元征科技總裁劉正之喜歡玩魔方，即使在辦公室里也擺著幾只。魔方雖小，但千變萬化，一如劉正之兄弟一手創辦的深圳元征科技(8196.HK，下稱“元征”)，用一個小得不起眼的汽車電子診斷設備做到國內第一。

　　玩魔方劉正之不是最好的，但是做“電眼睛”(國內對汽車電子診斷設備的俗稱)，他已經做到讓國外最大的競爭對手也不敢小視。根據最新的財報，2007年元征在北美市場取得突破，銷售收入和凈利潤同比上升36%和49%，分別達到約4.1億元和6100萬元。

　　不過市場競爭還是殘酷的，就在不久前，其國內的競爭對手被國外競爭對手收購后，劉正之決定將元征從香港創業板轉至主板交易，并擇機返回內地A股上市。

　　被逼無奈搞自主品牌

　　上世紀90年代初，劉易之、劉正之兄弟先后從成都電子科技大學和清華大學電子系畢業。1992年，兄弟二人下海創辦元征科技，而公司第一個產品是一個股票分析軟件。一個偶然的機會，他們接觸到友人從國外帶回來的一臺汽車電子診斷設備，兄弟倆對這一產品產生了極大的興趣。1995年，元征推出首個產品，LE100汽車故障診斷儀，并且專門申請了注冊商標“電眼睛”。

　　當時，國內私人汽車市場還未起步，“電眼睛”在國內的銷路幾乎為零，從“出生”的那一刻，這款產品的目標市場就是在海外，特別是發達國家。

　　元征的汽車電子診斷設備非常“偏門”，幾乎不可能找到專業的總代理商。劉正之說：“我們沒辦法，被逼著自己去國外闖市場。”

　　一個巧合讓元征撞進一個冷門行業，而這個行業的特點讓劉正之兄弟“無奈”地放棄了當時很有“錢途”并且輕松很多的OEM道路。劉正之當年不會想到，短短10年后，華南幾乎所有的做貼牌的生產企業都面臨著國內生產成本日趨上漲，而海外銷售方面無從提價的窘境。正是當年的無奈選擇，讓元征在一條艱辛的道路上完成了自主品牌和銷售網絡的積累。

　　10年以后，元征在深圳坂田華為公司旁擁有了自己的工業園。此時的劉正之，面對《第一財經日報》記者的提問，用一句話概括了海外打品牌的 “竅門”：拼命砸錢辦展會。

　　只要豁得出去，接下來的事情變得簡單了。展會去了，錢砸了，國外的經銷商見過了，英語說得嘴皮子發干了，要等的就是效果。見到效果，有了市場，股東就會再拿錢出來，繼續砸錢，然后市場規模進一擴大，有了穩定的銷售網絡和客戶。“看上去很簡單，但是任何一步出點問題，就滿盤皆輸。”做企業之艱辛，劉正之心有戚戚。

　　類“4S店”的銷售網絡

　　通過給當地經銷商相當有吸引力的結算價格，元征與經銷商建立了比較穩固的關系，甚至合作開辦“元征”品牌的銷售公司。

　　這些海外“元征”已發展成元征拓展海外市場的主要手段。劉正之向記者分析了這種模式的幾個主要優點：

　　首先是更加緊密的利益捆綁。就像兩個人一旦一起結了婚，甚至生下了兒子，“想離婚就沒那么容易”。劉正之說，元征銷售公司就是元征與海外合作伙伴一起生的娃。

　　元征在日本的經銷商，甚至出資贊助了一級方程式日本站的比賽，元征的logo與豐田汽車等世界品牌一同打在賽車上。由于經銷商的積極性得以調動，元征在海外的品牌推廣也事半功倍。

　　另一方面，合作成立銷售公司也意味著經銷商在代理產品時的嚴格排他性，提高了元征的競爭地位。

　　目前，海外元征銷售公司數量在十幾家左右。這種類似汽車4S銷售店的模式，讓元征以較小的成本實現海外鋪貨，并且牢牢掌握了對渠道的話語權。盡管銷售商仍有可能在終端銷售價格方面與廠商存在不一致，但總體而言，元征畢竟擺脫了眾多中國出口企業受制于人的局面。

　　劉正之表示，有朝一日條件成熟，元征還可以參股甚至回購這些元征銷售公司。

　　冷門產品的技術門檻

　　劉正之很坦率地說，自己的產品并沒有太高的科技含量。主機類似一臺普通PDA，外加一堆針對各型汽車的接口。但就是這個不起眼的東西，有著80%到90%的包利率(包括給經銷商的那部分利潤)，和并不低的行業門檻。

　　硬件的生產上，“電眼睛”與普通消費電子產品沒什么區別。而元征真正賣的是它的軟件——沒有軟件和強大的數據庫支持，汽車診斷產品也就不存在任何價值。

　　全世界汽車產品五花八門，即使同一廠商的產品，不同年代不同型號，甚至銷往不同市場的車種也大不一樣。汽車診斷設備廠商不僅要跟上汽車廠商的步伐，還要覆蓋歷史型號。光是一個數據庫的建立已經不容易，而診斷產品還要有實測驗證。“我們經常要派技術員出國去汽車廠和各地市場做實測。如果你還只賣出一兩臺，那是沒人敢付出這些成本的。”劉正之說。

　　盡管如此，國外廠商的競爭仍如影隨形。不久前，全球最大的汽車后市場設備提供商美國SPX公司收購了元征在國內的一家競爭對手，這不能不給元征帶來壓力。劉正之表示，今年元征將擇機返回內地A股上市。

　　“回A股是今年的主要工作，籌集資金除了新的產品項目外，還會用于收購海外銷售網絡。另外，我們認為在內地上市有利于提升企業品牌形象，為將來開拓國內市場打基礎。”劉正之說。蔣飛