漫畫圖。

　　編者按：投資顧問業務是未來國內券商經紀業務的發展趨勢，也是券商營業部轉型的關鍵。近兩年來，在快速發展的同時，這一行業也陸續暴露出管理模式、人員、機制等方面的問題。行業的蓬勃快速發展固然重要，但缺乏理性的野蠻生長不僅不利于行業進一步成長，反而將侵蝕投資者的信任基礎，并不可取。

　　■本報見習記者 宋振怡

　　在經紀業務競爭日益激烈的行業態勢之下，投顧業務已成各方沖破經紀業務單一盈利模式困局的有力武器。為借助投顧業務徹底扭轉券商“靠通道吃飯”的固有模式，各大券商已經將改變經紀業務困局的“重寶”押在了投顧業務之上，但在業內對其寄予希望的同時，這項業務的發展也面臨重重困難，可謂任重而道遠。

　　不僅如此，《證券日報》記者近日經過大量走訪調查發現，近兩年來國內券商投顧業務在大步邁進過程中，不少營業部仍存在管理不規范、人員良莠不齊甚至違規代客理財等現象。

　　亂象一：

　　人才缺口巨大

　　從業人員良莠不齊

　　“營業部一直在招人，就這樣缺口還是很大。”某券商營業部人士對記者表示。對于招聘的條件，他表示也是非常寬松：“不管有經驗的還是應屆畢業生，只要能力還可以，我們一律來者不拒，尤其是像我們這樣新成立的營業部。”在他看來，人才的的高頻流動在券商投顧行業是非常普遍的現象。

　　“隨著市場的日益成熟和競爭的日益激烈，券商所提供的產品和服務已經高度同質化。即使原來一些券商在某些方面可以引以為傲，但現在在大多數客戶眼中也并無太大差異。產品已經不是客戶的首選，券商工作人員所體現出的態度與專業能力才是公司的主要代表。因而投顧就是以后爭奪市場的重要角色，只有專業的分析能力強的才會給客戶、給營業部帶來盈利，才能在如此艱難的環境下給客戶留下深刻的印象，從而留住客戶，進而才能再開發其他的客戶。尤其是在現在這種行情下，我們更加迫切需要真正的高端的明星投顧。”某大型券商營業部總經理對記者表示。

　　在他看來，由于證券行業是靠天吃飯的行業，行情不好對投顧的收入有很大影響，因而雖然券商或營業部一直都處于投顧人才需求狀態，但真正有經驗、實力的高端人才不會屈就于投顧這一行業。與此同時，一些新手投顧卻很難給自己及公司帶來收益。

　　“現在投顧這一職業可以說是處于一種比較尷尬的境地”他表示。

　　統計顯示，近兩年來，國內投顧的發展力度，國內投資顧問從業人數大幅增長，從兩年前的不到三千人迅速擴張至超過兩萬人。盡管如此，行業仍存在巨大的人才缺口，尤其是金牌投顧。

　　“一般轉做投顧主要是看你所在的營業部是否支持，只要從業兩年，拿到從業證就可以轉做投顧，雖然投顧業務也有壓力，但會有一個比較穩定、相對較高的底薪收入，比做經紀業務人員壓力小很多，所以很多和我同一批進公司的人都有意向轉做投顧。幾年后業務熟練積累了一些人脈后可能會跳槽到好一點的券商或去總部。”一家券商的投資顧問對記者表示。

　　他透露，目前營業部培養投顧的模式可以分為營銷與分析兩類，一般都說投顧兩到三年就可以培養出一批，營銷類投顧需要的時間可能會更短一些。

　　另一位資深投顧對記者表示：“可以說投顧受市場大環境影響發展艱難，但這只是其中的一個原因，另一方面因素是投顧業務需用實力說話。據我同客戶溝通了解到，他們不是不需要投顧，他們現在不選擇投顧是由于投顧的水平低于預期，市場環境也不夠成熟。”

　　他認為，目前投顧的主要任務是如何幫助客戶盈利于股市。但真正的困境是：很多投顧為客戶提供的服務越多，客戶的虧損速度越快。究其根本原因在于，絕大部分投顧自己都做不到盈利，那他們如何去幫助客戶？行業內的一些投顧的專業水平并不到位。

　　“真正高端的投資人才并不會選擇投顧這一行業，券商也確實是存在投顧人才缺口，因而很多券商都只能自己培養投顧。大部分新培養的投顧原來都是一些剛入行或有幾年工作經驗客戶經理或后臺人員。這些人學歷可能過關，理論知識也可能夠，這樣培養出來的投顧只能說有很強的理論知識，但卻缺乏作為投顧應有的經驗，其實在這個行業里經驗是比什么都重要的。”他表示。

　　據其透露，更有甚之，有一些營業部為了創新業務的規定，必須有投顧這個職位，只能指派一兩個人做投顧撐門面，但實際水平確實是有待商榷。

　　“就著這樣很多不成熟的投顧讓我們投資者望而卻步，但現實就是如此，只能寄希望于一些年輕投顧快速成長起來。”

　　亂象二：

　　規章制度存漏洞

　　考核機制亟待規范

　　“現階段投顧不僅僅是專業水品的問題，更為嚴重的是一些規章也存在很大問題。由于投顧是相對較新的一項創新業務，發展時間較短，各方面都不成熟，尤其是一些與投顧業務相關的規章與細則仍存在很大的空白地帶。如在具體運行模式、收費標準，我們依然還在摸索中，并沒有準確的細化準則。而在投顧門檻這一項上，除了像從業兩年等這樣簡單的硬性標準外，再沒有其他的詳細的規定，可以說投顧行業還未進入正軌。”上述資深投顧對記者坦言。

　　記者了解到，目前投顧行業發展可大體分為兩個方向，一種是發展投顧促進券商代銷產品或自身集合理財產品的銷售，同時負責高端客戶的業務咨詢，即偏銷售類。而另一種，則是大力發展投顧與客戶簽約投顧服務，提高客戶傭金水平，并以此建立考評投顧的標準，比如原本萬八手續費的客戶與投顧簽約接受投顧服務，手續費率提高至千分之三，而提高的這部分里就有一部分是給投顧的提成。

　　“雖然轉做投顧從某些方面來說確實是比做客戶經理要好一點，但是依然存在很大業績壓力。由于現在行情不好一些銷售壓力就比較大，而現在不管是偏銷售類的投顧還是偏分析類的投顧營業部或公司每月都會給一些需要完成硬性指標，可以說在現在的行情下比較艱難。”上述資深投顧表示。

　　另外，記者還了解到，由于投顧業務剛剛起步，一些系統的規則及考核要求仍存在一定的完善空間。

　　“如行情依然在下降，投顧維護客戶并未虧損，這種情況該怎樣判定，是屬于盈利還是虧損，是否算投顧完成指標等等一系列問題。但公司的細則上還并未標出，這對投顧的工作產生了一定的影響。”上述資深投顧對記者表示。

　　亂象三：

　　違規代客理財炒股

　　承諾收益“忽悠”客戶

　　“投顧行業內的違規確實是存在，這都是心照不宣的。比較明顯的違規是類似于代客理財，代客持股等這類比較嚴重，在高傭金提成的誘惑下，確實有個別投顧會鋌而走險，違規代客理財的案例。”一位從業多年的資深人士對記者表示。

　　據記者里了解，另一種比較模糊的違規如理財承諾，這種違規一般不好把握，而且對于這種違規的界定較為困難，而且事后追償也經常由于沒有實際證據而不了了之。

　　“券商對于這種違規也是處于睜只眼閉只眼的狀態，只要不太過火，沒人告就不會管。”上述人士透露。

　　他同時表示，據其所知最近一段時間業內還沒有爆出如代客理財之類的比較嚴重的違規事件，但一些語言陷阱或銷售手段不當引起的糾紛卻屢見不鮮。

　　“在弱勢行情下，面對客戶追求穩健絕對收益的需求，在投顧方面和客戶糾紛較大的主要是圍繞著薦股問題。客戶對投顧的重要訴求就是推薦股票，客戶并不喜歡你的講解和教授，客戶關心的是你薦股的準確率以及他們自己的收益是否增加。但在薦股中并不是每個人都是天才，投顧建議經常與大盤產生偏差，如果是投顧故意或根據一些虛假消息帶著特殊目的推薦股票，則需要進行規范，而在客戶虧損的情況下這就成為糾紛的導火索。”他表示。

　　一位資深證券業律師在接受本報記者采訪時表示，如果投顧的推薦理由有合理依據，且其引用的部分有出處，是根據合理的報告與研究作出的判斷，同時推薦股票時有提示風險，那就是合規的。若沒有充分提示風險，或引用虛假觀點，無合理充分的推薦理由則應承擔一定的責任。近年來的一些訴訟大多圍繞理財陷阱與薦股違規方面。”

　　就此記者也以投資者身份采訪幾位投顧人員，同時也遇到了一些違規現象。其中一個營業部投顧曾對記者表示記者其券商公司發布的薦股信息較準確，上個月某客戶已達到10%的收益，暗示若開通該類業務也可獲類似的高收益。對此上述業內資深人士表示，現在投顧可分為一對多與一對一的服務模式，大多數券商時一對多模式。一對多主要是靠公司方面的技術薦股支持，是一種主要面對大眾投資者的模式，在這種模式下投顧的主要任務則是銷售與增加客戶簽約量，而在這過程中就不可避免的出現一些承諾或暗示等違規行為。