平安證券 邵子欽

　　承保和投資是保險公司的兩大業務核心。前者體現了保險的本質功能，在為保險公司提供穩定的死差溢和費差溢的同時，也是保險公司獲得長期穩定資金來源的渠道；后者通過利差獲得超額收益，并成為保險公司重要的長期利潤來源。保險產品的規模和品質體現了保險公司的戰略，也決定了公司的盈利空間和發展前景。

　　保險產品種類繁多。人身保險按照保險責任可以劃分為人壽保險、健康保險和意外傷害保險。按照保單是否參與分紅，壽險產品分為分紅保險和非分紅保險；根據保險利益是否確定，壽險產品可分為傳統保險和非傳統保險；一般終身壽險、兩全保險和年金保險均可設計成分紅形式；由于分紅保險和非傳統保險在中國市場剛出現不久，所以也稱作新型產品。

　　保險產品發展趨勢之一：保障型、儲蓄型和投資型產品漸進發展。在經濟發展和市場利率長期穩定的理想狀態下，傳統壽險產品具有一定的

競爭力。從歐美的經驗和日韓的教訓來看，發展分紅、投連、萬能等新型產品，不僅可以滿足客戶的盈利要求，而且可以適度規避利率風險，實現保險公司百年企業的夢想。以萬能險為例，1979年起源于美國，1985年美國萬能險占比高達38%，此后一直保持25%左右的水平。..保險產品發展趨勢之二：銷售渠道的多元化。保險業的競爭不單是產品的競爭，更是營銷的競爭。在成熟的保險市場，營銷渠道是多元化的，包括代理人、專屬代理人、獨立代理人、經紀人、直接銷售系統、直接反應銷售、親和銷售和銀行保險等。新渠道建設有望打開中國保險業的發展瓶頸。渠道特點、產品特征以及客戶類型的匹配是保險管理的目標。交叉銷售能為保險公司帶來效率的提升。

　　保險產品發展趨勢之三：服務差異化，經營專業化。隨著保險業競爭的日益加劇，規模化和專業化將是公司生存和發展的兩條路徑。從美國的經驗來看，健康險、養老險、年金公司的獨立專業化運作已成趨勢。專業化有助于市場深度挖掘，降低營銷成本和理賠成本，為消費者提供專業化的服務。

　　中國保險產品發展空間巨大。2005年中國人身險保費中，壽險占有89%的絕對份額，健康險和意外險分別只占8%和3%。在壽險中，分紅險占比60%，普通險占比21%，其他險種占8%。中國保險產品在分散利率風險方面做得比較到位，但在營銷渠道和專業化發展方面才剛剛起步，具有廣闊發展空間。

　　承保和投資是保險公司的兩大業務核心。前者體現了保險的本質功能，在為保險公司提供穩定的死差溢和費差溢的同時，也是保險公司獲得長期穩定資金來源的渠道；后者通過利差獲得超額收益，并成為保險公司長期重要的利潤來源。保險產品的規模和品質體現了保險公司的戰略，也決定了公司的盈利空間和發展前景。我們在《現代保險業的生命線——保險行業系列報告之投資篇》中曾對保險業長期投資回報率水平進行了預測，本篇則將保險產品作為研究重點，分別從產品結構、歷史演進、發展方向等方面進行論述，希望投資者可以從中得到啟發，獲得有價值的判斷。

　　一、種類繁多的保險產品

　　1.1保險產品的類別劃分

　　壽險產品是提供生命價值保障的一種獨特商品。其產品的實質是服務，是整個行業存在的基礎，產品的質量代表了行業的發展水平。

　　由于保障的內容和方式的不同，因而保險產品種類繁多。人身保險按照保險責任可以劃分為人壽保險、健康保險和意外傷害保險。按照保單是否參與分紅，壽險產品分為分紅保險和非分紅保險；根據保險利益是否確定，壽險產品可分為傳統保險和非傳統保險；一般終身壽險、兩全保險和年金保險均可設計成分紅形式；由于分紅保險和非傳統保險在中國市場剛出現不久，所以也稱作新型產品。

　　1.2保險產品的主要特征

　　A.傳統壽險產品的主要特征

　　傳統壽險產品提供保險的最基本功能——生存和養老風險保障。具體劃分為終身和定期壽險、終身和定期兩全保險、終身和定期年金保險等。

　　其主要特征是：投保人繳納保險費的義務是確定的，即繳納保險費的時間和金額確定；被保險人享受的權利也是確定的，即保險期滿、被保險人死亡或生存到一定年齡時領取保費金的金額確定，死亡率、費用率、利率風險全部由保險公司承擔；這些確定的義務和權利均在保險合同中明確約定，與未來保險公司的經營狀況并不直接相關。

　　B.新型壽險產品的主要特征

　　由于分紅保險和非傳統保險(投連險、萬能險等)在中國市場剛出現時間較晚，所以也稱作新型產品。新型產品的主要特點是，使利率風險在保險人和被保險人之間進行分擔，這類產品正在逐漸成為國際壽險市場的主流產品。它能夠滿足客戶比較典型的要求：

　　a.在投資回報率方面能與其他投資工具競爭；b.滿足投保人的部分偏好，比如彈性保費繳納方式偏好，以及以較小成本改動保單的部分約定的偏好；c.滿足投保人對壽險產品透明化，即使公布保單最新狀態的需要。

　　我們以分紅產品為例，分紅產品一般提供比較低的利率保證，客戶不僅能享有充分的保障，而且壽險公司實現的投資收益還可通過紅利的形式適當地返還給投保人。壽險公司通過對紅利的調節可以在一定程度上控制自身的投資收益風險，這樣既可以避免利差損，又可以使客戶分享公司的經營成果和更多的利益，較大地增強了產品的吸引力。

　　目前分紅產品已是國際保險市場的主流產品之一，也是東南亞地區最受客戶歡迎的產品之一。在北美地區，80%以上的產品具有分紅功能；在香港，這一比例更高達90%；在德國，分紅保險占人壽保險市場的85%。

　　二、保險產品的歷史演進

　　他山之石，可以攻玉。我們通過對歐美等保險發達國家保險產品發展的歷史經驗，以及日韓等國保險產品發展的沉痛教訓的學習總結，可以更清晰地看到未來我國保險產品發展路徑，對保險股投資提供有價值的判斷。

　　2.1歐美壽險產品發展經驗

　　A.保障型產品時代。20世紀70年代及以前，一些保險業發達國家的壽險產品種類和功能比較單一，大部分是保障型產品，預定利率也經常受到市場利率波動的影響。

　　B.保障型、儲蓄型、投資型漸進發展。20世紀80年代以后，為避免利率波動對壽險產品形成的較大影響，歐美國家的壽險產品開始逐步由保障型、儲蓄型向投資型轉變。在英國壽險保費組合中，1987—1997年間基金連鎖產品所占的份額增加了11%，1997年達到50%；法國、荷蘭投資連結產品的市場份額超過20%。在美國萬能壽險和變額產品所占的份額從1984年的3%上升到1996年的48%；1998年，個人業務新單保費中萬能、投連類保費收入為112.9億美元，占所有個人業務新保單費總收入的65%。

　　C.涉足投資基金領域。在保險業發達國家，保險公司既可以直接購買外部基金管理公司管理的投資組合，也可以自己設立基金，并由自己全資附屬的基金管理公司，或與其他證券公司等合資的基金管理公司進行管理，保險公司實際上已經完全進入了投資基金領域。

　　2.2日本壽險產品發展的教訓

　　伴隨經濟發展的壽險產品演變過程。二戰后日本經濟經歷了四個時期：恢復時期、50-70年代的高速增長時期、90年代初的泡沫經濟時期，以及泡沫經濟破滅后10多年的停滯不前時期。在此時期，日本壽險產品也從普通養老保險(兩全保險)發展到多倍型附定期養老保險(兩全壽險附加多倍的定期死亡保險)和終身壽險、終身壽險附加定期死亡保險、年金保險等，在90年代后期還出現了變額壽險產品，但規模較小，市場份額不到1%。

　　固定利率的壽險產品比較適應于經濟高速發展時期。70年代前，日本壽險產品預定利率較低，壽險公司實際投資收益率一般高于保單預定利率。從70年代起，隨著銀行利率和國債利率攀升，出于競爭需要，壽險產品預定利率由1974年的4%逐步提高到1985年的6.25%。80年代后期，日本高利率時代基本結束，長期利率降至4%左右，但壽險公司為發展業務，依然維持5%-6%的高水平，壽險公司的保費收入和行業資產迅速膨脹。以最先倒閉的日產生命為例，僅1986年末到1992年末的6年內其資產總額就增長了4.6倍，同期個人年金有效保單件數增長8.8倍。

　　泡沫破滅，壽險行業教訓慘痛。迫于保單承諾的較高預定利率壓力，許多壽險公司將資產投資于高風險項目，泡沫經濟的破滅使壽險公司形成大量的不良資產，嚴重影響了投資收益，帶來了巨額的利差損。以1999會計年度為例，日本15家主要壽險公司的利差損達14300億日元。而此時的日本壽險市場已經飽和，壽險公司無法開拓新的市場來維持現金流，終于造成日產生命、東邦生命、迪拜生命、大正生命、千代田生命、協榮生命和東京生命等7家壽險公司相繼破產，整個壽險行業受到沉重打擊。

　　2.3韓國壽險產品發展的教訓

　　無獨有偶，韓國也發生了與日本類似的，因產品結構單一、風險集中而引發危機的沉痛教訓。

　　高預定利率與市場繁榮并存。1970-1990年前后，韓國經濟處于高速增長階段，銀行利率普遍較高，出于競爭需要，壽險保單預定利率高達12%以上。從1962-1990年韓國保費年增長率達到40.6%，90年代達到17%左右。1999年韓國壽險保費收入為356.4億美元，列世界第七位。

　　泡沫破滅。90年代后期，隨著銀行利率逐漸降低，分紅產品的預定利率降為6.5%，非分紅產品為7.5%，但仍高于資產投資收益率5%，形成了利差損，并導致壽險公司償付能力不足。1998年，韓國金融監管委員會對18家償付能力有問題的公司進行審查，關閉了其中4家償付能力嚴重不足的公司。1999年責令出售了7家壽險公司。

　　2.4中國壽險產品的發展歷程

　　A.1982—1996年恢復發展階段。1982年我國正式恢復壽險業務。1992年美國友邦保險上海分公司引入營銷制度后開始迅速發展，并在1996年逐漸成為壽險業務發展的主流。

　　B.1997—1999年高保證利率時代。1999年壽險產品預定利率與中央銀行基準利率掛鉤，在經濟迅速發展時期，預定利率較高；而在中央銀行基準利率下調時，為保持市場競爭力，壽險公司不愿主動下調預定利率，這種預定利率長期穩定和中央銀行基準利率短期波動之間的矛盾，導致利差損的存在。

　　C.1999年至今產品創新階段。1999年6月傳統壽險產品的預定利率再次下調至不超過2.5%。1999年全國壽險保費收入406.44億元，同比增長-4.6%。傳統產品的新業務開展則面臨困境。在這樣的背景下，各公司紛紛推出分紅、投資連結和萬能等新型產品。2005年分紅險在人壽保險中的占比提高到了59.8%。盡管資本市場的波動帶來了退保風朝，但新型產品對利率風險起到了很好的分散作用。

　　三、保險產品的發展趨勢

　　3.1發展新型產品，規避利率風險

　　在經濟發展和市場利率長期穩定的理想狀態下，傳統壽險產品具有一定的競爭力。由于傳統壽險產品的預定利率在定價時就已確定，在保險合同有效期內是固定的，如果保險合同有效期內的經濟發展和市場利率長期保持穩定，則該產品購買者基本上能獲得與社會平均利率水平相當的收益，此類產品具有一定的競爭力。但這種“長期”的要求不能是三五年，至少應是十幾年或幾十年。由于經濟的波動性導致市場利率波動不可避免，發展新型產品，既是業務拓展的需要，也是規避利率風險的必然選擇。

　　3.2銷售渠道由單一向多元化發展

　　保險業的競爭不單是產品的競爭，更是營銷的競爭。在成熟的保險市場，營銷渠道是多元化的，包括代理人、專屬代理人、獨立代理人、經紀人、直接銷售系統、直接反應銷售、親和銷售和銀行保險等。計算機和互聯網正在改變我們的生活方式，應對變化的最有效辦法，就是以不變應萬變，即多渠道的營銷戰略。

　　新渠道建設有望打開中國保險業的發展瓶頸。目前中國壽險營銷主要依賴專屬代理人制。在這種制度下，隊伍建設和人員培訓是最核心要素。如何將中國保險市場的潛在需求轉化為現實業績，需要一個飛速增長的契機，這個轉變很有可能從新渠道建設開始。比如，經紀人在商業保險中可以扮演一個重要角色；不依靠銷售中介人員，而主要依靠郵件、電話、互聯網銷售的直接反應系統，未來有望分流部分新新人類客戶群；依靠銀行信譽和物理網點優勢的銀保方興未艾。

　　渠道特點、產品特征以及客戶類型的匹配是保險管理的目標。我們認為，保險管理的最高境界就是通過合適的方式用合適的產品來滿足客戶潛在和現實需求。由于保險產品種類繁多，復雜的產品需要代理人的講解，而簡單的產品則可以通過物理網點或網絡來銷售。這是指渠道和產品的匹配，另外一個問題就是渠道和客戶的匹配。我們需要將客戶進行細分，比如主動人群還是被動人群，消費偏好，以及渠道運用偏好等，只有將渠道特點、產品特征與客戶類型相匹配才能最大限度地拓展業務，提升效率。交叉銷售為保險公司帶來效率。1978年斯坦福研究院通過調查發現，當時中上收入水平的家庭平均有20種不同的金融服務產品和12家不同的產品提供者。1985年美聯儲發現有75%的顧客希望將他們的金融服務產品歸到一家機構。一個客戶多個產品的優勢在于：對顧客來說比較方便；對公司來說擴大了利潤來源和提高了客戶保留率。保險公司介入銀行、基金及其他金融服務領域的案例很多。例如，德法集團和好事達在1999年后建立了自己的銀行，這兩個銀行都建立在互聯網之上，沒有分支機構。德法集團的銀行產品銷售是通過其17000多名保險代理人進行的，這是美國首創。

　　它們還提供存款、抵押貸款、汽車貸款、共同基金、信譽卡等產品。無獨有偶，大都會人壽在2000年宣布將購買在新澤西州的一個小銀行：Grand Bank N .A.。這家銀行雖小，卻可以為大都會提供全套的銀行經營。

　　3.3服務差異化，經營專業化

　　隨著保險業競爭的日益加劇，規模化和專業化將是公司生存和發展的兩條路徑。從美國的經驗來看，健康險、養老險、年金公司的獨立專業化運作已成趨勢。目前美國商業保險公司的健康險業務占壽險市場的比重在22%以上，關鍵原因是專業化運作。專業化公司通過自有或外部的健康維護組織，為被保險人提供包括預防、咨詢、結算費用、介紹醫生和

醫院，甚至安排病人到最近的最合適的醫生那里或醫院就診在內的一系列服務。專業化有助于市場深度挖掘，降低營銷成本和理賠成本，為消費者提供專業化的服務。

　　3.4對我們的啟示

　　2005年中國人身險保費中，壽險占有89%的絕對份額，健康險和意外險分別只占8%和3%。在壽險中，分紅險占比60%，普通險占比21%，其他險種占8%。中國保險產品在分散利率風險方面做得比較到位，但在營銷渠道和專業化發展方面才剛剛起步，具有廣闊發展空間。

    新浪聲明：本版文章內容純屬作者個人觀點，僅供投資者參考，并不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。