理財周報記者 張慧宇/文

　　現在，是市場的寒冬。

　　銀河證券總裁顧偉國卻向大家拋出了一個命題：如何迎接證券業的春天。

　　這是在9月20號的上海，麗思卡爾頓二樓宴會廳，《理財周報》“2011中國券商領袖峰會”上。

　　理財周報，與6大券商總裁一起圍繞這個顧偉國先生提出的命題，從公司的戰略層面展開討論。這里，有3個關鍵詞，“方向”、“方法”、“節奏”。

　　人才是關鍵，強調向期貨公司學習

　　譚昊：今天對話的主題叫做戰略再造，各位總裁有何高見？

　　國元證券總裁蔡詠：首先是資本金。證券行業是錢和人的集合體，首先要擴大自身的資本金規模，大家也都是按照并購、上市、增發、再融資、發債這個路子走下去。

　　第二個增加分支機構和網點的規模。過去證監會的限制，這兩年逐步開放，我們也是抓住了這樣一個機遇，迅速的從48家擴充到70多家。最近市場在傳聞有可能放新型營業部，或者叫做輕資營業部，不管怎么說，網點的數量仍然很重要。

　　第三個，拓寬自身的業務范圍。券商實際上還有更多的事情做，盡量成為一個全牌照的證券公司。

　　第四個方面就是服務。現在大家提到最多的就是投顧，希望我們在投顧這方面有所突破，但我個人認為這需要一個很長的過程。你首先要培養你投資顧問的團隊，這是眼下最重要的。

　　第五個方面剛才也提到，放松監管的管制，要有一個寬松的環境。今后根據中國市場、中國券商發展現狀，逐步的放松管制，尤其是準入的管制。

　　最后一個是人才，這是對證券公司最重要的。

　　中航證券總經理杜航：就我們中航證券而言，我想舉一個案例來說明。

　　中航實際上是一個完全在央企控制下的中國航空工業集團公司，目前中航工業旗下有24家上市公司，可能很多人要問為什么。航空工業的股票去年也出現了幾支所謂的被市場爆炒，有很多概念。實際上這些可能是大家對于整個中國國防力量的期盼，希望中國能夠及早的在軍事工業、在全球能有一個非常好的地位。但實際上，目前我們所有進入上市公司的資產均與軍品生產無關。

　　中航工業從發展歷史來看，也是經過五十多年的發展。前五十年我們基本上是前蘇聯的發展模式，十一五后期，經過國家的整合，中航一二集團合并成為中國航空工業集團。后來我們做了一個改變，把一二集團合并成為一個統一的中國航空工業集團。同時我們主要的思路是盡量使我們的產業能夠盡快上市，最后達到中航工業整體上市的目的。更重要的是，利用資本的力量使我們的軍事工業能夠得到一個更快的發展。

　　如何把投資者的利益和上市公司的利益結合起來，使投資者能夠享受到軍事工業的科技發展，所能夠給投資者帶來的真實利益分成。盡管現在正處在嚴冬期，但是我堅信未來的市場還是有很多東西值得挖掘。

　　山西證券副總裁喬俊峰：山西證券是一家區域性的證券公司，去年也掛牌上市了。上市后，方向首先變得很明確。而在證券公司里面，管理者要有一些洞察力。做什么事情要匹配什么樣的人，匹配人員的綜合素質，匹配你的管理。

　　實際上，我們堅信，在人才的管理和企業的成長上面，薪酬固然很重要，不能光靠薪酬。作為管理者，80%的時間用于溝通、培養和人的用心程度上面。

　　我們公司，無論經紀業務還是其他服務，很多要向期貨公司學習。這是要在新的思維下。有關期貨的思維，要打傘、備傘，其實是形勢高漲，在太陽最好的時候，未雨綢繆。更重要的是，人才、素質和結構，結合期貨公司、期貨行業的人才和我們證券行業的人才、資本市場的人才，客戶需要多元化，我們也確實需要各種結合，這是對期貨思維的一個理解。

　　最后，山西證券的前幾步只能證明過去的成功，并不代表未來，要把我們遇到的問題化成有力的方面。

　　浙商證券副總裁李雪峰：我想圍繞兩個方面給大家做一個個人見解的匯報。

　　第一個方面是關于形勢的分析。中國真正進入了一個資本證券化的時代。資本證券化的時代到十二五，可能會有一個更加快的發展速度。中小企業的上市、創業板的上市，我們看到的二級市場調整，我們更應該看到一級市場。中國可能是一個牛市，就是融資的牛市。所以我們在分析形勢的時候，我相信不能單純意義上面的看一個股市的二級市場。

　　第二個財富管理時代的到來。這一點在我們浙江可能體會更加深刻一點，民營資本比較發達。但我們這個行業也做一些變革、轉型、創新，包括投資顧問業務在大力發展，財富管理業務、包括資產管理業務都有一個很大的發展空間。關鍵的問題還是要給客戶提供適當的真正有益的產品。

　　另外，我比較認同喬總剛剛講的，期貨業務有一個大發展的時代。我們知道現在還在左側，就是說包括未來對沖套利，和整個商品期貨都有一個大的發展。當然，金融期貨現在占整個期貨業務的比重還是比較小的。

　　從我們自身的發展戰略來看，浙商提出一個口號叫做“先目標聚焦，后差異化競爭”。一個是區域聚焦，比如說資產管理，我們比較看中的是高凈值的客戶，尤其是浙商群體，在浙江這樣一個客戶的聚焦。還有融資業務，我們很看中中小企業的融資。目標聚焦這一塊，重點區域聚焦、客戶聚焦。

　　差異化競爭上，還是希望走一個適合自己的因地制宜的發展之路，包括做產品創新、業務創新上面。

　　浙商證券十二五規劃我們提出了一個321工程，工程主要的核心點，就是叫做“三次革命、兩條途徑、一個轉變”。我們在前面一段時間，引入了所謂的市場營銷的概念，在往行銷做轉型。經過財富管理時代，或者說增值服務時代，又加大了研究服務，提升了服務商的內涵。第二次革命從情商到服務商。現在面臨著第三個階段，從服務商到設計商。微笑曲線兩端，一端是品牌，一端是設計能力，我相信未來證券公司如果要真正成為具有長期核心競爭力的一定是設計項目。

　　浙商節奏上1234策略，日信信心滿滿

　　譚昊：你提的這個設計商的概念是不是我們說的解決方案的提供者？

　　浙商證券副總裁李雪峰：當然了，作為我們來說，我們可能認為好像還沒有達到這個高度，整個行業要有這樣一個己任和高度來看待這個問題。

　　兩條途徑，一個是網點轉型，證券公司營業網點的轉型；第二個是綜合性投融資業務的提升。要真正達到三次革命，可能要有這兩個途徑。我們希望浙商未來要真正把我們營業網點做成一個銷產品、賣服務、找項目的平臺。這種情況之下，其實需要的是網點的轉型。第二塊在公司層面要有強大的綜合性投融資的能力。我們公司經過幾年的探索，現在非直營非經紀業務，未來我們希望資產管理、投資銀行、期貨業務等業務收入的比重穩步增加，去年達到了50%左右。

　　在節奏上我們是1234策略。一穩固，二穩健、三培育、四優先。過去五年，我們大約在十一五期間，市場份額從0.6%升至去年年底的1.2%左右，翻了一番。

　　總體而言，浙商證券還是一個發展中的券商，離浙商這個金字招牌差別還很大。我們盡可能把自己跟浙商相比，發展得更加快一點。

　　國金證券副董事長王晉勇：其實我感覺春夏秋冬經歷好幾輪了。剛入行，我真正開始做券商就趕上冬天，市場沒有交易量，整天為生存發愁。到今天，我是覺得，這個生存下來的問題不大。

　　我個人總是對這個行業持一種悲觀態度。2005年之后，加上西方金融危機，我們國家采取了很大的經濟刺激政策。好比去年，尤其我們投資銀行大豐收，大家確實賺了不少錢，但是好日子能維持多久，可能行業還真是要多研討一下。完全避免冬天不可能，我們怎樣讓寒冬至少來得慢一點，或者冬天時間短一點，或者不要太嚴寒。這些方面還是要做一些努力的。

　　目標上面來講我們是一個小券商，但也是一個上市公司。我們不能把這個目標定得過低。我們一直持這樣的目標，我們可能做不到最大，但我們希望做到最好。關于節奏，我們可能傾向于走的不要太快，但是希望走得長一點。

　　日信證券總裁洪明：日信證券是一個小券商，也許大家覺得這幾年尤其是最近，包括二級市場的發展不好。我個人倒是覺得，從日信證券發展來看，恰恰進入了一個發展時期。整個大的資本市場里，作為直接融資這么一個特點，無外乎連接兩個方面，券商和中介機構，一個是投資者，一個是籌資者，或者企業。投資者一方來說雖然貨幣、各方面政策比較緊縮，但是大家普遍的認為手里還是有錢，只是不敢投資于市場而已。作為資本市場兩方都這么龐大、需求、旺盛，沒有理由相信這個市場會淡薄下去，我對這個市場一直充滿信心。

　　2008年以來，無論是監管當局還是整個市場，應該說越來越寬松，條件也越來越好。從日信證券來看，這幾年發展很快。我們目前是16家營業部。我們從單純的經紀業務公司到現在的綜合類券商，依賴于什么呢？

　　一個是經濟發展。我們是一個立足于內蒙地區的券商，內蒙地區的發展，連續很多年GDP增長排行在全國處于第一名。內蒙還有很多多姿多彩的地方，包括金礦，有錢人的地方。在這樣一個大的環境下面，作為在內蒙的券商，我們面對的市場很廣闊。這是我們的發展契機。

　　第二，證監會也好，各方面也好，對于券商很多政策不斷的寬松，包括網點的設立等。于資本市場發展來說，我個人認為這是一個周期性和波動性的，同時不能單純的以當年的利潤作為一個對市場發展的評價。評價一個證券公司，重要的是業務發展、客戶含量、市場份額。我覺得作為我們券商來說，一直需要有創新性的思維，但我覺得我們和那些IT公司、網絡公司相比，差了很多。它們很勇敢，即使賠錢，也不斷的創造概念，不斷融資，從來沒有退步。作為券商，也要有這個姿態。從成長性的角度、發展的角度看待證券公司的價值，市場的發展總是波段的，偶爾的一兩年進行波動，我認為是合理的。對日信證券來說，我們的春天已經來了。

　　券商未來的期望

　　譚昊：既然講創新革命、講轉型。在未來的三年中間，你最想做成的一件事情是什么？

　　國元證券總裁蔡詠：我希望能夠打造一個既寬又深的業務平臺，也就是一個T字型的平臺。在橫面上，券商可以做許多的業務，只要我有這個能力，我有資金、有資本、有人才的能力，我的業務要做得越多越好。縱向的，我希望券商在一些傳統的領域上，比如說在投行、經紀業務、資產管理業務等一些傳統的業務上面，我們能夠做深。

　　中航證券總經理杜航：我想我最希望在三年之后聽到我所有的客戶講，中航證券是一家讓我感覺很滿意、很受尊敬的券商。我也希望所有員工講，這個證券公司讓我感覺工作很愉快、生活很快樂。

　　山西證券副總裁喬俊峰：期貨的理念，人才、技術，包括一些方法能滲透到山西證券各項業務當中，逐步體現它的價值。

　　浙商證券副總裁李雪峰：希望十二五期間，一能特色化經營、差異化競爭，二是既能合規分控又能業務協同，第三在富裕群體和發達地區具有較強的品牌優勢，第四能夠代表浙商證券。

　　國金證券副董事長王晉勇：簡單的講，就是希望在未來比較短的時間把應該拿到的牌照都拿到。深一步講，希望未來這幾年，我們能夠越來越多的出現一批業內最好的保薦代表人、分析師和理財顧問。

　　日信證券總裁洪明：我希望三年之后大家都能夠認識日信，再不會有人問我日信是不是合資的或者是別的什么券商。