閆希軍：將天士力締造成旗艦型企業

　　天津 2005-02-01(中國商業電訊)——作為一個沉穩低調的人，閆希軍不愿把自己過多地暴露于媒體面前；但身為天士力(資訊 行情 論壇)(600535)集團的總裁，他還是希望更多的人了解他所從事的中醫藥現代化事業。在近日入選由國家統戰部、國家發改委、人事部、國家工商總局、全國工商聯共同評選的“全國非公有制經濟人士優秀中國特色社會主義事業建設者”后，閆希軍說：“個人的榮譽并不足道，但是這次評選體現了國家對非公有制經濟人±的肯定，他們同樣是社會主義事業的建設者。”

　　推開中藥現代化之門

　　天士力的創業之路生動地展現了民營企業的發展歷程。作為一家小型部隊醫藥企業，1994年從1200萬元起步，1998年軍轉民按照股份制成功改制并成立天士力集團，2002年控股公司天士力制藥股份有限公司成功上市，由產品經營進入資本經營的快車道；2004年，天士力已經發展成為涵蓋現代中藥、化學藥、生物制藥、保健品、清潔制品、醫藥營銷等領域的高科技企業集團，資產總額54億元，利稅累計20億元。

　　感悟10年的發展，閆希軍說，天士力的成功充分體現了國家政策對民營經濟的推動。“民營企業在整個醫藥行業的發展中排在前列，數量也占多數，民營經濟正在推動著整個醫藥行業的升級換代。”1996年國家提出中藥現代化，目標是在一至兩年內有一到兩個中藥品種進入西方發達國家的主流醫藥市場。當時的天士力還很弱小，但初生牛犢不怕虎，天士力的主打產品現代中藥復方丹參滴丸就是在這樣的背景下誕生的。

　　現代中藥復方丹參滴丸的研發在當時只花了不到100萬，而它是在很多產品中反復篩選出來的，當時大家并不看好，認為復方丹參制劑市場潛力已經挖掘殆盡，沒有什么發展空間了。但是閆希軍硬是把不可能變成了可能，他認為丹參制劑仍然是個好產品，只是工藝落后，只有站在巨人的肩膀上向上延伸，才能獲得更大的成功。把復方中藥制劑做成滴丸始于復方丹參滴丸，這項革命不僅實現了新老技術的交替轉變，對前人留下的財富進行了二次開發，也為中藥的現代化開拓出一條嶄新的道路。

　　為實現中藥現代化，天士力對復方丹參滴丸從種植、提取物等方面都進行了有效控制，比如采用多元指紋圖譜質量控制技術、現代中藥GEP提取規范等，逐步構建了符合國際標準的一體化現代中藥產業鏈，打造出以大型自動化滴丸生產線為代表的現代中藥先進技術數字化制造平臺，嚴格的質量控制體系涵蓋整個制造過程，高科技的平臺保證了現代中藥產品質量的高度穩定性。

　　在10年的發展過程中，天士力屢有大手筆的運作：成功申報美國FDA IND、創制《中華醫藥圖》巨型浮雕、舉辦首屆中醫藥文化節、打造國際營銷網絡……。有人把天士力的成功基因歸結為閆希軍多年軍旅生涯磨練出的堅毅和執著，但他認為，10年的跨越式發展，核心是創新，而創新的動力源(資訊 行情 論壇)泉是企業產權清晰和對市場敏銳的感悟力。閆希軍說：“天士力沒有什么條條框框的束縛”。

　　閆希軍孕育出了復方丹參滴丸，而復方丹參滴丸也造就了天士力，截至目前這個產品已經獲得了60億的銷售額。盡管市場形勢一片叫好，閆希軍仍充滿憂患意識：“當時產品集中度太高，風險隨時會出現，企業無疑是在“走鋼絲”。”現在隨著養血清腦顆粒、藿香正氣滴丸、荊花胃康膠丸、穿心蓮內酯滴丸、芪參益氣滴丸、柴胡滴丸等現代中藥產品的相繼上市，天士力靠單一品種闖市場的局面從根本上得到改觀，由心腦血管系統用藥、腸胃肝膽系列用藥、抗病毒與感冒用藥共同構成的現代中藥產品體系已然形成，并由此進一步吹響了進軍大健康產業的號角。

　　從專、精到強、大

　　閆希軍對天士力過去10年的成長軌跡和今后的發展道路有著十分清晰的梳理和判斷。他說：“10年是一個符號。中國企業進入市場的時候多數都先天不足，我們走過10年，還只是處在對市場規律的悉心揣摩之中，談不上多么成功。但我們要記住10年里我們做了些什么，有了哪些準備，具備了怎樣的能力，對下一步有什么幫助。因為下一個10年我們將面臨更嚴峻的挑戰、更加激烈的競爭、更加復雜的困難。”

　　做強做大是許多中國企業的夢想，他們正在試圖通過產業整合或資本運營謀求快速擴張。而閆希軍則清醒地認為，中國醫藥企業做大做強的現實條件還不完全具備。首先是資本市場的不成熟、不完善，仍然是一個最大的制約；其次，就醫藥行業來說，中國目前的市場消費能力還太弱，支撐不起大企業。美國兩億多人口，每年消費的藥品占世界總金額的35%，而中國十幾億人口藥品消費比例僅為總額的7%，消費能力低制約了藥品企業的更大發展；另一方面，外資制藥企業在中國的投資還很小，IT、汽車等成熟產業可以把國外多年的發展經驗直接引進，但健康產業還遠遠沒有達到這一步，需要長期的培育；第三，藥品屬于一種特殊的消費品，中國醫藥產業的現狀是，行業基礎薄弱，相關配套體系跟不上，成本高、標準高以及價格低使投資醫藥行業的風險進一步加大。

　　對于中醫藥的現代化之路，閆希軍認為，目前遇到的主要問題是資金的投入。近幾年，國家啟動了中藥現代化工程，可以說引導性很強，但從整個產業的角度考慮，投資還遠遠不足。不少企業并不愿意把資金投在二次開發上，尤其是在知識產權的保護上。目前天士力在專利上的投入已經占到銷售額的2%。“天士力要做的是樹標桿，這個標桿就是標準。”閆希軍說，所謂的“專”，就是產品的一個完整體系，包括技術、生產、營銷等各個環節，其中高端技術是核心，“專”所形成的技術標準和產業平臺就是核心競爭力。“中藥現代化必須從一個產品帶動一個市場一個產業，要從是不是現代中藥、是否能帶動一個大產業、能否對一個行業有指導作用來判斷。”

　　他認為，國家應該盡快制定相關法規，保障中藥的基礎研究，并對已上市的產品再評價、升級；中藥企業應該摒棄傳統的家族式觀念，加入到中藥現代化的艦隊中去，并形成行業的旗艦品牌，企業按照各自不同的特點和優勢去創造市場熱點。中國人每年消費1500億元藥品，這個蛋糕有4000至5000家企業來分，特別是隨著跨國醫藥企業的進入，競爭將日趨熱化。閆希軍說，一個完整的現代中藥體系形成，要達到20億至30億的銷售規模才行，因此天士力的戰略是先做專、做精，然后再做強、做大，所以要“耐得住寂寞，苦練內功，等待時機，完成現代中藥進軍國際市場的目標。”

　　國際化才能現代化

　　在一步步夯實國內市場的同時，閆希軍把視野投向了廣闊的國際大市場。在他看來，中醫藥的現代化離不開國際化，在占領國際市場的同時，讓世界了解中醫藥的神奇功效和強大的生命力，廣泛吸納國外的資金、技術、人才等資源，才能使中醫藥真正走向世界。然而，通往國際市場的道路荊棘密布。閆希軍清楚地記得，他1995年隨國家藥品監督管理局前往美國進行考察時感觸非常大。“當時我們去參展，以為就此將得到進入國際市場的機會，結果不是那么回事，簡直是擺地攤，而對象大多是華人。到FDA去，人家都直搖頭，在FDA中藥的進入還沒有立法，也就是說使用中藥是違法的。在美國，中藥都陳列在雜貨鋪里，根本無法進入主流市場。”

　　知恥而后勇，1997年，閆希軍帶著復方丹參滴丸再闖美國申報FDA IND，開啟了現代中藥進軍國際市場的破冰之旅。那年的12月9日，他向FDA評審專家組提交了復方丹參滴丸的報告。在嚴謹的實驗數據資料面前，在聽取了80分鐘的答辯后，美國專家當場宣布：復方丹參滴丸直接進入II期、III期臨床。在場的一位美國專家評價說：“躍過I期直接進入II期、III期合并臨床實驗在FDA新藥評審史上還沒有先例。”美國是世界上最大的藥品消費市場，FDA對食品和藥品有著嚴格的管理，特別是對藥品有著極為嚴格的標準和檢驗。復方丹參滴丸作為中國第一個復方中成藥，也是世界第一例治療心血管系統疾病的中草藥制劑通過FDA這個國際權威機構審查，這是國際上首次對中國中藥科學研究和實驗數據的認可，對中國中藥研究具有開創性的意義——為中草藥以治療藥物的身份進入發達國家醫藥主流市場邁出了第一步。

　　閆希軍說，成功申報FDA IND批準進入臨床研究，突破了復方中藥質量無法穩定控制、成分無法準確定量的傳統思維模式，標志著天士力真正踏上了國際化之路。“事實證明，國際市場并不排斥中藥，而是不接受粗制濫造的中藥。”隨著全球對于植物藥療效認可的不斷提高，“返璞歸真、回歸自然”的觀念逐步深入人心。中藥繼在美國拿到了通行證后，澳大利亞、英國、荷蘭等國家也相繼立法允許中藥在法律許可的范圍內在這些國家進行銷售。閆希軍說，這是因為化學藥在實際治療過程中副作用較大，而且新藥研究難度也越來越大。疾病誘因的不斷復雜化、市場對安全用藥的不斷呼吁，最終使人們將關注的目光投向了植物藥。

　　截至目前，天士力已經完成了東南亞以及南美國家和地區的市場布局，其商標在全球28個國家和地區得以注冊，復方丹參滴丸以藥品身份進入韓國、越南、阿聯酋、俄羅斯等16個國家和地區的醫藥市場，形成了由分銷、直銷等相結合的營銷新模式。

　　閆希軍說：“天士力“走出去”本身就是一個成功，這是一個融合國際化資本的過程。時下資本市場開始關注天士力(600535)這支股票，他們分析判斷股票的走勢本身就是對我們所搭建平臺的關注，說明具有國際化的投資方已經將視線投向了天士力。但我認為天士力資本的國際化還有很長一段路要走，我們還要做許多工作，比如：專利體系的建設、知識產權的保護、研發產品鏈的建立、產業平臺的健全等等。”

　　他認為，除了產品國際化，更重要的是標準國際化、產業國際化。標準國際化要通過科研國際化來展現，要把科研實驗室建到國外去，在保證知識產權的前提下，共同研制現代中藥產品，可以縮短國際化的進程。中藥現代化最終驗證的標準就是國際化，實現了國際化就完成了現代化。

　　創建百年不倒的“天士力”品牌，建立民族制藥跨國集團，把天士力建設成有國際競爭力的民族醫藥企業，這是閆希軍矢志不移的宏大目標。“把現代中藥推向國際市場是一條鋪了紅地毯的長征路，盡管坎坷，但充滿了希望。”他說：“我們將為此不懈努力。”