有錢的是甲方

　　順勢而變的證券改革，大勢、內勢、外勢三管齊發，五大券商領袖定位自身創新準則

　　理財周報見習記者 王小莓/深圳報道

　　理財周報：首先感謝到會的各位嘉賓。今天機會非常難得，我也想跟五位老總交流，看當下券商面臨的環境，首先大家覺得夠不夠惡劣，有沒有逼得大家不創新不行？

　　第二個，從內部包括制度各方面來看，創新的土壤是不是成熟了，是不是可以開始出現一些好的成果了？

　　齊國旗(國海證券總裁)：剛剛主持人提到有沒有生存壓力的創新需求，我們國海證券作為中小券商也是去年借殼上市的，上市以后壓力蠻大的，現在作為中等規模的上市的券商如果不創新實際上很難給投資者回報，這是內部的壓力。

　　外部的壓力也是有的，作為媒體也好，作為同業的看法也好，在整個金融板塊里這也算是一個主題，只是我們漸漸邊緣化了，我們的生存空間越來越小。

　　李雪峰(浙商證券副總裁)：從創新背景我講兩點：

　　第一個，經濟轉型的形勢一定要充分的認識和理解，我們必須要擺脫掉原有的思維，證券業必須要適應新的時代。我覺得目前的形勢實際上逼著我們必須要這么做，經濟的轉型任重道遠。另外，行業的變革迫在眉睫。

　　第二個就是一定要堅持理念創新，我個人認為創新有管理創新、組織創新、服務創新、技術創新，但是我個人認為理念創新最重要，統一思想，提高認識，我們整個券業一定要認清這樣一種形勢，要丟棄一些幻想，這一輪創新和轉型是具有變革意義的。所以我們要從一個強周期性行業向抗周期性行業進行轉變的話，理念上要全面進行轉型。

　　在這樣一個背景之下我們怎么去尋找新的商業模式，理念上必須要堅守。所以我想在理念上一定要有這樣的認識。

　　姜培興(中德證券首席執行官)：到目前為止很多創新的問題在我們證券公司來看是一件痛苦的事情。

　　事實上目前我們在做大量的創新準備和思考，我們做合資的這樣一種資本市場，市場一個很重要的出發點也是為了學習國際上主要投行的一些新技術、新產品和新的管理平臺。

　　在目前這樣一個基礎上確實是一種非常大的約束，目前對合資投行這樣一個單純的投行牌照，投行業務僅僅是承銷，沒有研究牌、沒有經紀業務牌，實際上這個業務是割裂的。

　　當然我們非常高興地看到最近證監會發布了關于創新的新意見，包括對合資公司管理辦法的引導，未來的股權比例、業務范圍會適度放開。

　　對我們來說，目前比較重要的是應對未來新產品方面、新的業務領域的拓寬方面做一些準備。

　　目前我們比較關注的是我們自身在投行業務方面的創新，最近我們也在向證監會報批，我們希望推出一些獨樹一幟的投行工具。

　　更為重要的是，我們根據市場變化，根據目前的業務領域和目前市場的趨勢，在業務布局上有一些戰略安排。

　　龔寒汀(華林證券副總裁)：就這個創新我們有自己的想法，我覺得生存的壓力可能是首當其沖的。前面各位老總也提到了傳統的業務沒有太多的利潤空間。

　　郭主席上任以后，對于券商的壓力有松綁的機會，我覺得對券商是機會大過挑戰。這是我的第一個看法。

　　第二點，從券商二十年來看，總的來看是大牛市，但過程當中是熊市多過牛市的，為什么過去這么多年沒有推出，我覺得就是時機沒有到，大家的自律、行業的自律、規范運作的意識還沒有到，現在到了這個時機了。二是整個經濟大環境不好。因為大環境不好給了你一個創新的機會，而且你不用擔心你失去了很多不掙錢的機會，對現在的中小型券商更是如此。

　　第三點，對于創新本身的理解，我覺得沒有必要把創新搞得那么神秘化。

　　無外乎圍繞兩點：首先，是針對客戶的創新，客戶有不同的需求，這些客戶需求會延伸出對產品的需求；第二個創新，證券公司對于各種各樣創新的理解和創新過程當中可能碰到的金融風險認識是不夠的，人才也是不夠的，所以這個時候相匹配的就是風險管理，如果我們能夠量化，這個創新就成功了。

　　產品創新除了更快更好的滿足客戶需求之外，還有一點客戶要賺錢、券商要賺錢。

　　余維佳(西南證券總裁)：創新是一個永恒的主題，為什么說這次是創新的一個重大時機呢，過去業務我們是被監管的，今年的創新其實就是把行政許可放松了，給了我們比較好的游戲規則。

　　對券商本身來說，我們現在也具備，一方面是券商的主體資本實力都比較強，再加上上市公司的券商，所以現在券商的經營情況大部分都是利益的，現在比那個時候好多了，所以外部條件也是一個比較寬松的時候。

　　另外，對日后的創新來說，如果政策不放松的話我們該怎么做。其實是兩個資源：一個是整合我們的客戶資源，把這些客戶資源在我們的綜合業務里附加價值提高，這是客戶資源；第二個是業務資源的整合，比如投行業務整合到資管、整合到經紀業務、財富管理，把這些業務整合起來對客戶服務了才能有一個好的提高。

　　我覺得創新對我們來說，一個是外部的創新，境外的券商有比較成熟市場的一些好的經驗和一些好的政策環境、好的業務模式，都是值得我們借鑒的。

　　第二個是對內的創新，我覺得主要是這兩個資源的整合。

　　理財周報：今天的主題叫“順勢而變的升級戰略”，勢至少分三個勢：一個叫大勢，創新大會之后原來不能做的現在可以做了；第二個勢叫做外勢，隨著客戶需求的變化而變化；第三個勢就是每一個公司有不同的特點，就是你的內勢，包括你的團隊、你的管理層。這三個東西結合起來我們來談順勢而變是非常有價值的和實用性的。

　　在這樣的環境之下我們究竟怎么做，比如是從產品做起還是從制度的框架甚至公司的結構等等，最近在做一些什么事情，想做一些什么事。

　　余維佳：從一個公司來說有一個制度框架，我們在現有的研究平臺和政策允許的條件下做好內勢，我們有一個創新業務部，這樣一個部門加上后臺IT等部門的支持，對一些新的業務模式是比較有效的。在具體的業務部門就會有許多產品，比如資產管理的產品這方面比較有特色和創新意義的，我們自己定了一個產品差異化的概念，以絕對收益作為任何一個理財產品的標準。這樣我們市場管理的產品在市場上就會有相應的品牌和差異化的優勢。

　　對投行來說，今后產品的銷售是一個重大環節，保證投行業務順利發展，從通道制逐步轉向市場化，到產品的銷售、網絡的建設，又是一個項目的必要條件。

　　所以在這方面我們在并購業務方面做得比較好，在定向增發和再融資方面也做得比較好，這方面對產品的銷售和營銷網絡的依賴就比較強，我們能夠把投行的產品在銷售過程當中建立我們的一些網絡，給我們的客戶一個相應的營運模式，能夠長期的相對固定的做我們投行產品，這方面也是我們比較強調的一個業務范圍。

　　同時，在創新的業務方面，現在依照我們自身的地區優勢或者新三板市場概念的優勢，我們把我們目標客戶的利潤降到500萬的做配植和培養，幫助這些企業發展成長，通過多層次市場建立把我們的整個業務鏈條打通起來，這也是我們業務創新的一個方向。

　　龔寒�。航Y合華林證券目前的現狀跟大家聊聊。在紛繁復雜的環境之下一個券商究竟選什么樣的模式，究竟能不能成功，其實因素還是蠻多的。

　　首先，我們對自己有一個定位，因為市場上規模比較大已經先行的券商已經蠻多了，華林不可能走資本聚集的道路，這是一個定位。其次，我們要分析一下我們自己公司的優勢所在，我們有比較強的投資銀行團隊。

　　第二個，我們這個管理團隊，相對比較核心的管理層差不多共事有五到十年的時間，比較團結，也就是說我們可以去執行一個叫統一戰略的東西，我們不會擔心說各條業務線有沖突。

　　同時，我們更加提出了銷售能力的提升，其實更重要的是對渠道的覆蓋面和對渠道的掌控能力，這個覆蓋率的提升和掌控能力在于你能不能向市場提供好產品。

　　第三個，隨著銷售實力不斷增強，隨著投行業務實力的不斷增強，源源不斷地會有產品，我們通過跟基金、銀行、信托的合作和開發產品，帶動我們的銷售、帶動我們的經紀業務、帶動我們的私人理財。

　　姜培興：對于中德來說，因為是一個合資公司，我們天然不足，但是也有自身的一些天然優勢。

　　目前業務發展方面有幾個基本戰略：股票業務和經紀業務均衡發展，大項目拖小項目的均衡發展，IPO再融資的均衡發展，通道業務和非通道業務的均衡發展。希望通過均衡業務的發展在牛市也好、在熊市也好能夠實現自己的均衡發展。

　　李雪峰：我想表達三點：第一點，產品創新是關鍵，在目前的格局之下；第二點，資本產品創新可能是產品創新中的重中之重；第三點，對未來資本產品創新這塊也在做一些改革，在進行平臺資管的探索。

　　做一些展開，抓主要矛盾就是一定要重視產品創新，因為新一輪改革的形勢。

　　在目前這個階段我認為核心一點還是產品，因為中國資本市場和證券行業的主要矛盾是產品問題，是旺盛的投融資需求跟匱乏的金融產品制造能力，我認為中國證券行業和資本市場的主要矛盾是匱乏的金融產品制造，尤其是全覆蓋的真正帶給市場需求的投融資產品。

　　理財周報：在很多人印象中產品已經夠多了，一萬多種。

　　李雪峰：但是對于證券行業來說我覺得是需要努力的，無論是投資銀行還是資產管理，對于我們這個行業來說肯定還是要有這樣一個認識。

　　關于產品創新的具體做法上，比如說我們把傳統業務當成底盤，把中介服務這塊做大做強。

　　第二個發動機就是資管業務，資管產品的創新在我們公司放在最重要的地位，在資管這一塊我們感覺到理念創新很重要。

　　資管業務未來要發展的話，就是抓矛盾主要方面，所以我們做好傳統資管業務的同時，現在把平臺資管業務放在比較重要的地位，我們認為平臺資管業務很重要，真正實現新形勢下銀證合作、信證合作、企證合作，做類資產證券化業務。

　　我們對產品創新的原則是九個字，接地氣、上規模、有優勢；這個創新能否上規模也很重要，必須大小非這一塊是我們證券公司本身的領地，怎樣把這一塊業務資源，就是能上規模的這種創新做出來；要找有優勢的去做，而不能圍繞創新而創新。

　　齊國旗：我在主持人說的三個勢的基礎上再講一講。

　　一個是金融行業都在創新，銀行、保險、基金包括信托都在轉型創新。

　　另外一個就是我們行業的創新是在鼓勵、支持、推動，這一點我們怎么理解呢？證監會搞了一個創新的措施，看完以后我們認為頂層設計是核心，產品創新是重點，風控是保證。

　　我覺得產品設計是重點，證監會推動的重點是產品設計。我們公司也上市了，也具備一些創新的條件，創新發展的基礎基本具備了。

　　另外有一個好的團隊，同時我們的業務形成自己的品牌，具備一定的影響力，具備影響力就提供的發展的基礎。

　　我認為這一次的創新，定位很重要，我們想基本的思路是圍繞客戶需求，以客戶為中心，以什么為抓手？可能要在券商的整個業務鏈條或者管理鏈條里推動，將來可能圍繞客戶需求，將來會有N多團隊或者N.1個團隊。我們原來的規劃提出資源整合、業務協同是抓手，未來還得堅持這個事。

　　作為定位，公司層面沒有定出來。作為我個人理解，我們在財富管理服務上提供服務。

　　市場是兩種人，一種是有錢的，一種是要錢的。有錢的是甲方，我們做業務圍繞甲方考慮，就是提供錢的人他有什么需求。

　　理財周報：謝謝齊總的服務甲方。

　　最后我跟大家做一個小結。最近看到一本書，這本書的作者描寫他在賭場的經歷，他通過資金管理、通過概率怎么樣累積他的財富。

　　在當下的時代，模仿、信息的傳播非常迅速，不管是賭博、投資還是經營一個企業，現在是積小勢而大勢的時代，不斷累積優勢。

　　我也祝愿在座的各位能夠在激烈的創新環境之中成為長期的贏家。

　　謝謝大家！