⊙記者 錢曉涵 ○編輯 朱紹勇

　　為盡快扭轉經紀業務在券商收入中占比過高的現狀，各大證券公司可謂動足了腦筋。記者近日獲悉，多家券商今年起紛紛調整了證券營業部代銷“自家”公司集合理財產品的核算方案，營業部可按產品銷售份額的持有時間，從資產管理部門處獲得額外的“尾隨傭金”。業內人士普遍認為，這一方案的調整將大大激發營業部代銷券商集合理財產品的熱情。

　　所謂的“尾隨傭金”并不新鮮，證券營業部代銷公募基金時，基金公司會根據營業部客戶持有基金份額的持有時間，計算相應的托管服務費，也就是尾隨傭金。

　　“這其實很容易理解，基金沒有自己的銷售渠道，必須借助銀行或證券公司的營業網點；為激勵銷售機構盡量多賣些基金，寧愿支付一定的費用�！蹦橙�商上海營業部總經理對記者表示。然而，目前國內絕大部分證券營業部代銷自家公司的集合理財產品，卻享受不到相應的尾隨傭金。“資產管理部門認為我們是一個系統的，在發行產品時候總是通過總部下達銷售硬指標。其實從經濟效益角度來說，我們顯然更愿意代銷基金。”

　　事實上，券商資產管理部門銷售人員對自家公司營業網點銷售不給力的狀態也非常不滿�！皬匿N售結果來看，公司營業網點的銷售貢獻很小，我們大部分產品的銷售還是通過銀行。” 江蘇某券商資產管理部門負責人對記者表示，表面上看起來，券商擁有大量營業部，資產管理部門發行的產品，可以很簡單地通過自家網點完成；而公募基金的銷售還必須借助銀行和券商的通道。“其實，內部核算往往是最麻煩的，券商集合理財產品在自己網點的銷售情況并不非常理想�！�

　　毫無疑問，券商資產管理業務的發展可以改變經紀業務在券商收入中占比過高的現狀，同時也能為營業部中的高端客戶設計出滿足理財需求的產品。改變經紀業務部門與資產管理業務部門各自為戰的局面，已經成了各大券商必須盡快解決的難題。

　　部分券商已經開始了這種嘗試。記者獲悉，上海、杭州等地的幾家券商全力推行經紀資管業務的聯動發展，核心做法是調整證券營業部代銷“自家”公司集合理財產品的核算方案。“券商集合理財產品的交易會產生跑道傭金，我們的做法是將這部分傭金根據營業網點的銷售貢獻度及持有時間分配至營業部，以此激勵營業部經理銷售集合理財產品。”浙江某券商資產管理部門負責人告訴記者，推行這種合作的關鍵在于總部牽頭，打破經紀業務和資管業務兩大部門之間的隔閡�！叭�商集合理財產品的交易跑道一般走公司專用交易席位，并不會直接產生通道傭金，所以要進行類似的內部核算，必須得到公司總部的首肯�！�

　　志在年內成立資產管理子公司的浙商證券正是這種模式的嘗試者之一。據浙商證券副總裁李雪峰透露，浙商證券年內資管的規模將達到100億元，而整個“十二五”期間的目標是“保三爭五”，即保證300億元，爭取500億元。

　　李雪峰表示，公司將大力推動資管與經紀業務的互動策略，在營業網點的考核上列入資管產品銷售的指標，網點銷售的資管產品可以有提成，資管產品的通道收費也屬于營業部。