文/吳 斌

　　編者提示：大力發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，有助于券商客戶綜合服務(wù)能力的提高和增值服務(wù)收入占比的提升，是券商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵步驟。

　　經(jīng)過30多年的改革開放和20多年的資本市場發(fā)展，中國社會和證券行業(yè)都在經(jīng)歷著深刻轉(zhuǎn)型，券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)亟須尋求突破。

　　券商資管業(yè)務(wù)面臨時代轉(zhuǎn)型考驗

　　券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)正面臨著時代轉(zhuǎn)型的重大考驗，具體體現(xiàn)在以下幾方面：

　　中國社會正在經(jīng)歷深刻轉(zhuǎn)型

　　加速老齡化—根據(jù)國家統(tǒng)計局的抽樣調(diào)查結(jié)果，2003～2009年，40歲以上年齡組人口比例由37.7%上升至46.1%，且根據(jù)目前的人口結(jié)構(gòu)和人口自然增長情況，預(yù)計2014年40歲以上年齡組人口比重將進一步上升至51.2%，屆時中國將成為以中老年人口居多數(shù)的國家。

　　根據(jù)招行和貝恩咨詢公司的對于大陸高凈值人群的相關(guān)研究，越來越多的高凈值人士的風(fēng)險偏好已由原來的高風(fēng)險轉(zhuǎn)為中等風(fēng)險或更為保守，現(xiàn)約有70%的高凈值人士傾向于在控制風(fēng)險的前提下獲得中等收益，較2009年又有明顯提升(增加約10%)。對于大眾客戶來說，也表現(xiàn)得越來越希望通過承擔(dān)中等風(fēng)險，獲取中等收益。他們既對存款的低利率不滿，又不愿冒險投資高風(fēng)險投資品種，對于超出1年期定期存款利率(3.25%)、承擔(dān)有限風(fēng)險的理財產(chǎn)品興趣濃厚，直接表現(xiàn)為銀行理財產(chǎn)品發(fā)行的火暴。

　　持續(xù)城市化—中國自1978年進行經(jīng)濟改革以來，城市化進程加快。根據(jù)中國人口與發(fā)展研究中心的數(shù)據(jù)，1978～2010年，中國的城市化率上升了29.6%。在過去10年，城市化速度進一步加快，城市化率上升了11.3%(年均增加1.1%)，中國同期的城市人口因此從4.6億人增加至6.3億人(年均增加1700萬人)。

　　根據(jù)我國“十二五”規(guī)劃，截至2015年，中國的城市化率將超過50%。基于對中國城市化率的估計以及中國目前超過13億的人口，我們相信，直至2015年，預(yù)計中國城市人口將每年增加約1000萬人，對于包括資產(chǎn)管理在內(nèi)的金融服務(wù)需求也將持續(xù)增長。

　　居民財富迅速增加—以現(xiàn)行匯率計，2011年中國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)已超過5500美元，居民金融資產(chǎn)快速增加，理財成為普遍需求。據(jù)統(tǒng)計，中國居民的金融資產(chǎn)總額從2004年年底的18.0萬億元人民幣快速增加至2009年年底的42.4萬億元，復(fù)合年增長率高達18.6%。而從表1所列金融資產(chǎn)類型細分情況可以看出，70%以上的居民金融資產(chǎn)仍以現(xiàn)金或銀行存款的形式持有，同期美國的對應(yīng)比例僅為17%，充分顯示出國內(nèi)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　尤其值得注意的是，根據(jù)人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，40～64歲年齡組別人口比例預(yù)計將由2003年的29.3%快速上升至2014年的39.7%。此類人群在職業(yè)生涯期間經(jīng)歷了中國經(jīng)濟快速成長的黃金時期，成為中國社會個人財富積累的主要承載者。如何把握此類人群的投資需求，無疑是發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的一個重要課題。

　　中國證券業(yè)也處于轉(zhuǎn)型當中

　　中國證券行業(yè)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，目前已頗具規(guī)模。但隨著傭金自由化的大趨勢日益明顯，在多方因素驅(qū)動下，證券行業(yè)也面臨轉(zhuǎn)型壓力。主要轉(zhuǎn)型方向包括以下幾方面：

　　一是券商功能由單一通道服務(wù)提供者向提高附加值的綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變；二是目標客戶由傳統(tǒng)的零售客戶向零售客戶/機構(gòu)客戶并重轉(zhuǎn)變；三是服務(wù)模式由粗放的同質(zhì)化服務(wù)向精細化的個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。

　　需要指出的是，大力發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有助于券商客戶綜合服務(wù)能力的提高和增值服務(wù)收入占比的提升，是券商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵步驟。以美國為例，自1975年傭金自由化改革后的30年內(nèi)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入占比由近乎0提升至20%以上。以摩根士丹利為例，2010年其資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入占比達25%，已超過了投行業(yè)務(wù)收入及傭金收入(見圖1)。

　　券商資管業(yè)務(wù)發(fā)展滯后

　　管理資產(chǎn)規(guī)模方面，券商理財產(chǎn)品由于過往業(yè)績不突出，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，受到追求相對收益的共同基金和追求絕對收益的陽光私募的雙重夾擊，導(dǎo)致券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)整體規(guī)模長期偏低。據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2011年年末券商受托管理資金本金總額合計為2819億元，僅相當于同期公募基金凈值規(guī)模的約13%，更只相當于商業(yè)銀行表外理財產(chǎn)品余額的8.5%。

　　收入貢獻方面，偏低的管理資產(chǎn)規(guī)模導(dǎo)致券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)貢獻比例偏低。據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2011年券商受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入合計約21.1億元，較上年下降約8%，僅占券商營業(yè)收入總額的1.6%。

　　券商在發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過程中相對于基金、銀行、信托等競爭對手有其優(yōu)勢所在，但相對于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)需要大力發(fā)展這一共識，其認識仍然相對較為模糊，導(dǎo)致其在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中往往習(xí)慣于對標公募基金，所面臨的一些制約因素也越來越突出，具體體現(xiàn)在以下幾點：

　　一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，過于倚重股票等二級市場權(quán)益投資類產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。多數(shù)券商固守大眾化的集合理財業(yè)務(wù)，集合理財產(chǎn)品占券商受托管理資產(chǎn)規(guī)模的2/3左右。而在集合理財產(chǎn)品中，無論是以產(chǎn)品數(shù)量還是產(chǎn)品資產(chǎn)凈值規(guī)模計算，以股票投資為主的混合型產(chǎn)品均處于主導(dǎo)地位，占據(jù)了80%左右的份額。即使是債券類投資產(chǎn)品，也與公募債券基金類似，很大程度上依賴權(quán)益類投資來獲取高收益，業(yè)績表現(xiàn)與股票二級市場關(guān)系密切。

　　二是人才團隊方面，目前仍以股票二級市場投研人才為主，綜合產(chǎn)品開發(fā)能力欠缺。券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)人員結(jié)構(gòu)方面天然偏重于股票二級市場投資，固定收益、衍生品投研人才缺乏，更遑論熟悉相關(guān)法規(guī)的產(chǎn)品專家等。而即使是在股票二級市場投研人員方面，由于資產(chǎn)管理規(guī)模差距巨大，導(dǎo)致券商資產(chǎn)管理部門與公募基金相比，可預(yù)期的薪酬水平較低。而與私募基金相比，又由于體制限制，難以提供業(yè)績提成激勵，使得券商資產(chǎn)管理部門對于一流投研人才的吸引力下降，制約了券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　三是發(fā)行渠道對銀行的依賴度加深。在產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴重、投資業(yè)績不突出的情況下，與公募基金類似，券商集合理財產(chǎn)品發(fā)行對于銀行渠道的依賴程度正在逐步加深，銷售成本快速上升。目前，商業(yè)銀行在集合理財產(chǎn)品銷售中，在客戶申購費全額由銀行渠道支配的基礎(chǔ)上，除了收取券商的一次性銷售費用外(前端費用，費率通常在0.6%左右)，還要對客戶資產(chǎn)管理費進行提成(后端費用，即通常所說的“尾隨傭金”，費率通常達到0.4%以上)以及收取最高達0.3%的托管費。

　　基金業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，特別是2006～2007年牛市期間的大發(fā)展后，雖然在當前的熊市環(huán)境下也面臨較大困難，但畢竟擁有了兩萬億元以上的存量管理資產(chǎn)。券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)由于基礎(chǔ)薄弱，如果不能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，一味以同質(zhì)化產(chǎn)品去和公募基金拼銀行渠道，發(fā)展前景難言樂觀。

　　券商資管業(yè)務(wù)未來的突破方向

　　完善產(chǎn)品線布局，加大保本型、收益保障型等創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)能力。隨著客戶需求的變化和市場的日趨成熟，風(fēng)險收益特征定位不清、業(yè)績回報不穩(wěn)定的理財產(chǎn)品的市場空間將越來越受到擠壓。建議進一步豐富和完善產(chǎn)品線，實現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)險收益特征定位的清晰化和精細化。特別是要充分利用券商理財產(chǎn)品的信托屬性，重點發(fā)展保本型、收益保障型產(chǎn)品等創(chuàng)新類產(chǎn)品。我們認為，加大保本型、收益保障型產(chǎn)品的開發(fā)力度并非是行情低迷期的權(quán)宜之計，而是在人口結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化、客戶越來越追求投資回報這一確定性大背景下的一個重要的長期發(fā)展方向。保本型基金在設(shè)計上提供了投資人保本及參與二級市場漲跌的投資機會，并可通過調(diào)節(jié)保本比例，充分滿足不同收益偏好的客戶差異化需求。而收益保障型產(chǎn)品，如結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品中的優(yōu)先級產(chǎn)品，能夠提供債券基金無法提供的真正意義上的“固定收益”，對于追求絕對穩(wěn)定回報的投資者意義重大。

　　區(qū)別對待銀行渠道和券商自有渠道，進行差異化產(chǎn)品投放和營銷。目前，券商理財產(chǎn)品銷售過程中往往將銀行等外部渠道銷售作為內(nèi)部渠道的延伸和擴展，在產(chǎn)品投放、營銷策略等方面缺乏差異化。建議未來在完善產(chǎn)品線布局的基礎(chǔ)上，針對不同渠道客戶群的需求差異，采取差異化的產(chǎn)品投放策略。一方面，通過銷售保本型、收益保障型產(chǎn)品，通過銀行渠道爭取風(fēng)險厭惡型客戶；另一方面，通過向券商客戶銷售劣后級產(chǎn)品等風(fēng)險度較高的產(chǎn)品，既充分發(fā)揮了自身的客戶資源優(yōu)勢，又通過向客戶提供實質(zhì)上的低價杠桿，進一步豐富了客戶服務(wù)手段。以一款優(yōu)先級收益6.5%、優(yōu)先/劣后比例為0.8/0.2的產(chǎn)品為例，對于銀行體系客戶來說，通過承擔(dān)有限的風(fēng)險(僅比銀行定存略高)，卻可獲得收益率和流動性遠高于銀行定存的產(chǎn)品，具有較高吸引力；而對于高風(fēng)險偏好的券商客戶來說，相當于以約6.5%的融資成本，獲得了4倍的杠桿。而以融資融券交易為例，最高僅能獲得2倍杠桿，需要支付的融資成本卻要達到9%以上。若和民間借貸的資金成本相比，更是差距懸殊。

　　大力發(fā)展市值管理業(yè)務(wù)。現(xiàn)階段券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)部門提供的上市股東市值管理服務(wù)往往僅為二級市場減持，僅賺取一次性的萬分之八甚至更低的傭金，存在很大的局限性，不利于高凈值個人客戶和機構(gòu)客戶的開拓。如能通過資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)平臺大力發(fā)展市值管理業(yè)務(wù)，為客戶提供一系列基于股權(quán)的創(chuàng)新融資模式，有效盤活券商龐大的客戶托管資產(chǎn)，將有利于加快做大做強證券行業(yè)。

　　但在業(yè)務(wù)實踐中，仍面臨一些管制制約，需要得到監(jiān)管部門的進一步支持。例如，在現(xiàn)實操作中，上市公司股東的股權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)常以信托為平臺實施，建議未來允許券商直接利用專項或定向理財計劃實施股權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)。另外，建議允許券商通過專項或定向理財計劃為上市公司股東提供股票融出服務(wù)，在股份所有權(quán)不發(fā)生變更的前提下，為客戶帶來增值收益。

　　調(diào)整優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，滿足業(yè)務(wù)差異化發(fā)展要求。配合業(yè)務(wù)策略的變化，加快對原有偏重權(quán)益類投資的人才結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，在現(xiàn)階段業(yè)務(wù)收入有限的情況下，適度規(guī)避與公募、私募基金正面爭奪有限的權(quán)益類投資人才，重點加強固定收益、衍生品投研團隊以及掌握金融工程工具、熟悉相關(guān)法規(guī)的產(chǎn)品設(shè)計團隊建設(shè)，提高保本型產(chǎn)品、收益保障型產(chǎn)品等創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)和投資管理能力，滿足業(yè)務(wù)差異化發(fā)展需求。

　　完善配套IT系統(tǒng)和自主開發(fā)能力，滿足差異化競爭需求。在國內(nèi)的證券行業(yè)，由于券商自主技術(shù)力量薄弱，目前存在著少數(shù)幾家應(yīng)用開發(fā)商分段壟斷市場的情況，導(dǎo)致證券業(yè)的信息化建設(shè)存在競爭不足、市場化程度低的問題。券商可供選擇的開發(fā)商和軟件有限，其后續(xù)服務(wù)亦無法滿足券商的差異化需求，導(dǎo)致券商雖然擁有客戶10年甚至更長時間的交易數(shù)據(jù)記錄，卻往往難以進行針對性的客戶分析。不改變目前IT系統(tǒng)外部依賴度高、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)核心系統(tǒng)同質(zhì)化的現(xiàn)狀，將難以滿足未來差異化的業(yè)務(wù)競爭需求。

　　未來需要通過前瞻性的IT系統(tǒng)投入和構(gòu)建，使IT支持業(yè)務(wù)的能力由目前的基礎(chǔ)支持級向驅(qū)動變革級轉(zhuǎn)變。加強包括CRM系統(tǒng)等核心系統(tǒng)的自主開發(fā)能力建設(shè)力度，深入分析、挖掘客戶數(shù)據(jù)資源，充分理解各類客戶的風(fēng)險偏好和投資需求，建立科學(xué)的客戶分類營銷和服務(wù)體系，合理分配業(yè)務(wù)資源，提升服務(wù)效率，實現(xiàn)業(yè)務(wù)管理模式由粗放轉(zhuǎn)向精細化，為最終實現(xiàn)從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)型提供技術(shù)基礎(chǔ)。

　　在此基礎(chǔ)上，通過合理借鑒境外資產(chǎn)管理機構(gòu)在客戶服務(wù)團隊建設(shè)、內(nèi)外部資源整合和利益共享方面的成熟經(jīng)驗，逐步整合資產(chǎn)管理相關(guān)業(yè)務(wù)資源，為客戶尤其是高端客戶提供涵蓋財富管理、風(fēng)險管理、負債管理等三大領(lǐng)域的一攬子服務(wù)，打造一站式、全方位的綜合服務(wù)體系，加快突破資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)所面臨的制約因素。

　　(作者為海通證券股份有限公司副總經(jīng)理，本文轉(zhuǎn)載自中國證券業(yè)協(xié)會《中國證券》雜志2012年第3期，內(nèi)容有刪減)