文/國聯安基金管理公司董事長 符學東

　　隨著我國證券市場的發展，證券經紀業務能否不斷創新，以滿足整個市場的需求？帶著這樣的問題，去年底，我又來到了美國華爾街，考察當地的證券經紀業務市場，希望能找到答案。

　　對美國證券經紀業務觀察后發現，其業務主要分為四類：一是以高盛為代表的貴族俱樂部型，服務對象是開戶資產2500萬美元以上的富豪，為個人、家庭以及公司服務；二是以美林為代表的綜合型，目標客戶是證券資產50萬美元以上，為個人和家庭提供理財服務；三是以嘉信(e-trade)為代表的折扣經紀商，通過收費低廉的網上交易，對交易手續費敏感的客戶提供非個性化服務；四是當天交易商(day trade firm)，只為當天買進并賣出的客戶提供服務，一般都是很小的經紀商。

　　總體上說，這四類公司各有各的優勢。有的強調服務，有的強調成本。折扣經紀商可以做的很大，比如，嘉信前幾年經紀業務量曾經超過了美林。華爾街的業內人士認為，牛市時，后兩類公司有優勢；熊市時，財務顧問類的前兩類公司有優勢，但整體孰優孰劣現在還沒有定論。

　　我國證券經紀業務基本上只是提供交易通道服務，缺乏高端的

理財顧問服務和低端的低成本服務模式。在越來越大的競爭壓力下，各類公司都在大力推動業務轉型，其中有不少的盲目性。

　　近年來，由于美國經紀業務市場的競爭非常激烈，交易手續費收取比例越來越低，一些證券公司開始探索提供咨詢服務，同時按托管資產量分類收費的模式。除交易手續費外，還發展出了年費制形式。年費制是按不同的資產，按季收取年費，總體平均不超過其托管資產的2%，其中

股票1-1.5%，共同基金不超過1%，對沖基金3-4%，

貨幣市場基金0.2%。年費收取的比例越高，公司提供的咨詢服務內容越多。目前美林的年費收入已占到經紀業務收入的50%。嘉信的年費收取比例較低，大約為0.75%，占經紀業務收入約為30%。

　　年費制不僅開辟了經紀業務收入的新來源，更重要的是從根本上解決了理財顧問或經紀人的收入與交易量掛鉤造成的獎勵機制與客戶利益之間的沖突，促使理財顧問提高咨詢服務的水平。美國證券公司經紀業務收入方面的創新為我們提供了重要的借鑒。

　　美國擁有全球一流的高素質證券經紀人才，這與其形成的培訓體制不可分割。美林將理財顧問隊伍視為公司的基石，目前有13000多個理財顧問，每個理財顧問平均管理一億美元左右的客戶資產，服務的客戶約200人，為公司創造凈收入75萬美元，其中三分之一歸理財顧問所有。

　　美林在理財顧問隊伍的培育方面積累了大量成功的經驗。為了保持隊伍的活力，每年招收相當數量的新人進行培訓，培訓期為三年，培訓期內給予固定工資，但這一期間的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75%。三年內開發的客戶資產量達到3000萬美元才能取得理財顧問的資格。拿到理財顧問資格后每年還要接受至少兩次、每次3-5天的培訓。

　　美林對理財顧問建立了一整套嚴格的考核制度，考核內容除了營業收入、客戶資產增長量外，還有客戶的反饋和執業紀律等指標。綜合來看，創新和嚴格管理是美國證券經紀市場長盛不衰的秘訣。

　　同樣，理財顧問業務模式在中國也具有廣闊的發展空間，但是，建立這一業務模式需要付出長期艱苦細致的努力，需要經紀業務自身的轉型，需要公司一整套管理制度，以及監管部門相關法律法規的配合和支持。

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