|
□袁立波
一般說來，決定買方議價能力的基本因素有兩個———價格敏感度和相對議價能力。價格敏感度決定買方討價還價的欲望有多大；相對議價能力決定買方能在多大程度上成功地壓低價格，而相對議價能力在于買方是否有更多的選擇———如果“不得不買”的話，其相對議價能力就較弱。
在我國，具有價格敏感度的公司很多，但具有相對議價能力的公司并不多。據美國著名經濟學家艾倫.西奈估計，可能只有10%到20%的企業(yè)擁有議價能力，比如鋼鐵和能源類的公司，在這些行業(yè)，通常需求比較強勁而競爭又比較少。
去年，我國的許多上市公司普遍受到鋼鐵、石油等價格上漲的困擾。從2004年年初開始，鋼材的價格上漲了至少30%，鉑的價格創(chuàng)下25年來新高，焦炭價格在一年里增長80%，鎳的價格增長了55%，海運費用自2003年9月以來增加了4倍。但在鋼鐵、能源等下游產業(yè)的公司，由于缺乏議價能力，只能被動地適應原材料價格上漲帶來的負面效應，后果之一便是造成了下游產業(yè)鏈上的眾多公司毛利率下滑。
長期以來，我國煤炭行業(yè)分散，而電力企業(yè)由國家壟斷，屬強勢一方，因而造成煤炭行業(yè)議價能力很低，價值向電力行業(yè)傾斜，而作為買方的電力公司尤其是大型發(fā)電集團，議價能力普遍較強。但隨著我國電煤供應的趨緊，以及煤炭行業(yè)的重組，煤炭行業(yè)的議價能力明顯增強。在今年1月召開的全國重點煤炭產運需銜接會上，煤電雙方就討價還價，對國家發(fā)改委提出的電煤價格上漲8%的提議，煤炭企業(yè)還抱怨?jié)q幅太低不能接受。
隨著煤炭業(yè)的議價能力增強，煤炭銷售價格持續(xù)上漲(電煤銷售量占煤炭總銷量的60%以上)，也直接提升了煤炭板塊上市公司的業(yè)績。2004年年報顯示，西山煤電(資訊 行情 論壇)煤炭綜合價格同比上漲了37.83%，凈利潤增長111.12%；神火股份(資訊 行情 論壇)煤炭銷售價格同比上漲了41.15%，凈利潤增長110.87%；金牛能源(資訊 行情 論壇)由于煤炭價格上漲和產量增加，凈利潤也同比大幅增長179%。
房地產業(yè)也是受議價能力影響較大的一個行業(yè)。站在買方的立場，如果土地供給較為充足，房地產公司對土地一般具有較強的議價能力。但近幾年來，由于深圳的土地供應相對較為穩(wěn)定，深圳的房地產公司對土地的議價能力就相對較低，土地成本呈剛性發(fā)展。另外，站在賣方的立場，由于大多數物業(yè)購買者較為分散，使房地產公司具有較強的定價能力。
今日披露年報的東阿阿膠(資訊 行情 論壇)，由于對產品和資源的相對控制，因而掌握了較強的定價權。其掌控了我國80%左右的驢皮資源，其主導產品阿膠及系列產品，以原產地標志為特征，在國內市場占有率達到70至75%，在國際市場占有率達100%。2004年度，東阿阿膠將主導產品提價10%至20%，銷售量穩(wěn)步增長，主營業(yè)務利潤增長了24.52%。
| 
