為什么中國(guó)還沒(méi)有一家真正意義上的跨地域駕校？這個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則是什么？

　　文/翟文婷

　　東方時(shí)尚計(jì)劃明年上市了。

　　不錯(cuò)，就是那個(gè)位于北京大興區(qū)的東方時(shí)尚駕駛培訓(xùn)學(xué)校。如果上市成功，這將成為駕校與資本市場(chǎng)的第一次親密接觸。不僅在國(guó)內(nèi)是首例，國(guó)際上也鮮有所聞。

　　駕校是中國(guó)汽車(chē)工業(yè)崛起與家庭消費(fèi)逐漸接軌而催生的一塊市場(chǎng)。1991年，東方時(shí)尚總經(jīng)理閆文輝學(xué)車(chē)的時(shí)候，大多數(shù)學(xué)員還是抱著掌握一門(mén)生存技能的心態(tài)；4年之后，他和徐雄(東方時(shí)尚現(xiàn)任董事長(zhǎng))聯(lián)合創(chuàng)辦的東方時(shí)尚，卻已經(jīng)踩上了學(xué)車(chē)由一門(mén)生存技能到生活技能轉(zhuǎn)變的節(jié)點(diǎn)，成為北京第204家駕校。2010年，東方時(shí)尚的學(xué)員累計(jì)已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)左右，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4億元。

　　然而，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，當(dāng)他們好不容易從隊(duì)尾擠到排前的時(shí)候，北京汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)卻遭遇到一次前所未有的冷卻和降溫。盡管閆文輝對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》表示，今年年初伊始的汽車(chē)搖號(hào)限購(gòu)政策目前還沒(méi)有對(duì)他們?cè)斐扇魏斡绊懀�但是隨著北京地區(qū)汽車(chē)保有量逐漸接近上限，對(duì)于長(zhǎng)期專(zhuān)注北京市場(chǎng)的東方時(shí)尚來(lái)說(shuō)，很難繼續(xù)保持對(duì)市場(chǎng)井噴發(fā)展的美好想像。

　　而假如把觸角延伸到外地市場(chǎng)也面臨著多重挑戰(zhàn)。事實(shí)是，人們至今都說(shuō)不出哪所駕校從A地區(qū)起家，逐漸做到B地區(qū)，甚至C地區(qū)。一句話，這個(gè)行業(yè)沒(méi)有連鎖，甚至分校。幾乎每所駕校都像東方時(shí)尚一樣在當(dāng)?shù)赝辽�土長(zhǎng)，人們對(duì)知名度和影響力的認(rèn)知也僅僅停留在學(xué)校名字本身，不像其他語(yǔ)言、課外輔導(dǎo)等培訓(xùn)，有著學(xué)員趨之若鶩的名師資源，更難以尋覓VC/PE熱捧的蹤影。

　　另類(lèi)培訓(xùn)？

　　“駕校應(yīng)該歸類(lèi)到教育培訓(xùn)行業(yè)，目前的收入主要依靠培訓(xùn)費(fèi)。”本刊專(zhuān)欄作家、聯(lián)想投資董事總經(jīng)理劉二海在接受《創(chuàng)業(yè)邦》采訪時(shí)表示。然而，東方時(shí)尚總經(jīng)理閆文輝贊同駕校屬于培訓(xùn)，卻認(rèn)為有別于一般意義上的培訓(xùn)，“我們這個(gè)行業(yè)看起來(lái)是一種教學(xué)、服務(wù)行業(yè)，我想不是那么簡(jiǎn)單的事情，它跟一般的教授培訓(xùn)工作還不太一樣。”

　　閆認(rèn)為，這種“不太一樣”首先體現(xiàn)在學(xué)不好的后果。“新東方教不好最多就是發(fā)音不標(biāo)準(zhǔn)或沒(méi)學(xué)好，但是我們這個(gè)行業(yè)不一樣，把學(xué)員看成是一種特殊的消費(fèi)群體，不但要給他教授駕駛技術(shù)，還要向他深入地灌輸遵章守法的意識(shí)，如果這些不到位，勢(shì)必將來(lái)會(huì)給社會(huì)造成危害。”

　　閆文輝所表達(dá)的特殊是基于教授的內(nèi)容層面，啟明創(chuàng)投合伙人童士豪則認(rèn)為，“從培訓(xùn)的角度來(lái)講，課外輔導(dǎo)學(xué)校的老師素質(zhì)相對(duì)比較高，形成以人為服務(wù)的品牌會(huì)有很多機(jī)會(huì)。駕校也是完全靠人，但是老師的素質(zhì)良莠不齊，所以很難靠人在行業(yè)內(nèi)形成品牌效應(yīng)。”

　　與其他語(yǔ)言、課外輔導(dǎo)類(lèi)的培訓(xùn)相比，駕校培訓(xùn)老師的入職門(mén)檻和收入要低很多，“有高中文憑，年齡符合，5年以上駕齡，其他的沒(méi)有要求。”閆文輝當(dāng)年學(xué)車(chē)時(shí)，不叫教練，也不叫老師，而是叫師傅，就是師徒如父子的那種教學(xué)關(guān)系。當(dāng)時(shí)師傅一部車(chē)要帶六七個(gè)人，每天上車(chē)之前要給師傅擦車(chē)、打水，帶一包煙。

　　“我那時(shí)候兜里兩盒煙，次一點(diǎn)的自己抽，好點(diǎn)的留給師傅。各項(xiàng)考試之前要請(qǐng)師傅吃飯，考完了以后還要請(qǐng)師傅吃飯，學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中還三天兩頭大伙兒一塊攤錢(qián)請(qǐng)師傅吃飯。當(dāng)時(shí)學(xué)車(chē)是將近3000塊左右，等學(xué)完算下來(lái)，花在師傅身上的錢(qián)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于學(xué)費(fèi)。”閆文輝說(shuō)。

　　一方面是傳統(tǒng)意義上的師徒關(guān)系給予的心理暗示，另一方面則是供需不平衡，導(dǎo)致師傅這邊有比較大的權(quán)力可以決定教學(xué)資源分配，“如果你不送他或者不請(qǐng)他，可以不教你，最后耽誤的還是自己的時(shí)間和費(fèi)用。”閆文輝表示，東方時(shí)尚希望能改變行業(yè)的這種不正之風(fēng)，由過(guò)去傳統(tǒng)意義上的師徒關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N朋友式的教學(xué)關(guān)系。

　　而閆文輝口中的不正之風(fēng)目前在行業(yè)里仍然沒(méi)有完全杜絕。東方時(shí)尚對(duì)“吃拿卡要”的嚴(yán)厲懲處，會(huì)當(dāng)作一種優(yōu)秀品質(zhì)向外界傳達(dá)。盡管有學(xué)車(chē)經(jīng)驗(yàn)的人表示，“實(shí)際上，幾乎每天教你的教練都不一樣，沒(méi)有必要給教練煙什么的。”但是當(dāng)教練車(chē)停在小賣(mài)鋪面前，售貨員就會(huì)主動(dòng)湊上去跟學(xué)員說(shuō)，“你看教練那么辛苦，不給買(mǎi)瓶水喝？”

　　相比之下，十多年來(lái)駕校教練員的薪資水平變化也不是特別明顯。“東方時(shí)尚建校初期，教練員要比我們領(lǐng)導(dǎo)層賺的多得多，那時(shí)候我們一個(gè)月也就800塊錢(qián)，教練員可能1500，甚至更多。1995、1996年這個(gè)工資已經(jīng)不低了。”閆文輝說(shuō)，“現(xiàn)在東方時(shí)尚教練的工資結(jié)構(gòu)是基本工資1000多塊錢(qián)，再加績(jī)效工資和其他獎(jiǎng)勵(lì)。”北京北郊某駕校教練每月的基本工資也是1000塊出頭，正常情況下每小時(shí)課時(shí)費(fèi)是6.5元。

　　從隊(duì)尾到排前

　　媒體對(duì)東方時(shí)尚僅有的幾篇報(bào)道中，“204”這個(gè)數(shù)字的出現(xiàn)幾率很高。這是東方時(shí)尚成立時(shí)，北京地區(qū)駕校的數(shù)量，也反映出跟他們爭(zhēng)奪地盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少。

　　實(shí)際上，從上個(gè)世紀(jì)90年代初，國(guó)家才允許市場(chǎng)化辦駕校，在此之前，都是國(guó)有單位舉辦的駕駛員培訓(xùn)。在當(dāng)時(shí)，私人開(kāi)辦的駕校規(guī)模也都是迷你型的，“有的可能三五輛車(chē)就是一個(gè)培訓(xùn)單位，我們成立之初規(guī)模也非常小，也是從20幾輛車(chē)發(fā)展起來(lái)的。”閆文輝回憶道。

　　1996年年初，東方時(shí)尚開(kāi)始接收第一批學(xué)員，和大多數(shù)駕校一樣，平均六七個(gè)人要同時(shí)使用一輛車(chē)。這也延續(xù)了1991年閆文輝學(xué)車(chē)時(shí)候的形式，“我學(xué)車(chē)的時(shí)候?qū)W90天，刨去周六、周日，實(shí)際上也就六七十天，平均每天摸到車(chē)就半個(gè)小時(shí)，所以實(shí)際上自己能開(kāi)車(chē)最多也就20多個(gè)小時(shí)。”然而，1996年9月1日公安部出臺(tái)的關(guān)于駕駛證和駕駛員的管理辦法，一時(shí)間讓京城駕校風(fēng)云突變，無(wú)意中卻改變了這種學(xué)車(chē)的模式。

　　問(wèn)題出在“報(bào)考駕駛員程序”的規(guī)定。從中國(guó)商事網(wǎng)可以查詢到，當(dāng)時(shí)規(guī)定報(bào)考駕駛員只需要具備兩個(gè)證件：其一，到車(chē)管所按規(guī)定申領(lǐng)準(zhǔn)考證，然后持證參加法規(guī)培訓(xùn)；其二，到車(chē)管所完成法規(guī)考試，考試合格后，簽發(fā)學(xué)習(xí)駕駛證。最后持準(zhǔn)考證、學(xué)習(xí)駕駛證這兩個(gè)證件在規(guī)定的日期之內(nèi)就可以到車(chē)管所參加場(chǎng)地、道路駕駛考試，合格后簽發(fā)駕駛證。

　　“它字面的含義就是，不用進(jìn)駕校也可以參加考試取得駕駛執(zhí)照。”閆文輝說(shuō)。實(shí)際上，也就是沒(méi)有像現(xiàn)在這樣對(duì)考試之前的培訓(xùn)學(xué)時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定。

　　這兩個(gè)辦法在當(dāng)時(shí)引起不小的地震，“很多駕校已經(jīng)面臨轉(zhuǎn)產(chǎn)，有的甚至把教練車(chē)改成了搬家公司用車(chē)。”徐雄卻反退為進(jìn)提出了“單人、單車(chē)、單教練”的一對(duì)一服務(wù)。

　　此舉主要是吸引更多的學(xué)員報(bào)名學(xué)車(chē)。閆文輝說(shuō)：“當(dāng)時(shí)學(xué)車(chē)都是有工作的人，沒(méi)有那么多時(shí)間請(qǐng)假，泡一個(gè)月，工作早沒(méi)了。這樣可以大大地節(jié)省學(xué)員的時(shí)間，約好車(chē)，來(lái)了以后單人單車(chē)，實(shí)打?qū)嵉鼐妥约簩W(xué)習(xí)駕駛了。”

　　1999年，東方時(shí)尚整合了周邊兩家駕校的辦公場(chǎng)地，“規(guī)模和形象有了一定的提升”。此后的2003年和2008年，都是東方時(shí)尚比較明顯的分水嶺——閆文輝用“飛躍”來(lái)形容這種變化，而每次的“飛躍”幾乎都是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和規(guī)模擴(kuò)大的產(chǎn)物，目前他們?cè)谖挥诒本┐笈d區(qū)的培訓(xùn)考試場(chǎng)地共計(jì)800畝。而位于北京北郊的某駕校只有訓(xùn)練場(chǎng)地，迄今為止考試都需要租用旁邊海淀駕校的場(chǎng)地。這所駕校的教練透露，他們一年的學(xué)員數(shù)量累計(jì)在4萬(wàn)左右。而接送學(xué)員往返駕校的班車(chē)也或多或少傳遞出一點(diǎn)信息，在北郊這所駕校的一名學(xué)員描述，“周?chē)�分布著好多小駕校，早上坐著大巴去學(xué)車(chē)，快到訓(xùn)練場(chǎng)地的時(shí)候，就能看到大巴后面跟著一溜拉著學(xué)員的金杯或小面的。”

　　然而，在閆文輝看來(lái)，場(chǎng)地費(fèi)用并不是駕校最大的成本所在，相反，人力成本才是大頭，其次是燃油。從這個(gè)角度來(lái)看，也不難理解東方時(shí)尚為所有教練車(chē)輛安裝空調(diào)以及統(tǒng)一員工服裝的行為，在駕校行業(yè)里算是首開(kāi)先河。

　　在搜索引擎里面輸入北京某駕校的名稱，呼啦一下會(huì)跳出十幾條相同名字的網(wǎng)址，分辨不清哪個(gè)是它的官方網(wǎng)站。這是他們把招生業(yè)務(wù)剝離給代理商的后果。代理點(diǎn)每招收到一個(gè)學(xué)員，拿一定比例的提成。

　　“一生就選擇駕校一次，不像咱上商場(chǎng)購(gòu)物或住酒店，一次服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量不好，下次就不去了。學(xué)車(chē)一生就一次，報(bào)了這個(gè)駕校后，也就不知道別的駕校怎么樣了。”正因?yàn)閷W(xué)車(chē)無(wú)法產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)行為，劉二海表示，“駕校應(yīng)該想辦法在招生上有突破。”所以代理商可能會(huì)想盡一切辦法讓學(xué)員交錢(qián)報(bào)名，但是管理不好就會(huì)對(duì)品牌形象造成損傷。

　　目前，海淀駕校、東方時(shí)尚等基本上都是以自己設(shè)立報(bào)名分部為主要招生形式，東方時(shí)尚呼叫中心部有100多條外線，“對(duì)招生工作人員我們進(jìn)行培訓(xùn)，能夠?yàn)閷W(xué)員提供的服務(wù)、教學(xué)可以講，做不到的不能跟學(xué)員講。”

　　而各個(gè)駕校之間爭(zhēng)奪生源的利器無(wú)非就是價(jià)格。在閆文輝的記憶中，1998年曾經(jīng)發(fā)生過(guò)一場(chǎng)行業(yè)內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)，東方時(shí)尚也參與其中，有的駕校最低的價(jià)格一度只有兩千出頭，他認(rèn)為，這基本上都是通過(guò)苛刻學(xué)員的學(xué)時(shí)達(dá)到的，所以，“這個(gè)行業(yè)不應(yīng)該是買(mǎi)方市場(chǎng)，應(yīng)該是賣(mài)方市場(chǎng)。我不用通過(guò)降低收費(fèi)，只要保證一個(gè)合理的利潤(rùn)點(diǎn)去培訓(xùn)。”實(shí)際上，目前北京大部分知名駕校，包括東方時(shí)尚在內(nèi)的單人單車(chē)培訓(xùn)費(fèi)用都已經(jīng)接近5000元左右。培訓(xùn)費(fèi)用是目前駕校主要的盈利模式，劉二海說(shuō)：“曾有人提出駕校做汽車(chē)廣告屏，或做其他產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)，但都還在探索中。”

　　擴(kuò)大招生規(guī)模的同時(shí)，駕校還通過(guò)設(shè)定盡可能多可供選擇的產(chǎn)品品種提高場(chǎng)地使用率。比如，周末約車(chē)率比較高，所以費(fèi)用也高；周一到周五期間，價(jià)格要稍微便宜一些。通俗一點(diǎn)講，類(lèi)似餐廳的翻臺(tái)率，如果能在盡可能短的時(shí)間內(nèi)培訓(xùn)完一個(gè)學(xué)員，就能騰出資源來(lái)培訓(xùn)其他學(xué)員。比如，現(xiàn)在流行的“速成班”。

　　“現(xiàn)在北京的情況來(lái)講，實(shí)際操作必須得達(dá)到64學(xué)時(shí)，這是誰(shuí)也不能在這方面做文章的。如果有不負(fù)責(zé)任的駕校想縮減訓(xùn)練課時(shí)以增加經(jīng)濟(jì)效益，那可能對(duì)社會(huì)就是一種不負(fù)責(zé)任的做法。”閆文輝介紹，現(xiàn)在規(guī)定每天一次最多能學(xué)4個(gè)學(xué)時(shí)，所以從報(bào)名到完成考試，“最快的是一個(gè)多月”。

　　可復(fù)制嗎？

　　閆文輝說(shuō)，“這個(gè)行業(yè)不是暴利行業(yè)，它的利潤(rùn)點(diǎn)非常低，發(fā)展都是一步一步來(lái)的，完成原始的資本積累不是那么容易。”這點(diǎn)也得到了童士豪的認(rèn)同，“補(bǔ)習(xí)學(xué)校比駕校的毛利要高。”東方時(shí)尚成立之初，北京有204家駕校，到目前為止，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)變成了104。

　　但是閆文輝認(rèn)為，駕校市場(chǎng)的前景可觀，“拿北京來(lái)講，常住人口可能要突破2000萬(wàn)，但是只有500萬(wàn)人持有駕駛執(zhí)照，歐美國(guó)家有駕駛本的比例要占到人口的80%左右。現(xiàn)在我們的發(fā)展也是這個(gè)趨勢(shì)，所以說(shuō)行業(yè)還是有發(fā)展的。”

　　如果放在培訓(xùn)行業(yè)里，童士豪認(rèn)為，駕校沒(méi)有補(bǔ)習(xí)學(xué)校的需求剛性，成長(zhǎng)速度也不會(huì)太快，“后者在學(xué)生學(xué)習(xí)的幾年內(nèi)，可以持續(xù)地教一個(gè)學(xué)生很多年，就能不停地賺錢(qián)。相比而言，駕校面對(duì)的用戶，有效學(xué)習(xí)時(shí)間不是很長(zhǎng)，自然駕校也沒(méi)有很強(qiáng)的動(dòng)力和意愿去培訓(xùn)老師。”這是一個(gè)比較維度。

　　另外，“跟理發(fā)店相比，雖然理發(fā)店對(duì)人要求的技能更難一點(diǎn)，但是理發(fā)店會(huì)持續(xù)不斷地產(chǎn)生需求，出現(xiàn)連鎖的幾率比較高；而駕校學(xué)一次就沒(méi)有了，不可能第二、第三次再去駕校學(xué)車(chē)，所以出現(xiàn)連鎖的幾率很低。”童士豪說(shuō)。

　　實(shí)際上，駕校行業(yè)鮮有連鎖并不是中國(guó)特色。據(jù)童士豪介紹，美國(guó)人可以在高中期間免費(fèi)學(xué)車(chē)，假如錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，去市場(chǎng)上花不足700美金也就搞定。美國(guó)的駕校基本上也是由幾十人、幾十輛車(chē)構(gòu)成，規(guī)模不大，也沒(méi)有駕校連鎖。

　　對(duì)此，閆文輝的想法要樂(lè)觀許多，“學(xué)校有能力就可以形成全國(guó)性市場(chǎng)，但這不是一個(gè)暴利行業(yè)，誰(shuí)也不可能拿出錢(qián)來(lái)投入到一個(gè)盈利不是那么高的行業(yè)，而且鋪滿全國(guó)。另外，全國(guó)幾千家駕校，有幾個(gè)像我們這么大規(guī)模的？它在本地還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)好，哪有實(shí)力考慮跑到全國(guó)去設(shè)分支機(jī)構(gòu)和連鎖？即使是規(guī)模大的，能夠保證說(shuō)已經(jīng)完成管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)思路和長(zhǎng)足規(guī)劃了嗎？”但是他又補(bǔ)充道，“我們現(xiàn)在正在做這些工作。”

　　閆文輝表示，東方時(shí)尚出京后的第一個(gè)落地點(diǎn)很可能是昆明。他們正在與當(dāng)?shù)卣�府談合作，“這也是機(jī)會(huì)，正好昆明駕校也是非常混亂。當(dāng)?shù)卣�府看到這一點(diǎn)，北京原來(lái)走過(guò)的路，隨著發(fā)展各個(gè)城市都會(huì)遇到，他們也是有這個(gè)打算，把駕校整合到類(lèi)似北京這樣訓(xùn)練場(chǎng)里面進(jìn)行訓(xùn)練。這樣一來(lái)，對(duì)這個(gè)行業(yè)就好管理了。”

　　而東方時(shí)尚在發(fā)展16年之后，且在昆明而不是其他城市邁出第一步，很重要的一點(diǎn)是得到了當(dāng)?shù)卣�府的支持。在此不得不引申出，與駕校有著深刻關(guān)系的公安局公安交通管理局車(chē)輛管理所(簡(jiǎn)稱車(chē)管所)。駕校是培訓(xùn)內(nèi)容的教授實(shí)施者，車(chē)管所則是培訓(xùn)效果的審核者，二者之間神秘的關(guān)系一直都被坊間猜測(cè)和議論。因?yàn)椋�假如駕校的學(xué)員在考試的時(shí)候有所瑕疵，校方可以幫助學(xué)員“渡過(guò)難關(guān)”，而大部分駕校培訓(xùn)場(chǎng)地一般都盤(pán)踞在各個(gè)地區(qū)的車(chē)管所附近。據(jù)說(shuō)，有些駕校的學(xué)員如果在路考時(shí)撞倒了一根欄桿，教練事后一個(gè)電話就能擺平。

　　盡管閆文輝對(duì)二者的關(guān)系不以為然，“你的思想還是停留在過(guò)去”。但是車(chē)管所單方面掌握著審核權(quán)力的現(xiàn)狀，自然在駕校學(xué)員的一次性通過(guò)率上有著強(qiáng)有力的話語(yǔ)權(quán)。而通過(guò)率是決定駕校排名的很重要的一個(gè)指標(biāo)，也直接影響他們的場(chǎng)地使用率。對(duì)于一名市場(chǎng)新晉者，這定是繞不過(guò)去的一座山頭。

　　對(duì)此，閆文輝也態(tài)度明確，“之所以我們準(zhǔn)備下一步做這個(gè)工作，包括運(yùn)作上市，我們的目的就是在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)張。”然而東方時(shí)尚在昆明邁出了第一步卻不是最后一步，假使成功，經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊癖粡?fù)制到其他城市也很難下定論。在擴(kuò)張的具體做法方面，很顯然，目前還沒(méi)有先行者提供經(jīng)驗(yàn)和借鑒。潛在的挑戰(zhàn)和阻力，有些是經(jīng)濟(jì)因素，有些很可能是非經(jīng)濟(jì)因素，一切都還在摸索中。劉二海認(rèn)為，“駕校企業(yè)地域化特點(diǎn)明顯，需要有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)場(chǎng)地，并與交管部門(mén)建立良好溝通。對(duì)于未來(lái)擴(kuò)張，應(yīng)積極尋求企業(yè)整合。”(本文來(lái)源：《創(chuàng)業(yè)邦》雜志 )