孫燕飚

　　“國際IT巨頭已經將歐美的存貨壓到中國市場來消化，為保市場份額，不惜與國內廠家打起了價格戰。”國內服務器廠家深圳寶德科技(08236.HK)常務副總裁馬竹茂有些擔心地對《第一財經日報》表示，從去年第四季度開始，包括惠普在內的國際大廠的服務器產品在一些招標項目中的報價，有些甚至還低過寶德。

　　相比寶德科技的變化，已經成功轉型IT服務商的神州數碼(00861.HK)和華勝天成(600410.SH)卻借助IT巨頭的折扣，成功實現公司凈利潤的逆市飛揚。

　　凈利潤飆升

　　神州數碼公布的2008/2009財年第三季度財報顯示，截止到2008年12月31日的前三季度，神州數碼收入322.49億港元，同比增長22.11%，實現凈利潤5.06億港元，同比增長50.83%。

　　3月18日，華勝天成公布的2008年財報顯示，去年華勝天成收入29.41億元，同比增長31.2%，實現凈利潤2.02億元，同比增長13.3%。

　　神州數碼的財報顯示，分銷收入占總收入比例從2007年的60.18%下降到56%，而系統收入比重卻從2007年的28.17%上升到31.23%，服務收入比重也從2007年的11.64%上升到12.72%。看來，神州數碼凈利潤飆升50.83%的真正原因就在于，系統和服務的收入增長。

　　“硬件成本一般占系統集成項目總成本的60%~70%。”正在積極進入內地IT服務市場的怡和科技中國公司常務董事尹燿銘表示，國際IT巨頭在歐美市場萎縮的現狀下，一改往日的強硬，在中國市場的推廣策略更加積極。

　　巨頭的折扣

　　尹燿銘指出，國際IT巨頭都是規模化生產，他們有能力降低硬件成本。怡和科技在香港IT服務市場已經排名第一，之所以怡和科技選擇此時發力內地市場，除外資中小企業正在大力開拓中國內地服務市場的原因外，還有就是基于這種市場的變化。

　　“為了降低服務成本，我們盡量讓當地ISV(系統集成商)去服務客戶。”IBM大中華區工商企業部中小企業群總經理黃建新對《第一財經日報》表示，今年IBM出臺很多特價打包方案，而打包方案的價格比單獨購買價格便宜20%~30%。

　　“國際IT大廠非常注重市場排名，這也是中國業績考核的一個標準，所以他們會犧牲利潤，保銷量。”馬竹茂透露，只要市場份額還在，國際IT大廠就可以通過高端產品獲得利潤。

　　惠普服務器華南代理商一位銷售人員透露，目前惠普服務器的售價一般都可以打8.5折，如果客戶強硬，折扣還會更大。

　　華勝天成有關人士指出，產品和成套解決方案聯合打包銷售的模式逐漸替代目前單一產品的銷售模式是市場發展的趨勢。