3月1日，全球保險業(yè)最大的IPO（首次公開發(fā)行）將在上海證券交易所掛牌。繼中國人壽（601628）之后，中國平安又一次挑戰(zhàn)市場對保險股的“消化能力”。

　　中國平安已確定發(fā)行價格為33.8元/股，凍結(jié)資金約1.1萬億元人民幣，IPO（首次公開發(fā)行）募集資金額389億元人民幣（約合50億美元）。此前中國人壽發(fā)行價18.88元/股，籌資額230億元人民幣。

　　“中國平安開盤當(dāng)日將會沖高至50元左右，隨后將會摸高到60元，而50元以下將是投資者買進的安全區(qū)域。”面對即將登陸A股的中國平安，分析師如此預(yù)測。

　　同業(yè)瘋狂申購預(yù)期獲利豐厚

　　網(wǎng)上發(fā)行、網(wǎng)下配售結(jié)束后可以看到，平安保險最大的戰(zhàn)略投資者和申購大軍來自于全國社保基金和保險公司。其中中國人壽動用390億元資金獲得3621萬股的網(wǎng)下配售，在網(wǎng)下配售中獲得大筆平安新股的還有新華保險（882萬股）、泰康人壽（642萬股）、太平洋保險（284萬股），保險公司網(wǎng)下申購的股數(shù)占到了新股發(fā)行的11%。

　　而全國社保基金（4000萬股）、泰康人壽（2000萬股）、太平洋保險（1500萬股）、人保集團（1000萬股）、中國再保險（1000萬股）、中國進出口保險公司（1000萬股）也在這次新股發(fā)行中成為中國平安的戰(zhàn)略投資者，共占網(wǎng)上發(fā)行總股數(shù)的30%以上的份額。

　　“這是一個非常好的市場信號。因為保險公司最了解保險公司的經(jīng)營情況和發(fā)展前景。”保險業(yè)的分析人員人士表示。

　　較高的預(yù)期投資收益是其主要動力。一位參與其間的保險資產(chǎn)管理公司人士用“傾巢出動”來形容這次迄今為止保險公司作為機構(gòu)投資者最大規(guī)模的踴躍申購。

　　如果按中國平安上市后股價達到50元/股計算，中國人壽3621萬股獲得的預(yù)期收益將達到5.9億元人民幣。

　　事實上，間接持有中國平安股權(quán)的19000平安人也是大贏家。目前中國平安有19000人通過新豪時、景傲實業(yè)和江南實業(yè)三家平安股東公司間接持有平安股權(quán)，據(jù)說，當(dāng)時買入價格為1.76元。雖然這些持股人的

股票被鎖定新股發(fā)行36個月后才允許買賣，但在平安上市價定價為33.8元這一天，平安原始股持股人的賬面收益就爆漲至每股凈收益32元。“僅按發(fā)行價計算，2007年3月1日在中國平安內(nèi)部就誕生了上萬個百萬富翁。”記者采訪得知，持有平安員工合股基金的員工一般都在平安工作了十年以上。

　　8成凈利潤來自壽險

　　“平安的最后定價區(qū)間綜合考慮到H股的合理價差、機構(gòu)投資者詢價的情況，也考慮到競爭對手（中國人壽）的上市發(fā)行價，最后確定區(qū)間為31.80～38.80元/股。”一位參與定價的人士表示。

　　但這個定價區(qū)間被一些分析師認為仍然是有所保留。“平安定價前夕正逢A股股市低迷，導(dǎo)致中國平安宣布的定價區(qū)間低于分析師數(shù)周前預(yù)測的水平，但其估值仍高于多數(shù)國際壽險公司的水平。”分析者認為，確定發(fā)行價為38.80元后，平安已成為全球保險業(yè)最大的IPO，此前的紀錄保持者則是2006年上市的英國標(biāo)準(zhǔn)人壽，IPO籌集資金額為44億美元。

　　與中國人壽不一樣的是，中國平安是一家以保險業(yè)務(wù)為核心的綜合性金融服務(wù)集團，這是平安區(qū)別于此前上市的工行（601398）、中行（601988）、中國人壽（601628）等金融股的亮點之一。利用統(tǒng)一品牌向客戶提供一站式金融服務(wù)是平安的理想。但東方證券保險業(yè)分析師王小罡認為，雖然平安旗下包括保險、銀行、證券、信托等金融業(yè)務(wù)分支，但其利潤貢獻絕大多數(shù)是來自于壽險和財產(chǎn)險業(yè)務(wù)，因此，“公司估值＝公司內(nèi)含價值＋壽險新業(yè)務(wù)價值＋財險業(yè)務(wù)價值＋估值假設(shè)變動影響”。

　　平安證券的研究報告稱：“由于平安80%左右的凈利潤來自壽險，因此我們采用內(nèi)涵價值法對公司價值進行評估，合理價值區(qū)間為48~54元。預(yù)計首日漲升幅度為50%左右。”

　　最大的競爭對手是商業(yè)銀行

　　“買平安的股票是一個勇敢者的游戲，投資者要重點關(guān)注平安未來的集團協(xié)同效應(yīng)是否能有效地釋放出來，其創(chuàng)新能力和創(chuàng)新性是否能為平安獲得更多業(yè)務(wù)發(fā)展的機會，以及平安的投資收益是否代表行業(yè)最高水準(zhǔn)。”王小罡分析，平安是國內(nèi)保險行業(yè)盈利能力最強的“行業(yè)先鋒”；公司的新業(yè)務(wù)利潤率、投資回報率、代理人均生產(chǎn)率等都高于國內(nèi)同行，2007年15.81元的每股內(nèi)含價值，高于國壽（7.35元）115％。

　　平安多元化的金融服務(wù)平臺、統(tǒng)一品牌、中外資股權(quán)結(jié)構(gòu)以及市場先鋒者的形象，一方面使平安的股票有多項投資優(yōu)勢，但也有硬幣的另一面。“平安的投資亮點也蘊藏著風(fēng)險因素。”王小罡分析認為，“綜合金融平臺以及平安統(tǒng)一的品牌，使平安比起此前在A股上市的工商銀行、中國銀行、中國人壽來說其投資亮點更突出；但如果平安哪個品牌有負面影響，又都會影響到平安保險整體的形象，進而影響到整體股價。”

　　海通證券金融分析師邱志承則認為：“以保險業(yè)起家做綜合金融的，全球范圍成功者不多，德國安聯(lián)是一個例子，但安聯(lián)保險也是近五年才從保險并購銀行的。而大多數(shù)綜合金融服務(wù)平臺者是從銀行向保險的滲透。”

　　平安證券認為，平安的風(fēng)險之一來自金融業(yè)競爭的風(fēng)險：“隨著金融業(yè)綜合化經(jīng)營步伐的加快，在營銷渠道上，中國平安最大的競爭對手是商業(yè)銀行。”

　　相關(guān)報道交叉銷售：平安先行國壽緊追

　　“我有兩千位客戶，他們都在我這里買壽險保單，其中至少有800位客戶有私家車，我的客戶總是希望在我這里也能買到車險。”中國人壽湖南分公司優(yōu)秀代理人洪建榮由此向國壽高層管理團隊提出，盡快在國壽營銷隊伍中實現(xiàn)交叉銷售。

　　據(jù)透露，2007年剛剛成立的中國人壽財產(chǎn)險公司未來的銷售隊伍將借勢中國人壽（601628）60萬銷售大軍。

　　交叉銷售正成為平安保險（2318.HK）、中國人壽、中國人保三大保險集團競相開展的銷售模式。目前平安集團下屬子公司均能夠利用現(xiàn)有客戶資源推動其他業(yè)務(wù)的交叉銷售，中國人壽也已成立交叉銷售小組，組長由中國人壽個險部總經(jīng)理蘭亞東擔(dān)任。

　　“吳焰到人保集團任董事長給公司管理層開的第一次會議，就談到交叉銷售的問題。”人保壽險北京公司總經(jīng)理王文說。

　　平安模式

　　平安董事長馬明哲認為：“交叉銷售關(guān)乎業(yè)務(wù)隊伍的定位，也是公司戰(zhàn)略發(fā)展需要考慮的一個重要問題。”早在1997年，深圳的一次平安會議上，平安將未來業(yè)務(wù)隊伍用金牌、銀牌、銅牌分成三類。銅牌業(yè)務(wù)員是產(chǎn)險或壽險專業(yè)的保險代理人，銀牌業(yè)務(wù)員能夠銷售產(chǎn)險、壽險、健康險、年金等多種保險類產(chǎn)品，而金牌業(yè)務(wù)員能夠銷售所有金融產(chǎn)品。

　　“我們在當(dāng)時就已經(jīng)看到，綜合金融將是全世界金融業(yè)的必然趨勢；經(jīng)濟發(fā)展了，老百姓富裕了，滿足溫飽之余，開始需要各種

理財服務(wù)。然而，金融產(chǎn)品日益復(fù)雜多樣，如果人們今天找銀行，明天找保險公司，后天找資產(chǎn)公司，會耗費大量時間和精力。于是，綜合金融在市場的呼喚下，在現(xiàn)代IT技術(shù)的支持下逐漸成為主流。”馬明哲回憶說。

　　平安招股說明書顯示，平安除在產(chǎn)險與壽險之間展開交叉銷售外，未來產(chǎn)險和壽險將會分別交叉銷售養(yǎng)老險和健康險的產(chǎn)品。銀行業(yè)務(wù)方面，公司還將提供

信用卡和財富管理等全系列銀行產(chǎn)品，以便贏得更為廣泛的客戶群體，不斷增強銀行、保險、證券、信托等多種業(yè)務(wù)交叉銷售的能力。

　　馬明哲把這種綜合金融服務(wù)模式稱為“一個客戶，多個產(chǎn)品”。

　　客戶之需

　　交叉銷售是市場競爭之需，也是維護客戶之需。

　　“利用集團整體優(yōu)勢整合資源交叉銷售是商業(yè)服務(wù)的趨勢。”中央財經(jīng)大學(xué)郝演蘇教授評價說，“不僅大的保險集團開始積極行動起來，保監(jiān)會也希望我國的中小保險公司在這方面出現(xiàn)突破。所謂交叉銷售不僅僅是產(chǎn)、壽險的資源整合，也可以是各保險集團之間、銀行與保險之間、保險公司與其他渠道的結(jié)盟和資源整合。”

　　中國人壽個險部總經(jīng)理蘭亞東認為：“任何一種銷售模式都是為了更好地滿客戶的需求，雖然交叉銷售能夠給業(yè)務(wù)團隊帶來更多的收入，但更重要的是幫助業(yè)務(wù)人員拓展客戶資源，維護客戶對公司的忠誠度。”

　　洪建榮的經(jīng)驗是：“過去中國人壽只是一家銷售人壽保險的公司，當(dāng)客戶需要財產(chǎn)險、車險時，只能向他們推薦太平洋、華泰保險公司，現(xiàn)在中國人壽旗下又成立了中國人壽財產(chǎn)險公司，就可以順理成章地向客戶推薦國壽財險的產(chǎn)品。”他認為這是“真正實現(xiàn)顧問式行銷的前提之一”。

　　東方證券保險業(yè)分析師王小罡認為：“交叉銷售是幾大上市公司未來業(yè)務(wù)和收益預(yù)期增長值得關(guān)注的方面，但交叉銷售考驗公司協(xié)同效應(yīng)、信息化服務(wù)平臺和后臺支援能力。”

本報記者：萬云

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