托新加坡華新企業管理咨詢公司對企業未來發展方向作出一個新的評價，同時委托北京群英營銷企劃公司對企業的營銷模式提出一個完善方案。公司基本上確立了工業、商業并舉的經營模式。在營銷方面，公司總經理朱錦偉兼任股份公司銷售部經理，顯示管理層對營銷改革的重視。
經營改革的具體實施計劃
九芝堂經營資產分為醫藥商業和醫藥工業兩大塊，目前省內醫藥商業資產統一由九芝堂醫藥公司管理，醫藥工業產品的銷售分別由母公司銷售部和醫貿公司負責。
1、醫藥商業：拓展零售網點，拉動工業產品銷售
九芝堂2004年醫藥商業收入46450萬元，其中銷售自產藥品6478萬元。通過自有商業網絡銷售的自產藥品收入約占公司醫藥工業收入的10％，占湖南省內醫藥工業收入的28％，可見九芝堂的醫藥商業對工業產品銷售具有較好的拉動作用。
2004年末，公司對常德九芝堂、九芝堂零售連鎖以及藥品分公司資產進行整合，組建九芝堂醫藥商業公司，全面負責商業網絡的建設。由于國內藥品批發業務競爭激烈，盈利空間受到擠壓，藥品批發走向規模化、專業化，要求具有很強的物流配送平臺，這將消耗公司過多的資源。因此九芝堂計劃對批發業務暫時采取觀望態度，大力發展零售連鎖藥店，以零售網點帶動自產藥品的銷售。公司重點經營好現有零售網點，由于收購來的常德九芝堂業務拓展情況較好，公司會繼續通過收購省內(很可能首先是湘西)的醫藥商業公司，獲取相應的藥店資源，鞏固公司在湖南市場的零售實力。
我們認為，九芝堂是湖南的知名品牌，有很好的群眾基礎，收購來的省內商業資源依托九芝堂品牌，將能為公司帶來較好的收益，未來公司商業收入年均增速能達到15％，同時對工業產品銷售也起到很好的拉動作用。公司管理層經營一直較為謹慎，未來2年內公司將繼續在省內耕耘，不會輕易拓展外省的商業網絡，這在一定程度上降低了經營風險。
2、醫藥工業：
工業生產：原材料集中采購，成本降低；管理環節精簡，效率提高
九芝堂醫藥工業生產主要由母公司和斯奇生物、成都九芝堂、海南九芝堂三個子公司負責。各生產部門原來是各自采購原材料，公司計劃在2005年上半年成立采購中心，改為統一集中采購，采購量的擴大可加強公司的議價能力，較好地控制采購成本，并保障原材料質量。公司在長沙的制藥一廠、二廠和母公司的工廠管理部共同成立了生產中心和質量中心，減少了管理環節，加快了生產指令下達及生產情況反饋的速度，提高工作效率。
產品銷售：集中掌控，專業分工，營銷結算制改為預算制
九芝堂母公司負責OTC藥品的銷售，其營銷中心已分拆為市場部和銷售部，市場部負責營銷及廣告策劃，銷售部負責方案的具體實施，公司總經理朱錦偉兼任銷售部經理，親自主持銷售工作；主要產品有驢膠補血顆粒、濃縮六味地黃丸等。2004年底，三個子公司的銷售部門整合為九芝堂醫貿公司，負責醫院渠道的銷售，現有銷售人員600多人，按產品類別分事業部開展銷售工作；主要產品有斯奇康注射液、裸花紫珠片、補腎固齒丸、健胃愈瘍片和足光粉，子公司的銷售收入占工業總收入的45％左右。
公司OTC產品過去的銷售政策較為保守，銷售方式以渠道投入為主，通過會務的形式進行促銷活動，費用投入采用事后結算制，這種銷售方式較為保守，雖然能較好地控制費用，但一般只用于市場拓展空間小的成熟產品。目前公司計劃在維持渠道關系的同時，大力進行終端促銷，費用也采用預算制。這樣一來，公司貨品的上架率得到保證，擴大的銷售網點，而且針對不同發展階段的市場，公司資金可以做出相應的傾斜政策，利于擴大銷售。2005年，公司將重點拓展兩湖及華東市場，驢膠補血顆粒收入預計達到2.6億元，公司濃縮丸技術能夠達到日本標準，具有較大優勢，濃縮六味地黃丸收入可以達到1.4億元。
三個子公司原來的銷售各自為政，基本上采取區域經理承包制，為了擴大銷量而又少花費用，區域經理自然會大量依賴中心區域的各類經銷商，忽視終端的促銷工作，因此銷售工作不夠細致，造成經銷商過多，卻有存在不少銷售盲區，妨礙了產品的系統推廣。
3、加強廣告宣傳，提升品牌形象
公司在強化營銷手段改革的同時，也大力進行品牌宣傳，母公司取消了會務促銷，將部分費用改投廣告。由控股股東投資的30集電視連續劇《宋連生坐堂》將于5月份左右播出，該電視以九芝堂藥鋪作為故事背景，可以很好地釋譯九芝堂文化內涵，公司可以坐享其廣告效應，提升品牌知名度。由鄧捷、李湘、高秀敏演繹的驢膠補血顆粒廣告已經推出，張國立演繹的濃縮六味地黃丸廣告也在籌備中。通過這些廣告宣傳，將對公司產品銷售起到很好的刺激作用。我們預計2005年公司廣告及會務總支出達到1.7億元，較上年增長30％。
公司經營穩健，改革將顯成效
2004年上半年，由于受到阿膠的市場擠壓，加上子公司藥品生產受GMP認證影響，九芝堂中期收入同比出現較大幅度下降，3季度后期開始，公司加大了營銷力度，產品梯隊初步形成，銷量出現回升，全年收入與上年持平。說明公司產品具有較好的市場基礎，適當的營銷策略可促進收入快速增長。
我們認為九芝堂2004--2005年度進行的營銷改革類似于1996年太太藥業進行的營銷改革，正由于1996年太太藥業取消個人承包制，大力推行由總公司直接管理的營銷制度改革，才使得太太藥業成為碩果僅存的保健品業常青樹。公司經過這次改革，經營將進入健康、快速發展的軌道。
九芝堂昨日收盤價6.73元，跌1.03%。
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