王耀輝

　　去年排隊(duì)開戶的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，在超市、在社區(qū)又看見證券公司營銷人員在不遺余力地勸說潛在客戶到自家開戶，甚至出現(xiàn)了開戶送豆油、送面粉等促銷手段，而傭金折扣等降價(jià)促銷早已成為家常便飯。

　　中國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)確實(shí)是“城市農(nóng)民，靠天吃飯”。行情來了，一年賺個盆滿缽滿，行情去了，三五年處于半饑不飽狀態(tài)。那么如何才能脫離這種靠天吃飯的局面呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個方面入手：

　　首先，中國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，行業(yè)整體顯示出相對浮躁的局面。經(jīng)常出現(xiàn)的局面是一家公司搞銀證通，全國所有公司都一哄而上，都大力發(fā)展銀證通；一家公司發(fā)展經(jīng)紀(jì)人，其他家也全面跟上；一家降低傭金，其他家也全面推出傭金折扣；大、中、小證券公司之間在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上幾乎完全處于同質(zhì)化，競爭手段幾乎完全一致，將自己與普通服務(wù)業(yè)混為一談，完全失去了專業(yè)特點(diǎn)。

　　因此，面對過去十幾年通道式的半壟斷的經(jīng)營模式，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)首先就要拋棄過去的盲從觀念，認(rèn)真梳理自己的競爭優(yōu)勢。

　　其次，中國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本上都在走通道服務(wù)，把行政許可賦予的半壟斷的行政資源作為利潤的基本來源。那么，當(dāng)市場走到今天已經(jīng)基本進(jìn)入完全市場化后，要對不同的客戶群體進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分，加大研發(fā)投入，以產(chǎn)品競爭為主要競爭手段，以爭取適合自己的客戶群體為經(jīng)營目標(biāo)，來實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

　　第三，中國證券交易營業(yè)部逾3000余家，幾乎所有證券營業(yè)部經(jīng)營模式完全一致。曾經(jīng)有過“五星級”營業(yè)部，無礙乎裝修高檔些，盒飯質(zhì)量好些。筆者覺得肯定會有一種全新的證券營業(yè)部的經(jīng)營模式在不久的將來出現(xiàn)，并為客戶所接納。

　　第四，股權(quán)分置改革為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供了托管上市公司非流通股的巨大商機(jī)，在為托管股權(quán)提供交易轉(zhuǎn)讓、結(jié)算、代理分紅等經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，券商還可以依托于并購、承銷等業(yè)務(wù)部門，為托管方股權(quán)投資的戰(zhàn)略整合、投資增值提供財(cái)務(wù)顧問和研究服務(wù)。

　　同時由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需求的綜合性越來越強(qiáng)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理、研究等其他業(yè)務(wù)的交叉和結(jié)合越來越緊密，這就要求券商在公司范圍內(nèi)整合資源，為客戶提供綜合性的金融服務(wù)，拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。除了通過整合自身資源以外，證券經(jīng)紀(jì)商還盡可能地與銀行、電信等存在潛在客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，嘗試不同產(chǎn)品的交叉銷售，不斷拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)邊界。在證券網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的全面支持下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的拓展模式將出現(xiàn)一個與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長的新趨勢。

　　第五，證券公司要努力打造自己對整體經(jīng)濟(jì)形勢的把握能力，使金融風(fēng)險(xiǎn)的管理能力不但應(yīng)用于自我投資領(lǐng)域，而且要將其貫穿于企業(yè)經(jīng)營始終，并將其應(yīng)用于客戶服務(wù)領(lǐng)域。尤其在美國，由于金融創(chuàng)新濫用導(dǎo)致的金融危機(jī)之后，我們更應(yīng)該汲取前面的教訓(xùn)，強(qiáng)化自己的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。融資融券即將進(jìn)入試點(diǎn)階段、股指期貨等金融產(chǎn)品創(chuàng)新也會陸續(xù)頒布、實(shí)施，如何應(yīng)用較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力來控制好自身及客戶的風(fēng)險(xiǎn)將是證券公司發(fā)展的重要基礎(chǔ)性能力。-

　　(作者單位為中國證監(jiān)會吉林監(jiān)管局)