夏欣

　　交易傭金從0.3%到0.12%，再到0.03%。粗放式經營中的券商傭金戰(zhàn)幾乎到了肉搏的程度。

　　5月25日，國泰君安宣告成立國內券商首家客戶俱樂部——“君弘財富俱樂部”。業(yè)內人士認為，這意味著券商服務從只提供交易通道的粗放式經營模式開始主動轉變。

　　據記者了解，除了國泰君安，包括招商證券、中信證券、華泰證券等多家券商也在設法應對因券商傭金大戰(zhàn)引發(fā)的客戶嚴重流失。

　　截至目前，國內106家券商的收入結構相對比較單一化，其中，經紀業(yè)務占比達到六七成以上，或者更多，有些則占到九成。

　　業(yè)內人士分析，券商傳統(tǒng)經紀業(yè)務模式的轉型，短期內雖然不會對券商業(yè)績有大幅度的影響，但從長期來說應該有所裨益，而且，行業(yè)競爭格局也將隨之改變。

　　起因：慘烈傭金戰(zhàn)

　　國泰君安成立君弘俱樂部的想法始于2009年，初衷就是為了應對愈演愈烈的傭金大戰(zhàn)。

　　2009年，各家券商均被卷入傭金大戰(zhàn)，隨著小券商不惜賠本賺吆喝的壓低傭金率，競爭亦進入白熱化。去年，傭金率還在千分之1.2左右，今年，有些券商甚至降到了萬分之三~萬分之四的水平。

　　“在硝煙彌漫的價格戰(zhàn)背后，其實是精細化專業(yè)服務的缺失。”國泰君安副總裁何偉表示：“一方面，投資者面對同質的行情交易平臺和雜亂的海量資訊，個性化理財訴求無以滿足；另一方面，傭金率走低，競爭混亂，證券行業(yè)在專業(yè)理財的投入方面，產生了分歧和困惑。”

　　顯然，過度的價格戰(zhàn)對行業(yè)造成了一定的傷害。

　　“從去年六七月到今年二月，是傭金價格戰(zhàn)最殘烈的階段。價格戰(zhàn)的背后是券商客戶的大量流失。在這樣的背景下，留住客戶，對客戶提供高附加值服務是券商不得不做的事。”中信建投金融服務分析師魏濤表示。

　　而傭金率的下降，直接導致了經紀業(yè)務營業(yè)利潤的下降。國信證券研究員田良告訴記者，券商經紀業(yè)務面臨著兩大挑戰(zhàn)。“一是傭金收入下降；二是成本上升(新增網點增加固定成本投入，價格競爭拉升變動成本)。二者共同作用，導致毛利率的下降。”據田良觀察：“目前傭金率仍處于下降通道中，預計全年傭金率同比下降17%。”

　　何偉表示，他們正是希望通過成立君弘俱樂部，來重新構建為中高端客戶提供全方位的精細化服務的體系。

　　定位：中高端客戶

　　此前，券商為客戶提供的服務其實是嚴重同質化的服務，只是簡單的提供交易通道。

　　據了解，君弘財富俱樂部正試圖突破傳統(tǒng)券商經營模式，該俱樂部定位于30萬元~500萬元的中高端目標客戶，并以客戶需求為導向，對客戶進行分級分類管理。把國泰君安最優(yōu)質的研究資源、財務資源和人力資源與其高價值的客戶相匹配。

　　“集聚優(yōu)勢，避免分散，實現突破，是券商形成差別化核心能力的必由之路。這對于改變當前國內券商白熱化的同質競爭，提高行業(yè)議價能力，應對來自國際投行的挑戰(zhàn)等有著極為重要的現實意義。”何偉表示。

　　一位不愿透露姓名的券商研究員表示，券商的客戶也有二八效應(20%的客戶貢獻80%的收入)，在現有競爭環(huán)境下，低端客戶為公司帶來的收入根本覆蓋不了與此相對應的成本。國泰君安的做法，實際上是，把券商最有價值的那部分客戶給挑選出來，為他們提供最有價值的高端服務。

　　“券商經紀業(yè)務模式的改變也將使得未來的競爭格局變得越來越復雜。原來競爭同質化，沒有本質區(qū)別，以后，如果在對客戶服務內容上形成差異，證券公司的綜合競爭實力自然也就分出了高下。”

　　競爭無疑會導致行業(yè)加速整合。以中國臺灣地區(qū)的經驗看，田良認為，“目前國內證券商的行業(yè)內并購整合尚未開始。”截至4 月底，國內前10 大券商市場份額合計41%，較2009 年非但沒有上升，反而下降。

　　要突破傳統(tǒng)紀經業(yè)務模式，對于券商來說，最大的挑戰(zhàn)莫過于全新模式帶來的盈利點與盈利空間到底在哪兒？

　　“君弘俱樂部的作用，是提高客戶體驗度與投資水平，以此提高他的忠誠度，保證客戶不流失。隨著客戶投資水平的不斷提高，財富不斷地增長，伴隨客戶共同成長的過程中，可以實現我們作為中介的價值。”何偉告訴記者。

　　一位不愿透露姓名的證券分析師表示，從國泰君安新的經紀業(yè)務模式分析，未來的收益可能來自如下方面：第一，提高客戶的交易頻次，提高傭金收入；第二，一旦客戶產生賺錢效應，一方面可以增加客戶的忠誠度與黏性，另一方面，在券商向客戶推送其他產品或服務時，客戶也原意成為購買者。

　　“至少要二三年之后才能看到收益，目前都屬投入階段。”田良說。

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