李保華

　　深圳市泰然九路，只是一條與深圳市的主干道深南大道平行的長約一公里左右的小道，但卻因為國信證券泰然九路營業部的緣故，而在證券市場幾乎無人不知。

　　這家赫赫有名的證券營業部，屢屢登上交易“龍虎榜”，幾乎在絕大部分的活躍股票上都能看到這家營業部的身影，被外界稱為“游資風向標”。例如在12月10日，創業板股票換手率當天超過20%的三只股票里，國信泰然九路營業部就出現在兩只股票的交易前五名中。

　　國信泰然九路營業部資產最高峰時超過600億元，而其交易量更是相當于一家中型券商的客戶交易量。不光是在市場上的風光，在業內，它也正被視為用服務創造價值來跳出傭金戰的典范。但是，現在它也正面臨客戶資產不斷流失的嚴峻考驗。

　　散戶大本營

　　交易所數據顯示，國信泰然九路營業部今年上半年以3522億元的總成交額位居國內3000多家券商營業部的首位。這一家營業部就為國信證券貢獻了超過15%的營業額。要知道在全國100多家券商中，交易總額超過這個數的券商，也只有40家。

　　2003年，國信證券收購了民安證券福民路營業部的牌照，把深圳的5個營業部的銀證通業務合并進來，形成了一個營銷中心，這就是后來的國信泰然九路營業部。

　　2007年3月，監管部門全面叫停銀證通業務而推行三方存管，國信證券則將深圳地區的所有營業部的銀證通全部掛靠在以泰然九路為載體的營銷中心。

　　受益于此，2007年上半年，原本籍籍無名的泰然九路營業部在滬市的交易總額排名迅速躥升至第55位。

　　一位從國信泰然九路離職，現任某券商深圳分公司的營銷總監透露，“國信泰然九路營業部在資產峰值達到600億時，銀證通掛靠實際上只貢獻了200億左右的客戶資產，另外400億全部來自銀行渠道散戶。”

　　壟斷銀行渠道的國信泰然九路營業部發現，在2007年那樣的大牛市中，在非現場開戶情況下，一個銀行網點其實就等于一個營業部。隨后泰然九路營業部迅速搶占了深圳幾乎所有的銀行網點，甚至包括離泰然九路幾十公里之外的深圳關外地區。

　　2008年上半年，連續17年交易總額一直排名第一的國信紅嶺中路營業部開始跌出30名之外，國信泰然九路則一躍而起僅次于中金淮海中路營業部。

　　與私募大本營的國信紅嶺中路不一樣，泰然九路營業部因為頻繁在活躍題材股的成交中上榜，被業界稱為游資的風向標。

　　創業板開盤當天，根據深交所數據顯示，深圳泰然九路營業部合計54次出現在創業板股票成交榜中，并居于多只股票買賣雙方的第一位。只有兩只股票沒有顯示該營業部的影子。

　　“泰然九路營業部客戶資產規模龐大，而且中堅力量集中在30萬到100萬左右的活躍客戶，實際上，泰然九路的高傭金對私募機構吸引力不大，是個名副其實的散戶大本營。”上述那位營銷總監表示。

　　客戶流失

　　2007年下半年，國信泰然九路達到了它600億資產的頂峰時期。但隨后其他券商紛紛對銀行渠道的圍追堵截以及其本身的高傭金，讓泰然九路營業部面臨巨大壓力。

　　事實上，當前主流的銀行渠道還能走多久也沒人知道。今年年初，上海已經全面叫停券商駐銀行網點。而國信泰然九路在銀行渠道方面得到銀行的支持也越來越有限。

　　一上市券商的深圳渠道總監介紹，銀行三方存管賬戶里的保證金和證券市值在銀行內部考核時，都可以作為存款計算。

　　建行深圳羅湖支行的一位行長表示，國信泰然九路在該網點已經進駐了八年，客戶資產占該支行存款總額的比例超過了五分之一。“如果它的客戶經理一旦跳槽，將會嚴重影響我們的存款穩定性。我已經讓理財經理在客戶沒有明確指定下，不得向泰然九路的客戶經理推薦客戶。”

　　而一直堅持高企的傭金戰略，也正在影響著客戶。國信證券的傭金分為普通客戶1.5‰、“金太陽”客戶2.8‰。實際上，深圳的平均傭金水平低于0.8‰。

　　“泰然九路的客戶主要是以30萬到100萬左右的中等客戶為主，這部分人相對對傭金比較敏感。泰然九路資產后來一度滑落到只有200億。”上述營銷總監表示。

　　國信泰然九路營業部的總經理張定軍否認現在只有300億資產，稱現在還依然有600億。但是他也承認，“資產是有一定流失，但沒有外界揣測的那么嚴重，這也是所有大中型券商都要面對的問題。”

　　張定軍正寄希望于一個近30人組成的豪華顧問團隊來吸引客戶。據稱其中一半人有10年以上投資經驗和海外背景。而該營業部招聘財富中心總經理的年薪已經達到100萬元。

　　“就當前國內市場環境和投資者結構來看，我現在越來越發現通過服務來規避傭金戰是個偽命題。開通三方存管后，客戶首先考慮的要素就是傭金。”一家中型券商的總部經紀業務負責人對本報表示，“國信泰然九路的股民我相信有相當一部分是天天盯著電腦的。”

　　上述中型券商的總部經紀業務稱他們在用服務來跳出傭金戰的路上也探索過很久。券商都在探索用服務創造價值，但是客戶越來越不相信服務。

　　傭金戰對已經取得了大量存量客戶資產的大中型券商更為尷尬。國泰君安一位營業部總經理對記者表示，如果該營業部向新客戶被動降低傭金，很容易引起原有老客戶的流失。“我相信這也是泰然九路走高傭金策略的一個重要原因，是張定軍的無奈之舉。”他稱。

　　一家券商的經紀業務負責人直言，在傭金大幅下滑后，如果兩市成交金額低于1000億，排名靠后的有一半券商就會到盈虧邊際。

　　來源：經濟觀察網

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