證券時報記者 鐘彩

　　經銷商之于酒廠，在古時就是將酒香帶出幽深酒巷的行走吆喝者。在號稱終端制勝的現代白酒市場，經銷商對于酒廠的作用更是不言而喻。

　　“在銷售上，老窖走過彎路。”現任銷售總監，已經在瀘州老窖干了10年銷售的林峰談起過往不勝唏噓。“以前是酒香不怕巷子深，后來意識到這樣并不正確的時候，與老窖本來處于同一起跑線的同行們已經走到前面去了。公司從1997年組建營銷團隊，剛開始的時候我們是一家一家地拜訪經銷商。現在銷售公司300多號在編人員，每年也有一半以上的時間在各地跑市場。”

　　光大

證券彭丹雪曾在其報告中這樣說，瀘州老窖2006年的定向增發，其主要目的并非為了投資，而是為了加強與經銷商的關系。公司該次增發主要選擇了分布在華北、華東和華南的大區域經銷商，參與增發的10名特定投資者，其中8名經銷商的銷售收入分別占據公司2005年和2006年上半年銷售收入的9%和14%。增發將經銷商和老窖牢牢地捆綁在一起。2007年上半年，瀘州老窖營業收入12.94億，同比增長27.58%；高檔酒收入8.18億，同比增長32.91%。業績如此，經銷商應該功不可沒。

　　不知道是不是受瀘州老窖的影響，“建立利益共同體”也成為今年五糧液在營銷上的一個新變化。所謂利益共同體的另外一方，主要是指五糧液的經銷商。顯然對于近一兩年在渠道上所出現的微妙變化，五糧液已經有所認知了。

　　當年五糧液一飛沖天，將茅臺拉下中國白酒行業的頭把交椅，靠的便是眾多中小經銷商的云集響應。然而，多變的經銷政策，使趨利避害的經銷商開始另謀出路。渠道忠誠度下滑，失去了渠道支撐的五糧液

競爭力也悄然滑落。不知不覺中，茅臺已經悄然坐回老大的位置。2006年，五糧液凈利潤足足比茅臺少了3個億，利潤總額和凈利潤更是分別下降了5.92%和4.43%。

　　新帥上任，五糧液也在致力于改善形象。據了解，公司聘請了29位品牌經銷商作為顧問，分析人士認為這將有助于雙方間的溝通和理解。對于經銷商經營價差政策，公司管理經營層強調，堅持和經銷商貫徹“看長遠”原則，不會調整利潤空間，但公司依靠年終返利以平衡商家利益。

　　所謂成也經銷商，敗也經銷商，這個定律對于絕大多數白酒生產企業可能都適用。眾多的中小經銷商們，單打獨斗跟名酒企業較勁，那是胳膊擰不過大腿，怕就怕揭竿而起，一呼百應。酒廠想同經銷商結成同盟，自然也在情理之中了。

　　目前酒廠的目光緊緊盯在高端酒上，因為面對越來越高的稅收負擔，它已經無可爭議地成為利潤的最主要來源。關鍵是，如果經銷商并不能從名酒中賺到錢的話，誰會餓著肚子跟你結成同盟？

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